成交率低？那是你缺少這些銷售套路

你們說，醫生是銷售嗎？

醫生才是最高明的銷售，普通一個感冒，自己吃藥幾塊錢就完事，去了醫院經過醫生一解釋，沒有兩三百塊是下不來的，中醫講究望聞問切，西醫拍片檢驗，這些都是在探尋需求然後對症下藥。同時為了增加說服力，醫生常常會增加很多例子告訴你真實性，也會明確的告訴你不聽他話會有什麼後果，最後告訴你解決方案，這就是銷售技巧里的套路。

那麼，警察是銷售嗎？當然是。在最近熱播的電視劇《人民的名義》里的公檢法都在極力銷售自己，向人民群眾銷售自己，向上級領導銷售，產品則是自己的政績和名譽，像警察審問嫌疑犯都是以問為主，通過問題讓對方朝著自己引導的方向走，這就是引導素，可以說：誰發問誰就掌握了主動權。

小嬰兒是銷售嗎？是。愛哭的孩子有糖吃，小baby通過自己的哭聲引起父母也就是客戶的注意，讓他們把好吃的給自己，哭聲就是他們的銷售工具，就像促銷用的大喇叭，直白的告訴你：「嘿，我餓了，趕緊給我吃的。」換成大人的語言就是：「嘿，我這有好東西，趕緊把錢給我。」

（圖自網路）

所以，無論哪個崗位哪個階段，人們都在不斷地重複著銷售的動作，只不過目的和銷售產品、方式不同而已，從這個層面來說，銷售無處不在，人人都是銷售。

心理學是銷售基礎，如果你想不通自然就做不好。學點心理學不是壞事，用在銷售上，可以打開客戶心扉提高成交率，銷售好了業績高了，收入也多了，心情自然會好。

從一個案例說起。

我是一家美容院常客，有一天走進美容院大廳，看到一個很大的X展架，介紹一位叫王友的教授，是個整脊專家。我當時沒在意，和往常一樣先上廁所再進美容室，他們在廁所門上也貼了一個整脊介紹，列舉了如果脊柱錯位有什麼癥狀，例如長短腿，駝背，大鼓包，頭暈，睡不好等等，這時候我就想起我的後背也有個大鼓包，據說一直這樣老了還會駝背。進了美容室就開始做項目了，美容師就邊洗臉邊說：「幸虧我們約的是今天，不然前兩天我們都沒辦法做臉了。」我問為什麼，她說：「我們做美容的肩頸太勞損，我的手臂幾乎直不起來要去看醫生。」我敷衍的說了一句：「哦，是嗎？」你看到門口那個X展架沒，昨天我們院長請了王教授給我們做了矯正，做完之後立馬輕鬆多了。」說完她打開手機給我看照片：「這是做之前我的肩頸，拱起來變形了，做完之後就修復了。」我心裡想，又是推銷，應付應付得了。美容師繼續說：「我們有個客人93年的，教授一看，都沒有摸就說他小時候腰受過傷，那個客人當時否認了，後來回去問她媽媽才知道他小時候確實有摔過，只不過當時沒有大礙就沒管。

我不經意的問了一句：「王友是教授啊？」美容師說：「是啊，你看過維嘉主持的《百說全書》嗎？裡面請了一位台灣整脊教授謝慶良，我們王教授就是這位謝教授的大陸入門大弟子，我們院長請了一年多才請到他，因為他實在太忙。待會我把視頻發給你看，或者你可以在騰訊視頻就能搜到。」

我突然想起自己後背的大鼓包，就問：「那他整脊一次多少錢呢？」美容師說：「王教授平時挂號看病都不便宜，1000多塊錢都不一定約得到，但是因為他是我們院長老朋友，這次也是回饋老客戶吧，298元一次，如果你有長短腿，做完立刻見效，我們只請了王教授一天，就19號，如果那天您有空，我給你排個位置，我還不知道有沒有位置呢，因為已經有很多客人在預訂了。」

我心想298元也不貴還能整脊，那就約個位置吧，做完臉以後美容師就端來一碗紅豆粥，說，：「姐，您邊吃邊等。」過了一會她回來跟我說：「您排第二位，十點半到可以嗎？」而且還當著我的面千叮萬囑另外一位美容師，讓她和和排第一的客人說清楚必須準時到，否則會拖慢我的進度。

後來那天我去了，那位王教授確實厲害，現場就把我的大鼓包弄的幾乎看不見了。這個大鼓包確實是困擾我很久的問題，於是我就順其自然的購買了他們的修復套餐，套餐有兩種，一種8298，元一種16800元，我錢不多就購買了8千多的套餐，但這也超出了我預算的支出，但是這錢我是掏的心甘情願。

為什麼呢？

（圖自網路）

試想，如果一開始，這家美容院就把整脊項目和價格放在X展架上面，我進門一看價格一定會自動屏蔽的，因為這不是一筆小的數目，但他們並沒有這麼做，只是把教授的介紹放上去。

在第二宣傳陣地衛生間里，美容院也沒有直接把價格放上去，而是列舉了脊柱變形的危害。

第三宣傳陣地美容室里，美容師也沒有直接說價格，而是說了自己和其他客戶的經歷還有視頻，在客人問到價格才說出來。

這三個宣傳陣地都是滿滿的套路。套路即方法，這對銷售人員來說很重要，也是我們銷售人員第一條必須理解的心理學——成功因為有方法。

1、成功因為有辦法

對於成功，大部分人都有這樣的誤區，覺得只要努力就可以。但其實方法比努力更重要。有效的方法能讓你少走很多彎路，少掉很多坑。大家都逛過商場，大家一定見過這樣的銷售員，一進店就熱情打招呼，你走到哪跟到哪，隨意翻翻一件衣服，她立刻就說：「這件衣服是新款，在做特價。」不經意看看其他衣服他就立馬說：「你喜歡可以試試。」

剛才我們說的這種銷售人員比比皆是，很努力很敬業，但是通常遇到這種情況我會避之不及，因為Ta讓我感覺被嚴密的監視。Ta沒有了解客戶性格、客戶需要，而是採用緊盯的策略，本來很多人還想好好看看，但是被這麼一追問，只想趕緊走人。

所以方法比努力更重要，用對方法，事半功倍，用錯方法，事倍功半。

好比剛才美容院的例子，美容師並沒有一開始就推廣教授的整脊產品，而是用自己的親身經歷撩起了我的好奇，再用層層話術告訴我整脊的好處是什麼，有客戶見證……妥妥的FAB1產品介紹法，我相信每個美容師手機里一定有《百說全書》那期節目的視頻，因為這是銷售工具啊！當我產生興趣問價格的時候她才緩緩道來，一點都不做作。

第二個誤區，覺得人家就是運氣好，剛才的客人就是喜歡她就是有買的需求，剛好碰上了；這就是人家有背景，可以拼爹，拼資源，人一撈一大把。

拼爹這類客觀原因就不說了，但是前一種情況，客人喜歡她有買的需求，如果一兩個可能真的是運氣好，長期以往一定就是方法對了，用客人喜歡的溝通方式和她溝通，讓客人打開話匣子告訴銷售自己的需求，這不是運氣，是能力，靠的是方法。

（圖自網路）

那什麼是對的方法？如何用到旅遊業呢？

請問你們在客人進店後會倒水的有幾個？倒的是茶還是水？冬天夏天有沒有不同？男客戶女客戶有沒有區別？剛才美容院的案例里，在我等待的時候，美容師給了我一碗紅豆粥。銷售心理學有一句話是：「銷售的成功取決於客戶的好感。」如何得到客戶的好感？用對方法。

倒水是一種象徵性的理解，喝完就走，為了解渴，功能性多於社交性，而在，茶是款待上賓，留客用的。我們邀請對方做客一般都說：「有空過來坐坐，喝喝茶。」潛台詞就是我們好好聊聊，很少有人會說：「有空來我這坐坐，喝喝水。」所以倒水還是倒茶可以讓客人感受到你的誠意——你是不是想把我留下。

舉個例子，夏天我們可以提供冰紅茶檸檬茶，話術參考：「外面挺熱的，反正也是等著，不如進來喝喝茶解解暑吧，朋友來了就告訴他在店裡不會耽誤太多時間。」；冬天我們可以提供熱茶，例如普洱，話術參考：「外挺冷的，進來喝口熱茶，別凍壞了。」；如果是女生可以提供花茶，排毒養顏；春季濕熱多，可以為客人提供紅豆薏米水。邊喝邊聊，客人會對你的好感就會在茶中慢慢升華，我們常說投其所好，但是做到的人少之又少。

有位銀行職員每天陪大叔大媽跳廣場舞跳出巨額存款，我們是不是也可以用茶讓客人喝出巨額旅遊費用呢？

用對方法比努力更重要，成功取決於客人對你的好感。每個人都是自己世界的國王，和對方說話時不要讓對方感到膈應，少用你們多用我們，少用但是多用同時。

如上例子，如果用你們、但是就會讓對方產生隔閡感，換一個詞就會產生不一樣的效果，能快速提升自己在客戶心目中的好感。方法很重要，否則再努力只能頻頻掉坑，不僅自信心受挫，喪失鬥志，甚至會自我懷疑自己是否適合做銷售。

2、顧客喜歡忙碌的我們

忙碌說明有生意，有其他客人的認同。

剛才的案例里美容師不斷強調王教授很忙，只有一天的時間，客人約起來也比較慢，間接說明他們有很多生意，試想下，你現在面前有兩家門店，都沒客人，A門店銷售集體發獃，或者低頭看手機，B門店有的在整理資料架，有的在電腦前打字，有的在貼海報，請問你會更願意走進哪一家門店呢？

即使沒有看得見的客人，你也會腦補到他在為其他潛在客人服務，人天生有安全感的需要，到人多的地方是避免風險的最好方式之一，在心理學叫羊群效應，在沒有客人的時候忙起來顯得尤為重要。

3、客戶要的不是便宜，是佔了便宜。

蘋果手機價格不菲，新款一般要5000、6000塊錢，為什麼還這麼受歡迎？如果有一天要調整價格1000、2000就能買一台，請問大家還會這麼瘋狂嗎？客人要的不是便宜，而是感到佔了便宜，國產手機便宜吧，幾百塊錢，但就是沒有這樣的效應，蘋果手機給人的感覺是前衛時尚，能儘快到手最新款的蘋果手機是能力的體現，這就感覺佔了便宜。以剛才美容院的例子，美容師怎樣讓我感受到佔了便宜的呢？首先，這位王教授的老師是上過電視的謝慶亮教授，我不用去台灣就在廣州就可以享受他大弟子的診療，這是第一個便宜。第二，這位教授平時很難排上，現在只要預約就可以排上，還可以插隊。第三個便宜，平時這位教授看診1000元起，現在我只要用不到300元就可以看上。

怎樣把剛才的例子用在旅遊行業呢？怎樣主推一個非常棒的親子產品？

首先我們在門店粘貼海報或者擺一個X展架，不要寫價格，只寫好處和背景，例如全程金牌導遊接待，安排特色體驗活動，邀請專家隨團，國際五星免簽，正點航班，把當地優美的風景放上去等等。

提前把這個產品的濃縮介紹推在電腦顯示器的後面，同樣不寫價格只寫好處和背景，當客人等我們列印行程的時候一定會看到這張紙，如果他問這條線多少錢？這就成功引起了他的好奇，如果他還憋著不問，您就可以指著X展架說：「您稍等，這個行程我們沒有提前列印出來，畢竟不是所有線路都像這條產品一樣這麼受歡迎。」如果客人說:「這是什麼行程啊。」這就成功引起了好奇。

初期問價

不與客人爭論價值，而是與客人討論價值。客人問價格，先別急著說，誰先說誰就輸。這就可以上節課說到的話術：「我先和您介紹一下，您覺得合適再說。」避開價格，重點介紹價值。怎樣塑造產品價值呢？我們有三板斧，珍貴性，珍稀性和真實性。

珍貴性：整脊專家王教授是珍貴資源，我們的金牌導遊和隨團專家也是珍貴資源。話術參考：「旅遊是體驗，導遊是旅遊關鍵，好的講解好的服務體驗也會差別很大，這次我們特別邀請了剛獲得十佳金牌導遊帶團，您也知道每天這麼多團，各個旅行社都爭著要啊，這次也是預約了很久才能請到的，這位導遊不僅細心，服務周到，而且還特別會逗小朋友開心哦，好像他以前還當過老師，知識豐富，一路上小朋友一定能學到不少知識。」

珍稀性：稀缺從數量上說，強調名額緊張。話術參考：「因為有體驗活動，為保證質量，每個團人數不能多，一家三口就三人了，我們每個團就收三十個人，共十個家庭，名額挺緊張的，一推出來好多客人在問，畢竟很多家長都希望這個導遊帶團。」

真實性：善於用客戶見證或其他銷售工具。可以展示導遊過去帶團的客戶感謝信，其他客戶發朋友圈的截圖甚至小視頻，如果線路去的地方還上過綜藝節目，像《爸爸去哪兒》，可以提前在手機里下載直接放給客人看或告訴客人下咋方法。這個時候，客人已經對這個團抱有極大好感，如果這時候他問：「那要多少錢啊？」他就很可能能接受更貴的，這時就屬於中期問價，這時候你要怎麼應對？

中期問價

把價格放在中間，一前一後加上產品價值和對客人的好處，最後強調一下珍貴性，稀缺性、價格對比和好處、促成。

珍貴性話術參考：「你也知道，現在暑假，團多，誰叫咱們只有一個長暑假呢？金牌導遊和專家也很難請，服務費也不低，畢竟人家有這個水平嘛，這次我們是提前三個月才能約上的。」

價格對比話術參考：「正常來說他們帶的團要6000多左右，因為這個導遊是我們導遊以前的同事和我們老總關係好，現在這個團只要4000多一點就可以了。」

好處和促成話術參考：「對於您小孩來說，不僅僅是一次旅遊，還是一次很好的課堂外的學習機會，就當參加一個特別棒的補習班，和你小孩增加感情，我看下還有沒有位置，剛才另一家門店說他們那邊剛報了兩家人。」

如果有實力的話還可以做售前體驗會，例如邀請這個導遊和專家做一個關於親子的講座，費用不高，在分享中提出對這趟旅途的特色和對小朋友的好處等等，例如我們可以通過遊玩識別中草藥，加強課本知識加強人際溝通能力和自理能力等，現場報名有兩類選擇標準，一高一低，家長可以根據經濟狀況選擇。

如果你和客人已經很熟悉了，可以採用釣魚法。

當客人第一次問這條線的價格時，你可以這樣回答：「這個比較貴，我還是給你推薦另外一條線吧，沒這個線路好但還是可以的。」他那時候一定會想，那條好的線路到底怎樣呢？這又引起了他的好奇，當他第二次問：「那好的線路多貴，上萬嗎？」這時會他就自動把可接受價格區間拉大了，這時候你說：「那倒不會，8000多而已。」此時他就不會有太多的抗拒。

調研顯示，75%的客人最後還是會購買比較貴的產品。人永遠都希望得到最好的。顧客要的不是便宜，而是佔到便宜。

後期問價

如果談判後期客人說：「再便宜一點嘛。」如果你一口答應「好」，他心裡一定不是滋味。這麼容易就答應了，是不是砍的太少了，這時候你要用一招——交換條件。

話術參考：「這樣啊，您也是老客戶了，千萬不要和同團的人說，不然我會被同行的門店罵，便宜點可以，但你能一次性付清全款嗎？」

對客人來說一次付兩次付都是給，還少跑一趟，而且那句「不要和同團的人說」讓他感到佔了便宜。

優秀的銷售員就是優秀的溝通者，他必須洞悉人心，了解人的心理。在銷售界流傳這麼一句話，「把銷售做好了，其他事情都變得容易。」

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