從0到1，手把手教你寫吸引投資人的商業計劃書：（四）行業與市場

如果創業者們在錯誤的時機、錯誤的地點進入了錯誤的行業，無疑他的商業征途將格外崎嶇難行。

經濟學承認每個行業都存在一定的生命周期，所以它們有興有衰、有起有落。而這樣的行業背景分析也是一份合格的商業計劃書中必不可少的部分。

商業計劃書的所有受眾，都期待看到你進入的是一個快速增長的行業，他們希望這片市場商機累累，競爭卻寥寥。

或者，也許這個行業增長平緩，但放眼望去，眾多對手裡「一個能打的都沒有」，「市場」這塊大蛋糕甚至很有可能全數划給你。

無論真實情形屬於哪一種，想要說服聰明的投資人，你都需要對行業現狀和其未來趨勢進行全面分析。想要你的分析足夠深刻，紙上談兵當然遠遠不夠。

首先，你需要開展詳實可靠的市場調查，明確具體的競爭對手，並客觀分析其優劣勢以及阻礙你進入市場的任何壁壘。

其次，你還需要概述為什麼你所在的行業有潛力，並且仍有開發利用的空間。

最後，更重要的一點是，你需要在整合以上信息的基礎上，闡明你的公司為什麼可以、甚至一定能夠取得成功。

在撰寫這一部分內容時，你考慮的應該是「行業」這個整體而不是「公司」這個個體。

因此，你需要對整個行業的概況進行描述，並明確指出你在該領域所處的位置。至於以後你將在這個行業取得什麼樣的成就，能在地、市、省甚至全國佔領怎樣的市場份額，則需要看你如何進一步進行商業規劃了。

由於你得對眾多外部信息進行分析匯總，行業及市場這部分所佔的篇幅可能會比其他部分略多一些。

具體而言，撰寫這一板塊需要你挖掘以下行業相關的數據：

1.整個行業的銷售額是多少？（以人民幣計）

2.行業內銷售額的未來發展趨勢是什麼？

3.你的主要競爭對手有哪些？他們目前的狀況是怎樣的？

4.你如何在競爭中取得優勢？行業內是否存在進入障礙？

5.哪些技術的發展與你的行業息息相關？

6.營銷的主要模式是什麼？

7.政府監管將如何影響行業？

8.消費者品味的變化將如何影響你的行業前景？

9.確定最近影響行業的消費趨勢。

10.行業對季節和經濟周期的敏感度如何？

11.行業的主要財務指標是什麼（平均利潤率，銷售傭金等）？

如果你的企業已經領先大多數競爭者，並在未來發展方向中已取得領先地位（如先進的大數據演算法、人工智慧等），你當然可以把這樣的行業優勢展現在計劃書中。

市場壁壘

假如你想成為一個半導體製造商，你將需要一個十億美元的工廠。如果你想要構建一個完整的電商平台（比如阿里巴巴、京東等），你需要先進的編程技術和高效的分銷渠道。

上述進入市場的「成本」被稱為市場壁壘，這種現象幾乎存在於所有行業。企業面臨的壁壘可能來自於經濟水平、專利技術、銷售渠道或市場規模等方方面面。

分析市場時的一個核心內容，就是確定該市場的進入壁壘以及未來擴張的難度。

如果你在汽車製造業，市場進入門檻很高，那麼已在這塊領域佔據一定資源的你大可放心，因為新的競爭對手礙於規模等原因難以進入，且即使進入其發展也相對緩慢得多。

相反，如果你在沒有巨大開銷的美甲沙龍行業，市場進入門檻很低，那麼你可能需要時刻保持危機意識，想想如何對抗此起彼伏的新玩家。

在撰寫市場壁壘分析部分時，你需要多多留意創新型競爭對手。顯然，一些行業已經相對飽和，但創新型對手則常常出其不意開闢新的商機。

例如，現在普通的書店已經很難做大做強，而一些特色書店（例如方所等創意設計書店），或者專攻某一領域的書店（專賣專業書籍、玄幻書籍等書籍的書店）卻異軍突起。

全面分析市場形勢，理解競爭者的商業模式，可以最大程度地避免許多災難性的錯誤，並且可以向投資人有邏輯地展示你的創業思路。

競爭對手分析

商場之中，你從來都不是一個人在戰鬥，你的競爭對手與你的忠實冬粉都在陪你面對市場的挑戰。

即便你處於一個不存在競爭的全新市場，大多數經驗豐富的投資人閱讀你的計劃時，也將提出某些潛在競爭對手的疑問。基於此，你應該在商業計劃書中預留一部分，用以探討競爭對手的情況。

可以互相取代的公司，才能互稱競爭者。比如在運動鞋市場上，如果要你說出兩家企業，那麼你很快會想出耐克和阿迪。

但到目前為止，它們只是運動鞋業中霸主，但並不是唯二的「玩家」。然而基於你目前的市場份額和企業規模，你的地位如何其實並不會對這兩家行業巨頭造成多大影響，相反，該行業中其他小公司可能更容易與你產生競爭關係。

想要準確識別你的競爭對手，你可以與消費者和供應商交流，與行業專家進行對話，閱讀行業期刊，從而制定競爭對手名單。

但單單知道它們是誰還遠遠不夠，你需要全面了解他們的運營方式，他們如何參與競爭等信息。

競爭對手重視的是什麼？是低成本，高利潤？是否不惜一切代價促進銷售增長？還是利益為主，形式隨意？

了解有關競爭對手的這些信息，可以幫助你取其優，棄其弊，甚至從中找出他們的破綻，從而有針對性地制定策略擊敗競爭者。

總結起來，行業與市場部分的撰寫，其實就是你對外部環境的觀察，通過對市場的「大小、趨勢、格局、競爭」方面的分析，證明你走在一條正確的道路上！

本文內容為【商業計劃書寫作終極指南】第4篇:行業與市場

明天文章預告：【商業計劃書寫作終極指南】第5篇:市場營銷

敬請期待！！！