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從租賃中介到資產運營,好租網要做辦公領域的鏈家 | 愛分析調研

好租網圍繞企業辦公租賃需求,以數據能力提升房源與需求匹配效率,並提供租后服務,獲客優勢明顯。未來,好租網還將布局資產運營業務,對房源和客戶需求的理解以及數據積累是競爭力所在。

指導 | 凱文 張揚

撰寫 | 黃勇

好租網是由58趕集內部孵化的互聯網辦公服務平台,2015年7月正式上線。發展至今,好租網已獲多輪數億元融資,業務範圍覆蓋北上廣深等9個城市,累計收錄超80萬套房源,在租在售房源20多萬套,線下經紀人隊伍超1,000人,規模上已處於行業第一梯隊。

與瓜子二手車等項目一樣,好租網被拆分出來獨立運營,一方面是基於辦公地產領域的市場機會;另一方面,介入重線下服務的交易環節,需要採取與58趕集的流量分發完全不同的業務模式。

好租網的核心業務是辦公選址服務,通過互聯網手段和數據能力,提升房源信息和用戶需求的匹配效率;此外,好租網通過好租商城切入租后服務市場,並計劃布局資產運營業務。

存量時代,辦公租賃市場有待整合

辦公空間租賃是企業基礎需求。以北京為例,相關統計資料顯示,截至2017年上半年,北京寫字樓市場存量約1000萬平方米。辦公租賃中介傭金一般為一個月房租,按月租金水平200-300元/平方米估算,中介市場規模約20-30億元。據此推算,全國重點城市辦公租賃中介市場規模在幾百億級別。

辦公地產中介行業,仲量聯行等房地產五大行的代理業務佔據了金字塔頂端的頭部企業客戶,駐盤守樓模式的中小中介佔據了大部分中小企業客戶市場份額,尚未出現類似住房領域的鏈家這樣相對規模化的企業,也缺乏行業性服務品牌,格局較為分散。

2014-2015年,O2O模式逐漸滲透到低頻高價的房地產領域,而地產中介服務天然具備O2O屬性。好租網、空間家、優辦等一批互聯網辦公租賃平台興起,以線上信息整合加線下服務的模式,試圖解決辦公租賃領域信息不對稱和服務質量良莠不齊等問題,開始衝擊著傳統中介。

從供需結構來看,隨著新增供應不斷入市和存量持續釋放,辦公地產比住宅更早進入了存量時代。社科院發布的房地產藍皮書認為,到2017年底,17個主要城市辦公樓平均空置率將升至20%以上。

存量時代的到來,意味著辦公地產進入買方市場,傳統中介依靠駐盤守樓做資源型生意的模式面臨挑戰,業主去庫存壓力增強,也給了互聯網辦公租賃平台一個整合市場的結構性機會。

在房源信息開放的辦公租賃行業,信息匹配效率和服務質量是核心。互聯網辦公租賃平台具備線上信息整合優勢,再輔以線下服務能力,有望突破線下中介的規模瓶頸,提升行業集中度。

辦公選址是核心業務,數據驅動匹配效率

辦公選址即辦公租賃居間服務,好租網扮演中介角色,對接房源和企業。房源展示和獲客在線上,平台經紀人提供線下帶看簽約等服務。交易成功后,好租網向業主收取傭金,金額一般為一個月租金。

在房源獲取上,好租網一方面與開發商、物業和聯合辦公等集中式房源做系統性對接;另一方面,線下經紀人團隊也會承擔房源開拓和信息錄入工作,有專人做實勘、拍照和審核。此外,還有獨立的hunter團隊負責全國範圍內房源信息的維護,以呼叫中心形式,在後台數據指導下定期與業主溝通。

在交易環節,互聯網並沒有改變中介業務本質,經紀人仍然是好租網提供線下服務的核心載體,區別在於經紀人效率驅動因素的改變。

傳統中介典型業務模式是資源和個人業務能力驅動,經紀人掌握某區域的房源,憑藉個人業務能力進行獲客和交易撮合,這也導致了傳統中介難以規模化的問題。

好租網的業務邏輯是,平台的引流和數據能力驅動經紀人線下成交。首先,純線上平台獲客,經紀人只需承擔線下服務職能。背靠58趕集,好租網在品牌和流量上優勢明顯。

其次,在交易環節,中介服務的核心是根據用戶需求匹配合適房源。因此,房源覆蓋越全面,對房源信息和用戶需求的理解能力越強,匹配越精準,成交效率越高。單個經紀人覆蓋範圍有限,很難具備相應能力,而平台則具備這樣的可能。

好租網通過房源信息和用戶需求的數據化,構建匹配模型,提升匹配效率,並將這種數據能力輸出到經紀人線下服務環節。例如,通過數據了解不同區域的產業帶分佈,以及不同行業和規模的企業對辦公選址的需求偏好。隨著交易數據的積累,業務理解能力會加深,匹配模型也會修正得越來越完善。

好租商城,切入租后服務市場

除了辦公選址以外,企業還有自然延伸的租后服務需求,包括工商財稅、裝修裝飾、辦公傢具設備等,這是比辦公租賃中介服務更大的市場。好租網掌握企業租賃場景入口,再以好租商城業務切入這部分市場。

好租商城以與第三方供應商合作形式,提供完整租后服務,並對供應商資質和服務能力進行篩選審核,按業務成交收取傭金。好租商城的定位,更多是滿足用戶在辦公選址后的延伸需求,提升用戶體驗,從而拉動中介業務。目前,辦公選址客戶約有50%轉化為好租商城客戶。

考慮到租后服務市場的巨大體量,好租商城業務未來仍具備想象空間。難點在於,租后服務涉及眾多領域,有各自的進入壁壘。向供應商導流的輕資產運營模式,也對供應商管理和服務質量把控有較高的要求。

以流通為基礎,布局資產運營業務

進入存量時代,對於辦公地產持有者而言,促進流通、降低空置率是基礎,而資產價值優化是更根本需求,資產運營的價值愈發凸顯。聯合辦公的興起,也是資產運營價值的體現。在這一趨勢下,好租網將針對辦公空間推出資產運營業務,從現有流通中介服務延伸到空間產品定義、運營和后服務等環節。

好租網介入到資產運營,優勢在於現有辦公租賃中介業務能提供相應支持。

首先,好租網通過辦公租賃中介業務對接了大量物業資源,掌握資產狀況;通過交易數據積累,可以深化對企業需求的理解,從而提升資產運營能力。其次,好租網本身是資產流通渠道,更易於實現資產運營的變現。

業務布局清晰,具備獲客優勢

可以預見,互聯網辦公租賃領域有望出現幾家大公司。好租網在獲客、規模及運營效率上具備優勢,且業務布局思路清晰。

好租網的第一個優勢在於獲客。背靠58趕集,好租網以純線上獲客,可以得到大流量平台的導流支持和品牌背書。另一方面,互聯網基因的好租網,自身流量獲取能力較強,並隨著業務拓展積累了一定品牌影響力。

從規模來看,好租網在房源數量和經紀人規模上已位居前列,2017年新進入西安、武漢、杭州、天津4個城市,規模將持續擴張。

在運營效率方面,好租網通過數據積累、技術應用和模型迭代,有機會提升交易匹配效率和人員效率。

從好租網的業務布局來看,在企業端,從租賃中介到租后服務的布局較為完整;在業主端,從流通中介延伸到資產運營的戰略思路清晰,符合行業趨勢。目前,中介傭金是好租網的主要收入來源。在產業鏈上下游的多元化業務布局,將持續拓展營收渠道。

近期,愛分析對好租網CEO曲先洋進行了訪談。在擔任好租網CEO之前,曲先洋曾在趕集網負責房產頻道業務。在訪談中,曲先洋介紹了好租網的業務模式和運營情況,現將部分內容分享如下。

愛分析:在商辦領域,房源會是比較大的壁壘嗎?

曲先洋:獲取房源不會是壁壘,如果有也是短期存在。很多小經紀公司是靠房源壁壘活的,不敢在網上發真照片,很大原因是為了防止其他經紀人撬房源。但在任何一個房產交易領域,房源獲取不會成為核心壁壘,除非簽獨家,但這個比例不會很高,鏈家可能獨家房源的比例只有15%。

商辦領域可能會更弱,房源很少獨家,原因有兩點:第一是沒有一家獨大的渠道,業主不知道哪家合適,那就多押寶幾家;第二是業主目的非常明確,寫字樓是長期運營行為,通過租金換取運營價值,對於渠道介紹不會反感。

但如果放大到大面積房源上,比如全城、幾個城市,我認為會有壁壘,這需要極強的收集整理能力。

好租網現在積累了80萬套房源,在租在售的有20多萬套。這麼多房源,要維護好時效性、準確性,並不是容易的事情。這要求你對於流通有更好的理解,比如什麼樣的房子有最快的流通速度,趨勢是怎麼變的,不同時間段哪個行業比較活躍,哪些房子最容易發生變動,要調高更新頻率,怎麼更系統化地跟房東做對接,這其實考驗整個平台能力。

愛分析:給房源做數據描繪,標籤量會達到多少?

曲先洋:標籤量是一個衡量維度,目前大幾十個標籤。如果從結果導向來看,我們會更多看客戶匹配程度,比如客戶中無匹配房源的佔比是多少,匹配效率什麼樣,當天形成帶看的是多少。

我們一直在推當天帶看,這對行業效率和用戶體驗提升是非常明顯的。標籤再多,如果達不到這個效果,對於用戶感知還是沒有任何幫助的。

愛分析:經紀人人效跟傳統中介比,有提升嗎?

曲先洋:我們的人效是傳統中介的四倍左右。

愛分析:好租網的交易模型和傳統中介區別在哪裡?如何提升人效?

曲先洋:第一,服務過程是沒變的。一定要找房子,要匹配房子,要預約帶看,談判,簽約環節,這些每個都少不了。

第二,有些環節是分線上線下的。原來一定要去門店,先找個房源直接帶去看。現在我能把一部分功能放線上去。比如說初篩,可以通過線上、呼叫中心溝通去解決一部分。因為我有更好的數據處理能力,能夠把一部分信息直接呈現給客戶,能保證房源真實性、實效性和照片真實性。

第三,即便同樣的服務環節和手段,背後驅動力是不一樣的。我們把確實需要人去服務的行為,變成背後是科技在驅動。

愛分析:技術主要體現在交易的哪些環節?

曲先洋:其實技術是一個貫穿始終的過程,獲客就會有一些技術環節,怎麼獲客更精準,該理解客戶的哪些維度欄位,怎麼為已有客戶做標準匹配和服務。最核心的是訪客匹配,怎麼從房源中找到最適合客戶的,這是一個純技術活。後面根據客戶反饋,做一些調整。

我們現在還沒有做到把客戶的反饋完全結構化。比如很多客戶的反饋是「回去考慮一下」,考慮一下代表什麼,考慮的是什麼因素,這是我們需要進一步挖掘清楚的,讓我的模型修正越來越精準。

愛分析:未來人效還會有提升空間嗎?

曲先洋:我覺得會有巨大的提升空間。如果用我們的平均人效和Top經紀人人效相比,大概還有3倍提升空間。這裡的Top經紀人是前30%,我們認為當前Top 30%經紀人的人效,應該代表未來一年或一年半以後的平均人效。關鍵看我們是不是有明確的路徑和方法,增強人才的培養輸送能力。

愛分析:互聯網辦公服務領域,好租網能殺出來核心靠的是什麼?

曲先洋:我們認為這是一個強運營的生意,有自己的複雜度。房產生意沒有快錢,一定是實打實地做,把運營做紮實。尤其是我們未來的定位是資產運營方,這是一個非常強調功底的事情。

大多數人會把它變成兩種生意。第一種類型會把它變成流量運營生意,完全重線上輕線下。但這個生意確實有很多服務流程和環節是短期不太可能放線上去的。

第二種類型是把它當做傳統生意的簡單升級,線下該怎麼玩還怎麼玩,線上多一個網站。其實很多傳統行業還都停留在這個階段。多了一個網站,這個生意就能突然爆發了?這不可能。線上跟線下行為一定是緊密相融的,如果驅動行為、個人素質模型和服務模型沒有變化,光靠一個網站就想解決問題是不可能的,否則58早解決了。

愛分析:布局資產運營,跟現有業務的聯繫是怎樣的?

曲先洋:商業地產運營非常強調人流的運營,要有更多客戶願意租這個樓,所以這裡面流通能力是重要的。流通當然也受限於產品好不好,服務好不好。我們做中介服務,也要選什麼樣的產品最好做,什麼產品適合什麼樣的客戶,這就是流通能力的積累。

愛分析:未來業務會集中在一二線城市?

愛分析:目前團隊規模有多大?

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