晉商晉才晉情懷丨王淑琴：用簡單演繹潞綢故事

三晉都市報·中正和信學堂本期做客嘉賓：山西吉利爾潞綢集團董事長王淑琴

王淑琴是個極致簡單的人。不僅僅只是因為在年輕的時候，放棄了眾人艷羨的「權力」部門，一頭扎進了從未接觸過的浩瀚商海，她說：「遇到事情的時候，我只會用最簡單的方式，去想解決的辦法。稻盛和夫曾說過的，既然預估不了未來，那就努力當下。很多時候，我都會給自己『畫個餅』、會往前沖，所以，等到了目的地的時候，常常就會有驚喜降臨……」膚質極好、恬淡優雅的王淑琴笑起來，帶著一種特有的簡單純粹，會很自然地讓你放鬆下來，傾聽一段屬於她的，屬於潞綢的故事。

有故事的人生，像是淙淙流淌的清泉，緩急跌宕，卻引人入勝。越努力，越幸運。兩個小時的交流之後，我們發現，原來，當下火熱的這句名言，其實講的就是王淑琴。

她的前半生——

女人與絲綢的約會

王淑琴與絲綢的結緣，要從美麗的傳說開始——地處太行山脈的高平市是炎帝故里中華文明的重要發祥地之一，早在炎帝農耕時期，就已經開創了栽桑養蠶的歷史。

美麗的嫘祖是炎帝部落中，一個以世代養蠶為生的氏族集團西陵氏的女兒，是傳說中的北方部落首領黃帝軒轅氏的元妃。嫘祖「始教民育蠶，治絲繭以供衣服，而天下無皴瘃之患，後世祀為先蠶」。人類從此開始邁向文明時代。潞綢，因潞安府而得名，主要產地是長治、高平一帶，是明清時期北方最具代表性、影響力最大的絲綢織品。明朝初期，潞綢作為皇家貢品長期上貢朝廷，由此潞綢的發展進入了鼎盛時期，並在絲綢史上留下「南淞江，北潞安，衣天下」的歷史佳話。

王淑琴是地道的山西高平人，是潞綢之鄉的女兒。「對高平絲織印染廠的憧憬，是在上學時候就埋下的種子。」說起了這段歷史，她依然很興奮，「上世紀80年代，是絲織廠最輝煌的時候。那時候的絲織廠就是時尚、潮流的代名詞。人們穿著、打扮都很洋氣，就連男職工都是穿著粉色的襯衣……」雖然時隔30多年，但記憶里滿滿的，都是美好。所以，1988年大學畢業之後，對於當時「稀缺」的女大學生，王淑琴如願進到了高平市最靠近時尚前沿的地方。儘管是英語專業出身，但她被借調到辦公室、工會、團委……很快就當上了人事勞資科的內務幹事，成了大家眼裡「權力」部門的香餑餑。

「應該是在1994年，領導找我談話，要我去負責服裝車間。」王淑琴說，那個時候，服裝車間「工資發不了，只是靠著給廠里的職工做工作服謀生，急需與市場對接，拓寬銷路」。

雖然周圍充滿了「反對」的聲音，甚至是放棄了「馬上就是副科長」的大好前程，王淑琴居然簡單地答應了。「其實，當時我根本就沒有多想，只是不願意再過那種一眼就可以看到退休的生活。也許年輕的時候，人們更願意追求的是一種新鮮感。」二十七八歲的年紀，沒有任何經商經歷，王淑琴直接成立了公司，準備大幹一場。

「我覺得自己真的是幸運的。那個時候，正好趕上服裝行業開始走品牌化之路。我們又拿到了服裝研究所剛剛研製出的一種叫紅外棉的新型保暖材料，第一批吉利爾紅外棉襯衣一炮而紅，迅速佔據了高端服裝市場。」在寒風凜冽的北方冬天，男士穿一件保暖襯衣過冬，讓吉利爾站在了時尚前沿。當品牌深入人心，每一個企業都期盼的消費信任感，很快凸顯出來。「我們的睡衣從來不做廣告，但銷量一直很好。後來我才漸漸明白，消費的忠誠度是建立在品牌信任基礎之上的，一旦消費者認可了你的品質乃至品牌，那就是你有什麼，顧客會買什麼。」

也正是因為這個原因，一心想著「回饋」老顧客的吉利爾的產品線越加越寬，從服裝甚至做到了家裝行業，真絲地毯、牆布、窗帘、屏風……但問題也隨之而來，看起來紅火熱鬧的市場，怎麼就沒什麼利潤呢？

她肩負重任——

傳承潞綢，傳遞晉商精神

經營加法，看似繁花似錦，但無形中增加的研發及各項成本，成了致命之傷。「於是，我們開始商量『減法』經營，砍掉不掙錢的項目。」看上去柔弱、纖細的王淑琴談到了經營之道，一樣的利落、斬釘截鐵，「說起來簡單，要動真格的時候，就是『刀刀見血』——職業裝已經佔據了山西30%以上的市場份額，無論銷售額還是工人數量，都是廠里的支柱；新開發的絲麻系列產品，是新潞綢的行業典範，而且我們還是行業標準的制定者；禮服系列，當時已經成為演藝圈的明星產品，連續三年的春晚禮服都是出自吉利爾；還有被子等床上用品，更是國家級的非遺寶貝……」減法策略被無限期地延後。躊躇滿志的王淑琴開始四處求學，精準的定位理論，讓她終於找到了企業發展的方向。

聚焦——就像是太陽光芒和激光的區別。陽光照在我們身上，是溫暖的；如果是一束激光，就會讓能量瞬間引爆。王淑琴靈感突現：何不將產品定位於婚禮市場？既是市場的剛性需求，還能兼顧禮服、婚被、睡衣等絲麻產品系列產品。「不過，雖然我有了這樣的想法，還是對市場沒有信心。」畢竟婚禮市場有太大的局限性，這麼一個小市場，能養活了我們上千名職工嗎？老師很快給出了肯定的答案：少則多，多則惑。「我們以前的產品不就是因為多，才有了那麼多困惑嗎？」從2014年有了初步的構想，到2015年開始市場運作，年終的吉利爾給所有關注的人，交上了一份驚喜答卷：當年市場實現了4.91倍的增長額，樣板市場長治區域每年的銷售也實現了百分百的增長。

王淑琴講述著不同時代的潞綢故事，從嫘祖養蠶到潞綢名揚四海，與「杭緞」「蜀錦」齊名。「當香港一影星用過吉利爾產品之後，豎起大拇指，對我說了四個字『還是晉商』，我好不感動，深感傳播潞綢文化，用產品詮釋晉商精神責任在肩。潞綢曾經作為山西特色的文化符號，隨著晉商的足跡流傳天下。我們今天有什麼理由，不堅持、不傳承、不讓潞綢重塑輝煌。這是一種責任和使命。轉型再困難，我們整個團隊都要堅持下去。不要讓潞綢的歷史在我們這一代終結。讓潞綢『衣天下』佔據半壁江山的盛景重現，真正把山西的潞綢做成的潞綢、世界的潞綢……」

採訪結束，王淑琴陪著我們穿過依然保留著上世紀50年代廠房原貌的巷道，灰的磚、紅的門，還有剛剛裝了滿腦子的潞綢故事……讓遠離都市繁華的靜謐和美好瞬間濃郁起來。連日的陰雨天氣后，突然放晴的陽光，灑在院子里，灑在了王淑琴的臉上，折射出暖心而細膩的光芒。我恍然驚覺：這也許就是潞綢傳遞給我們的產品語言，它所承載的這份堅韌厚重，這種炫目光澤，才是屬於山西文化、晉商文化的精髓。

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