你知道職場「聖經」嗎？

有一位資深IT精英曾推薦給無憂精英網的小編一部被譽為「職場《聖經》」的小說，名叫《圈子圈套》，小說中所涉及到的IT行業的殘酷商戰和外企圈子內幕均以真實事件為原型，基於作者深厚的生活積澱，生動描寫了在華外企高層各色精英人物。 作者王強，在清華大學獲得工科碩士學位后，出人意料地到聯想集團做了一名最底層的銷售員，然後先後在SSA公司、西門子有限公司、Siebel Systems和SAS Institute等多家知名外企工作。短短七年間，從國內企業的一名普通員工飆升到外企在華機構的的最高層，先後擔任兩家跨國軟體巨頭在區的總經理，堪稱職場精英，有著令人稱奇的豐富經歷。

小說以兩個大型項目的銷售商戰為主線，環環相扣，機變迭出，計謀重重，故事精彩，情節撲朔迷離。更因基於真實案例，令人信服，完全可以稱得上供各行業廣大營銷人員研讀的營銷「勝經」。小編的朋友作為一名資深IT精英，就表示此小說真實而深刻、生動而親切，適合各行各業的廣大精英人士。小編將此書推薦給了無憂精英網的座客職場專家Jack，請Jack將此書讀後感與各位分享，希望能讓身處職場的你可以從中得到一些啟發：

一、關於談判：

1、談判若無法在自己的地盤上，則最好選在第三方的地盤，盡量爭取地利。

2、談判時提出的要求，必須逐條說出進行談判，切忌一下子把所有要求通通拋出。

3、使出殺手鐧時，最好留下一個人唱白臉，不要斷絕後路，可以以「明天談，下次談」給對方施加壓力。對方若堅決不接受，談判要崩之時可由唱白臉的那個人出面進行挽回。

4、談判時若無法在大頭上取得利益，可在一些小便宜方面爭取。

二、關於銷售戰略思想

1、沒有一定能贏的項目，也沒有肯定沒戲的項目。

2、成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。

3、銷售就是一個引導客戶的過程，而不能被客戶引導。

4、局面對我們不利時，延遲客戶做出決定的時間；局面對我們有利，則爭取速戰速決。

5、不僅要對客戶投其所好，更要從愛好上能夠繞圈子繞到項目和營銷本身，進而對客戶施加影響。

6、咬人的狗不叫。不要輕易將客戶中不同的人物劃分陣營，避免將中立的人推到對方陣營。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客戶。

7、營銷時不但要替客戶算經濟賬，也要替客戶算政治賬。因勢利導、循循善誘，幫助決策人自己得出選擇我們為合作夥伴的結論，形成共贏。

8、對客戶的高層人物的名字、長相等細節要做足功課，在對方公司里遇見級別差不遠的要主動招呼。

9、做sales不可能做一個項目贏一個項目，但如果每做一個項目都能交一個朋友，也是很大的收穫。

10、沒有人心甘情願被人說服，要引導客戶，先擺明事實，引導客戶自己得出結論，做到潤物細無聲。

11、對手與合作者可以互相轉換。最後倒下的人在和你交手前，其實都是你的同盟者。

12、想在競賽中拔得頭籌，必須在競賽規則上做文章，要讓對手直接輸在規則上。

13、班門弄斧，不是要和魯班比，而是要和其他木匠比。

14、要了解客戶內部鬥爭和權力分佈、趨勢，找對切入點。

15、不要簡單地介入時間早晚來判斷前景，先入雖可能為主，後來也可能居上。

16、接觸企業不同層級有講究，搞定了一個級別的同時，也會受制於這個級別而不方便開展其他級別的工作。

三、關於工作中的戰略

1、騙子有一套專門的方法轉移你的注意力。永遠不要被別人牽著你的視線，不要輕易相信自己的眼睛，眼見也不為實，你看到的可能恰恰是別人特意讓你看到的，你相信的可能恰恰是別人故意讓你相信的。

2、不要痛打落水狗，反倒可以見機團結原先的敵人，化敵為友。

3、學會拾遺補缺來影響老闆的判斷。在老闆考慮的因素中，凡對我們有利卻被忽視的就強調一下，凡對我們不利卻被遺漏的就提醒一下，自然會得出對我們有利的結論。

4、任何的討價還價應在敲定之前，落座之後，便無機會了。

5、要明白做事與做工的區別，多做事，少做工。殫精竭慮地讓自己在做事中成長。

6、讓客戶或者領導滿意並不是目的而是手段，目的是要讓我滿意，所以首先要明確我要的是什麼，而不能老闆說什麼我就做什麼，客戶怎麼說我就怎麼做，要以我為主而不能迷失自己。

7、做大事，不怕拿不對主意，就怕拿不定主意。

四、關於工作中應注意的其他細節

1、E-mail最適合用來下戰書，不要濫用。能面對面溝通的就不用電話，能電話溝通的就不用E-mail，避免溝通不暢引起的誤會。文字是最容易引起歧義並導致誤會的。

2、辦公室政治或者客戶接觸中，善於發現對方的把柄並利用，不要輕易撕破臉，最終目的是達成合作並實現目標，不要逼得人狗急跳牆。

3、對客戶和領導的定位要準確。要將客戶當做客戶，不能將他們作為一個純粹的人來和自己比，不能把做銷售和過日子混為一談，對自己也要準確定位，要進入角色，保證客戶和領導滿意。首先要想盡辦法給公司掙錢，而不是只考慮替公司省錢。

4、在公司中擔任不同崗位時，自己的定位和考慮的角度都不一樣，不能「一如既往」。

5、寧得罪君子，不得罪小人。

6、it』s nothing personal. it』s business.