二手車本沒有路，走的人多了便成了路——流通篇

潘潘題記：本文作者深耕於二手車行業多年，有著豐富的二手車操盤經驗，在業內頗具有影響力，為人低調務實，不浮誇不做作。在我的一再慫恿和鼓動之下，終於放下螺絲刀，拿起了筆杆子，寫了人生的第一篇處女座。

我的本意是他寫完以後，我來發表，沒想到，他竟然自己也註冊了一個微信公眾號，美其名曰：二手車「搬磚業」者（ID：escleo520），有興趣的朋友一定要關注這個號。關注人多了，無形中也是一種壓力，多一些壓力，才能逼出好文章。

文｜搬磚的

縱觀整個二手車行業，交易模式應有盡有，服務機構遍地開花。有些人沒有抱希望的誤入，卻做出了希望；有些人滿環希望的進入，卻遺憾的出局；還有些人一半是希望一半是失望，在冰與火的煎熬中掙扎徘徊。

到底哪種模式能夠走到最後，哪種服務能夠剩者為王，至少現階段還未能看出端倪。

就像魯迅先生在《故鄉》中寫到的那樣：希望本無所謂有，也無所謂無，這就像地上的路，其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路。

所以我也整理一下思緒，抒發一下情懷，想寫出一些對二手車行業的思考，索性借鑒一些魯迅先生的文字來命名吧——二手車本沒有路，走的人多了便成了路。

本篇文章算是這個系列的第一篇：二手車流通篇。

一、上世紀末本世紀初

1、買賣基本靠吼

在上世紀的那個年代，其實也並不遙遠，差不多在20年前吧，基本沒有二手車市場，一般都是周末聚集的二手車集市，路邊到處都是那再熟悉不過的叫賣聲：賣車嗎？車賣嗎？買車嗎……路邊買賣二手車就像賣白菜一樣，二手車買賣交易完了，很可能此生就不在再相見了。

2、二手車市場門口老大說了算

本世紀初的二手車市場門口，一般都有幾群組織，他們攔截門口買車賣車問價的顧客，但這幾群組織非常的講道義，基本都是互通的，一般也不會隨便搶對方組織的客戶。所以只要賣車，基本都逃不過這幾路組織的手掌心。還有比較霸道的套路，只要客戶一停車，表現出想聊兩句意思，車門、車窗只要開著，幾個小伙就直接坐進車裡聊了，或者伸手拿車裡的東西，用各種方法軟磨硬泡的拖住客戶，爭取最終交易。

3、資源渠道為王

在車源稀缺的年代，誰要是認識個車隊領導，或者司機，有買車買車的信息，就基本上旱澇保收，本世紀也是一樣，儘管車源量今非昔比，但依舊還是車源稀缺，誰能認識幾個各類渠道負責處理車的人，也基本會活得很幸福。

4、財力，智商，情商，風險

有渠道之後，肯定要有資金收車，現在也一樣，二手車商幾乎誰都不願意壓資金。智商、情商就不用說了，渠道資源有限，誰的智商和情商足夠，才可能拿到這個渠道，並長期穩定合作。二手車的風險肯定是有的，比如拿車路上出事故，還有一些膽子大的，借高利貸拿車，也是比較常見的。

5、拿車跑斷腿

那個只能依靠bp機，座機，寫信的年代，很少有人拿著大哥大或者手機。所以只能靠勤快的跑，而且貨源分散，信息不準，車源不好就很可能就白跑了。當然有的時候撞上大運，也能賺些大錢。

二、「近代」流通篇

本世紀初，二手車垂直網站出現，渠道開始發生了微弱的變化，開始只有百分之幾的車商，願意嘗試互聯網。但是目前那百分之幾的車商，其中部分後起之秀，很多已經成了各地區有名的品牌大車商了。

垂直網站當時做的最大的工作之一，就是用各種手段如何吸引車商把車發到網站上，甚至派人幫助車商去發布車源，也就是B2C模式。

那時想讓個人把車發布到網站上，就是一種奢求～～

所以那會兒誰家網站車商車源信息多，流量大，誰就是老大，每天車商能通過網站接到幾個買車電話，不管是個人還是同行，就覺得非常滿足，因為大多數垂直網站都是免費的。

網上有了信息之後，車源就方便查看多了，車源流通開始加速。

本地，看準圖片，電話約好，車和介紹完全一樣，打車過去，現場交錢提車。

異地，看準圖片，電話約好，車和介紹完全一樣，打飛機過去，現場交錢提車。

但是隨著二手車行業逐漸被關注，騙子也逐漸關注，逐漸增多。尤其在某些發達地區，各種騙～騙～騙術也層出不窮，低價釣魚，瞎報配置，騙取定金，所以此類交易在陌生人之間受阻。但是行業內時間比較長，比較有口碑，長期保持好信用的人，相互之間批發，還可以遠程不現場看車交易，不管本地還是異地。

所以做的好而且比較大的車商，大多都是講信用，高智商，高情商的一部分群體。做比較高端車的車商群體，不僅有以上特點，還要承擔著高風險，才有可能得到較高回報。也因為有了大家的這種信用基礎，才能讓幾十萬上百萬的二手車，在本地和全國更快的加速流通。

三、現代流通篇

現代車源流通的起源，個人覺得起因是來源於國際知名品牌拍賣、零售連鎖機構開始嘗試進入。

國際拍賣機構開始和國內集團合作，二手車市場門口也有了一些現場拍賣的嘗試。

直到2010年左右，本土線上拍賣出現，新渠道也迅速被接受。還有就是資本開始關注二手車行業，尤其最近這3-4年，就開啟了各種模式、故事階段，潮起潮落。創新也好，顛覆也罷，是互聯網＋，還是＋互聯網，都不一定很重要，因為汽車、二手車本身就是一個非常傳統，非常碎片的行業。車在陸地上跑，接地氣應該還是最安全的。跑在路上，出點事故，可能還有些殘值。飛到天上，掉下來，可能就真的灰飛煙滅了。

目前汽車更新換代之快，交易場景信息之碎片。雖說高智商，高情商的人越來越多了，但是卻不關注目前二手車行業的現實情況，高風險，快節奏，低回報。

所以二手車這幾年潮起潮落，很多裸泳的人，也慢慢逐漸上岸了，當然，也許很多人一開始就知道自己在裸泳，所以到了上岸的時候，也到從容，無非就是秀秀身材，看看胖瘦。

突然想起一句話，夢想總歸要有的，萬一實現了呢。

四、未來流通篇

未來如何流通，目前估計沒有人敢斷言，都是在猜測，因為隨著流通形式多元化，太多渠需要道整合，加上金融，檢測，延保等槓桿，變得更加碎片複雜，所以混戰時代來臨。

二手車作為一個超長鏈條的後市場的一小部分，懂得人未必有資源，有資源的人，未必能堅持住參加這場看不到終點的賽跑。這也是二手車行業持續比較有吸引力的一個原因。

在高風險，快節奏，低回報的情況下，誰能做到規模化，系統化，這場長跑才有可能跑到終點，並且獲得最終的一席之地。

五、最終流通篇，只能留個懸念......

在汽車市場如此之大、各地區發展參差不齊、國8條政策不明朗的環境下。汽車保有量持續發展，汽車流通形式還會持續變化。而且未來新能源和智能汽車的出現，可能都會改變產業格局。

所以目前的市場環境，模式渠道，路徑可能都是浮雲～～鬼知道明天會發生什麼。

但是二手車行業美好的未來，幾乎所有人都毋庸置疑，所以話說回來，哪條路走的人多了，走通了，也許就成了路。