這家公司五年磨一劍，憑藉全球首款也是唯一獲得FDA批准的牙科機器人導航系統而大火

智慧醫療的大門開啟后，醫療機器人早已成為各企業的「兵家必爭之地」。動脈網早在2017 年 2 月就已報道，FDA首批牙科機器人導航系統——Yomi，用於牙齒種植手術。這是第一款也是唯一一款贏得FDA批准的牙科類輔助系統。

值得玩味是，這款機器人並不是來自於Intuitive Surgical、 Verb surgical之類的頂尖醫療機器人企業，而是一家名為Neocis的私人控股公司，在Yomi機器人導航系統之前，這家公司甚至沒有其他標誌性產品，業界對於該公司的認知僅停留在「機械手臂」的製造上。

這是一家什麼樣的企業？Yomi機器人有何特別之處？在醫療機器人這片紅海中，Neocis如何尋找他們的新藍海？諸多疑問，等待我們的探索。

關於Neocis

Neocis總部位於佛羅里達州邁阿密，成立於 2012年，主要開發醫療行業應用機器人技術，以改善醫療保健。企業團隊共 11人，主要由機器人工程師，工程師和醫生組成。

到目前為止，Neocis共獲得兩輪融資：2012年募集種子資金110萬美元，第一個投資者是 Fred·Moll——醫療機器人巨頭 Intuitive Surgical 的創始人； 2014年8月，Neocis獲得 A 輪 132 萬美元的融資。在第一代Yomi通過FDA的審批后，Neocis正在籌集更多的研發資金。

創業公司走出的創始人

Neocis創始人為 Alon·Mozes博士和他的合作夥伴Juan·Salcedo，均具備深厚的生物醫學與計算機科學背景，其中，Mozes博士致力於創業公司的計算機圖形和圖像引導應用近 15 年，而Salcedo先生在醫療器械行業的製造和機械設計方面也有十多年的經驗。

兩人都曾為MAKO Surgical——一家年輕的機器人創業公司工作過，2005年，Moze成為 MAKO Surgical 的前20名員工之一，並幫助機器人公司開發用於骨科機器人手術的突破性的 Rio系統的軟體，創建其第一個人體實驗室，並獲得其首個FDA批准，而Salcedo也是Mako 第一代和第二代設計的重要參與者，這為之後Yomi機器人的研發和獲批奠定了良好的基礎。

在對市場的考察中，兩位創始人認為，在快速增長的牙科植入物市場中，機器人手術尚未滿足需求和潛力。

根據Alon·Mozes博士的描述，他們的想法始於2009年，原型是用廢金屬製造的機器人，「看起來和現在一模一樣」Salcedo說，「晚上，周末，在車庫裡，這是我們的開始」。雖然始於一個模型，但我們不得不佩服Neocis公司的耐心，成立五年研發出的核心產品，最大程度地解放了美國數十萬牙科醫生的雙手。

什麼是Yomi?

Yomi是美國Neocis公司研發的牙科機器人導航系統，設計用於幫助外科醫生進行手術前和手術中的牙齒種植，並準確設置手術程序，給醫生提供可視化的界面，準確控制手術方向，不偏離計劃的位置、深度，創造出真正的數字牙科工作流程。

以提供觸覺指導與多感官反饋，實現微創方法，它本身所具有的這些特徵可以導致更快的手術，更快的恢復以及更少的患者疼痛。通過牙科導航機器人系統，醫生甚至可以直接在軟體中修改手術方案，更為高效、便捷。

Yomi牙科導航機器人

在Neocis的官方網站上，赫然寫著五個單詞——「Redefining the standard of care」 ,重新定義標準化護理，整個網站突出的重點以及售賣的產品只有Yomi，也就是說，Yomi 為Neocis 公司甚至整個牙科種植行業帶來的是創造性的突破。

Neocis的商業模式

價值主張：重新定義標準化護理，革新醫療保健；

核心資源：1.Yomi經FDA認證，安全可靠；2.機器人導航系統先進，允許手術部位的清晰可視化，並使外科醫生能夠動態地改變計劃；

關鍵業務：研發牙科種植機器人；

客戶關係：1.試點醫院、牙科中心活動；2.Neocis官方網站；

收入來源：Yomi機器人銷售收入；

目標市場：定位於牙科種植領域，針對從事牙科輔助手術的牙科植體醫師；

渠道通路：醫院、診所、公司等大客戶銷售。

在牙科領域，美國無疑是牙科發展最肥沃的土壤，本土牙科市場發展成熟，需求旺盛，基本的牙體種植在美國相當於更換缺失牙齒后的標準護理，每年有15,000名牙科專家和近15萬名普通牙科醫生完成近4百萬次種植手術。

將市場擴大至全世界範圍，每則年有超過1500萬次種植。在如此龐大的種植次數面前， Yomi 的應用前景之廣泛，可見一斑。

反觀全球市場內的醫療機器人領域，手術機器人出現的種類並不在少數。

而牙科這一門類的機器人，在 Yomi之前，只有日本研發出醫療模擬機器人，專門用於幫助培訓年輕醫生進行模擬牙科訓練，以及北京大學口腔醫院、北京理工大學等單位聯合研製的口腔修復機器人，利用計算機和機器人輔助設計、製作全口義齒人工牙，代替手工排牙，進行精準的數字操作。

因此，在牙科種植機器人這一領域，Yomi應當屬於開先河之作。

目前，在世界範圍內只有5%-10%的手術由機器人完成，市場發展潛力巨大，Neocis瞄準牙科領域，在手術機器人市場中佔據了自己的一席之地。

製造口碑 點對點精準營銷

在Neocis的營銷模式中，該企業主要針對牙科醫生以及患者進行機器人系統的點對點推廣，展示機器的好處和便捷，並讓牙科行業的意見領袖為其背書，製造口碑，在其官網的頁面下方，向意向購買者開放購買渠道，這樣看似「笨」的辦法，對於小公司而言，恰恰是展示誠意之作的最好方式。

行業概覽：不斷成長的醫療創新生態系統

在Neocis所在的南佛羅里達州，從外部看不到機器人和醫療設備創新的典型環境，資金仍然是一個挑戰。

但是，業界已經形成了一個不斷增長的醫療創新生態系統，像MAKO，Ortho Sensor，Modernizing Medicine 和 Care Clou 等諸如此類的公司成為行業領袖，Mozes博士說，「看到他們在這裡成長，找到成功是非常好的」，行業領袖在一個領域內的帶領，對於處於創業初期的公司而言，其意義無疑是巨大的。

頂尖複雜的高新技術，多學科的交織組合，處於金字塔頂端的機器人技術一向是高門檻、高價值的領域。

雖然存在極高的難度，但市場的風口是巨大的，盈利是可觀的，目前，發展勢頭最強盛的達芬奇在2013年的全球銷售額達到6.33億美元，佔比42.43%。

據BCG波士頓諮詢數據，截止2016年1月，全球醫療機器人行業每年營收達到74.7億美元，不斷吸引著眾多企業加入研發的陣營，醫療創新生態系統由此構建，預計未來5年年複合增長率能穩定在15.4%。

至2020年，全球醫療機器人規模有望達到114億美金。其中，手術機器人佔60%左右市場份額，未來的醫療機器人市場將有望形成萬億級產業鏈。

2004-2014年全球醫療機器人銷售情況

數據來源：中投顧問產業研究中心

國內的研發條件並沒有國外發達國家那麼發達，相對北美市場的巨大需求與寬鬆的研發環境而言，的醫療機器人產業大多數的團隊和技術還停留在實驗室階段，真正商業化還有很多問題需要解決。

但就政策支撐而言，現在是醫療創新最好的時代，從上游的機器人零部件開放到下游的智慧醫療的發展，醫療機器人已形成一條完整的產業鏈，是國家實現工業4.0戰略的重要一環。

國務院在「十三五」規劃綱要及《製造 2025》等後續指導文件中提出要重點發展醫用機器人等高性能診療設備，積極鼓勵國內醫療器械的創新；海外市場競爭激烈，亞洲成為 Intuitive Surgical 等醫療機器人公司戰略重點市場。

國外相似企業

由於Neocis涉及的是口腔領域，因此本文選取包括研發牙科輔助機器以及與口腔治療相關的企業，或與Neocis經歷相似的企業進行分析。

Sinora：有著130多年歷史的德國西諾德公司是一家專註牙科設備的企業，口腔綜合治療台、X 線影像診斷系統、治療器械和消毒設備以及CAD/CAM計算機全瓷修復體製作系統（簡稱 CEREC）。

產品行銷全球 100 多個國家和地區，建立了全球化的銷售網路，是目前世界上最大、產品系列最全的牙科設備供應商。

與Neocis相比，Sinora有著更加多元化的產品，在牙科種植領域，該公司提供Sinrona Connect數字化印模、CEREC一體式植牙系統和3D美雕機器人等產品，用於牙科診治從掃描診斷到修復手術的輔助設備，為牙科治療的各個環節提供智能化操作。

Auris：Auris公司成立於 2007年，直到 2016年6月該公司才推出首個醫療機器人產品ARES，致力於讓手術機器人通過人體的自然開口（尤其是口腔），來解決喉部、肺部、消化系統的問題，並通過FDA批准。

在此前的9年間，這家公司的無任何產品、盈利和技術曝光，卻引起了業界極大的興趣，也不斷吸引投資者。

在正式推出產品之前，這樣一家什麼都沒有的企業在2015年獲得當年醫療領域最大金額的一筆融資1.5億美元，並在2016年4月以 8000 萬美元的價格收購Hensena公司，這是因為其創始人是行業巨頭Institutive Surgical的創始人 Frederic·H.Holl博士，其董事會成員包括Ajay·Royan（Mithril資本創始人）、Peter·Hebert(風頭公司Lux資本的聯合創始人)等。

與Neocis相似，在創立后的9年間，Auris的核心產品僅有ARES。但漢森醫療擁有大量的相關專利，這將會為Auris進軍柔性機器人市場鋪平道路。雖然銷售的產品僅有ARES，但Auris公司自身還擁有在外科手術機器人領域的多項專利，為其製造下一代手術機器人提供方便。

綜述所述，Neocis與上述企業的區別是明顯的，Neocis的優勢之處Yomi是目前FDA批准的首款用於牙科種植的導航機器人，可以說是填補市場空白的一項產品，在動脈網的報道中，該公司位列5家最具投資價值的醫療保健初創公司之中。

但是就創業公司而言，其劣勢在於產品相對單一，營銷模式簡單，品牌影響力不高，在創業初期無法吸引更多投資者，或許在 Yomi通過FDA的審批后，其資金狀況會得到明顯的改善。

國內牙科領域的競爭格局

根據研究機構GCiS的一份報道中指出，2016年醫療機器人市場價值是7.91億元人民幣，比2015年增長34.4%。到 2021 年，醫療機器人產業的價值預計至少會增長到22億元。

目前，僅有不到20家醫療機器人的生產商，但是至少有六七家新興公司處在產品研發或臨床試驗階段，而大部分企業的產品已完成臨床試驗，正等待國家食品藥品監督管理總局（CFDA）的審批。市場前景呈現一片藍海。

從進行的第三次口腔健康普查情況看，老年人的牙齒缺失率遠高於中輕年人群，就診率持續偏低；預計隨著老齡化的繼續，牙科治療保健的市場潛力必將進一步增大。

與國外發達國家相比，的牙科市場尚處於發展的初級階段，牙科專業起步較晚，種植牙的滲透率與發達國家相比幾乎可以忽略不計。整體市場規模仍然較小，高附加值業務有巨大發展空間。

在手術機器人領域，可以說研發牙科機器人的企業幾乎是一片空白，只有少數醫療機構與研究機構在進行口腔領域機器人研發的嘗試。

根據動脈網的數據顯示，2011年以來在牙科領域，14家企業中有接近一半的企業都是線下牙科診所的O2O應用，或者口腔行業的器械商城、醫生工具等，牙科機器人缺口較大。

圖表 2011年以來專科服務細分領域分佈

相關產品研發情況

目前，就動脈網掌握到的信息，牙科領域機器人系統的研發資源稀缺，產品研發主要集中在創新硬體與平台建設上，對於機器人系統的研發投入高風險大，一般由國家醫療機構牽頭，民營企業多涉及口腔診所 SaaS，互聯網導流平台等軟體開發領域。針對口腔領域的智能硬體，下面僅列舉幾項代表產品：

激光自動化牙體預備小型機器人系統：由北京大學口腔醫院口腔數字化醫療技術和材料國家工程實驗室研發，採用精細化設計，利用機器人自動控制飛秒激光束，在口腔內精確定位、對需要治療的牙齒進行「精準」切割與磨除。

3D列印個性化牙種植體（正在進行臨床試驗）：由北京大學口腔醫學院教授唐志輝領導團隊研發，未來3D列印種植牙可明顯減少手術創傷、簡化種植療程，治療周期縮至一到兩個小時，且費用降低一半。

能譜口腔錐形 CT設備：由上海優醫基醫療影像設備有限公司（UEG）研發，該公司提供的醫療產品包括口腔CT、手術導航系統、硅基創面修復材料、創新型一次性穿刺器及創新型內鏡手術器械等幾類。

UEG 研發的具有自主知識產權的能譜口腔CBCT設備為全球首款，目前已獲得獲得華醫資本千萬級A輪融資。為探索該新型技術在口腔領域的深入應用，UEG 與比利時魯汶大學建立合作關係，以能譜口腔CBCT為基礎，準備在未來口腔CT大幹一番。

對創業者的啟示

1、尋找合適的細分領域。醫療的生態系統是巨大的，Neocis佔據了一個合適的細分領域，並紮根發展。醫療機器人分類眾多，可能你無法與諸如楚天科技、新松機器人等上市公司匹敵，但細分領域的市場成長空間是巨大的，Neocis看準美國的牙科種植市場，尋找缺口，僅憑11人的團隊就成為FDA首批牙科導航機器人系統，尋找適合自己發展的領域，這一點無疑是十分重要的。

圖表 2012-2022年醫療機器人各類產品細分增速情況

單位：百萬美元

數據來源：中投顧問產業研究中心

2、在有想法的時候適時進行實踐，產品不在多，而在精。據Neocis的創始人Alon·Mozes博士所言，Yomi從構思到問世，2009至2017年，嚴格來說花了八年的時間將想法付諸實踐，Auris創立10年後ARES機器人才浮出水面。這樣一個長時間的階段，時間允許你犯錯，也允許你糾正，直到產品的研發出世。

3、先進入醫療行業，再創造醫療產品。只有深諳市場運營規則，才能幫助企業良好的運轉，Neocis的兩位聯合創始人此前都有在創業公司工作的經歷，並且是FDA審批項目的主要參與人員，流程與標準在工作中都有所了解，這對於他們後來的產品進入市場，獲得審批，有指導性的意義。

4、在營銷模式上，盡量爭取KOL的認同，畢竟他們在業界的分量，足夠讓你的產品家喻戶曉。

文|李艷瑜

微信|halapotato

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