【中關村創業案例】之開欄篇——滴滴出行：全員5000元工資起步的獨角獸

開欄語

科技成就夢想，創業改變世界。

回望歷史，可見一次次科技革命，引發創業浪潮，帶來產業革命，改變了人類生產方式、生活方式。

科教智力資源最密集的中關村，正是這股潮頭的領潮者。當新一輪科技革命呼之欲出時，來自全國乃至全球的創業者，正在把中關村變成一個巨大的試驗場。

為了給那些渴望和準備創業的青年們借鑒啟發，我們組織編寫了中關村創業案例。編寫小組深入企業挖掘他們在創業歷程中的種種奇思妙想和不懈探索創新的故事。創業者們通過不同的成功之路，譜寫了一部具有典型意義的「中關村創業史」。從今天開始，我們會每周定期刊發1篇創業案例，第一期共15篇。由於時間倉促和能力所限，錯誤在所難免，敬請諒解和批評指正。

滴滴出行：全員5000元工資起步的獨角獸

創業有夢並不難，難的是有和你一起實現的夥伴。走得越遠的創業者越明白，自己並不一定是公司內最能幹的人，也不會是最完美的人。領導者真正的職責是找到最合適的人，以共同的目標將他們緊緊團結在一起，有進有退，有舍有得。滴滴成為獨角獸，正是因為不斷強化自身組織實力、不斷創新，堅定目標，一切的內功和外力都是讓出行更美好。

【案例正文】

沒人懷疑，滴滴出行是一隻飛速成長的獨角獸，幾年時間成為估值近百億美金的移動互聯網公司。可誰曾想到，最初滴滴出行起家時全員工資一致，僅僅有5000塊。

滴滴出行從80萬天使投資起步，漸漸擁有了一支百折不撓的地推團隊，有為滴滴搭建基礎APP的CTO張博，以及決定性判斷要把滴滴嵌入微信的產品總監羅文。甚至，滴滴還充滿想象力地挖來了投資方高盛的總經理柳青。

創始人程維一遍又一遍重申創業的關鍵是：

「什麼都是次要的，只有團隊才是最重要的！」

「一切問題都是管理者的問題！」

「寧可慢一點，建立起靠譜的團隊后再去做，磨刀不誤砍柴工！」

憑藉此信念，程維期望，將滴滴出行建設為一個由人領導的、全球最大的一站式出行平台。夢想很重要，但滴滴的故事證明，將夢想變成現實的團隊更重要。

找到合適的人讓公司變得完美

打車之痛，每個人感同身受，只用幾句話就能喚起共鳴。

程維當然也有過類似經歷，站在雨雪天氣中瑟瑟發抖，一輛輛車呼嘯而過，卻沒有一輛為他停下。

那時，他剛剛從處於絕對領先地位的支付寶公司辭職，放棄了令人艷羨的副總經理的崗位已經半年，考慮著要做點什麼，「已經絕望了好幾次」。有感而發，單單就打車市場而言，國內似乎還沒人想過用互聯網解決打車難的問題，以此改善城市交通。

他判斷：在打車難，這是大眾主流的剛性需求；國外有類似的模式，英國打車應用Hailo剛剛拿到了融資，方向貌似可行，但不能完全拷貝；移動互聯網的到來，手機定位距離的屬性變得越來越重要；線上和線下信息的對接以及資源融合，沒準能產生奇妙的化學反應。2012年，程維創辦了小桔科技公司，推出了基於網路的智能叫車系統——滴滴打車。

公司成立之後，程維第一個跨不過去的坎就是技術。滴滴打車需要的是在iOS、安卓等不同系統下都能方便使用的打車軟體，這要求很高，擅長銷售的他並不懂技術，結果只能外包。

沒想到，8萬元投入，一拖再拖的延續節奏，外包團隊用兩個月時間只給了他一個50分的產品。

這根本達不到上線標準，數據包太大，BUG有三十多個，耗電，大流量。最尷尬的是，滴滴打車團隊去交通委員會演示的時候掉了鏈子，當時程維用軟體呼叫了兩次，所有人都盯著手機看——30秒依然沒響。

當務之急，滴滴打車需要找到技術合伙人，因為只有掌握研發，才能實現產品快速反應、快速迭代。程維找到了張博，他曾負責百度九條移動產品研發管理工作，領導開發了近10個用戶突破一億級別的應用軟體。

半年後，張博加入滴滴出任CTO，把當初那個只有50分的產品，做到了70分，無數次迭代后直至現在的接近滿分。

度過了創業初期的挫折，程維明白了作為CEO的職責：自己或許不夠完美，但要找到合適的人讓公司變得完美。對於每個互聯網公司來說，銷售與技術則像兩條平行的鐵軌一樣重要。

好軍師讓滴滴贏得補貼大戰

滴滴真正成為大眾打車時的首選軟體，是因為此起彼伏的「補貼大戰」。這場補貼大戰徹底拉開了與競爭對手的差距，並實現了一次國內外罕見的卓有成效的「市場教育」目標。

26歲的羅文作為滴滴的產品總監，是這場大戰滴滴方面的「軍師」。2014年新年時，騰訊在 B 輪基礎上再次投資了滴滴，一開始，程維並沒有想過嵌入微信。羅文說服了他，只有打通支付流程，服務才能立體起來。這還恰好趕上騰訊當時推廣微信支付的機遇。

挑燈夜戰了一個月，羅文和技術團隊打通了滴滴在微信錢包中的窗口，叫車、支付都可以在這個窗口中完成。2014年1月4日，滴滴正式告別了找零時代，當天有6000訂單通過微信支付。僅僅6天後，微信支付和滴滴共同啟動補貼活動，「打車補貼大戰」已迫在眉睫。

隨後快的聯合支付寶正式跟進滴滴的補貼活動，宣告戰爭開始。之後，兩家公司的補貼政策層層加碼，攻防不定，快的更是喊出了「永遠比同行多一塊」的口號。針對競爭對手的策略，滴滴開啟了動態補貼的戰法，每個訂單補貼12元到20元不等。

一個月過去了，滴滴花了1.08億元。簡單粗暴的金錢遊戲，將參與的各方陷入泥潭，疲於消耗。連馬雲也沒法袖手旁觀，發聲說燒錢大戰讓打車更難了。

那段時間，幾乎所有人打車都會看看今天誰家紅包好。激烈空前的補貼大戰如同一場叢林大火，燒死的打車軟體超過40家。

大戰持續至2014年3月底，根據最終披露的數據，滴滴打車用戶數增加了7800萬人。大戰結束后，滴滴打車成為補貼大戰最大的贏家。

補貼大戰之後，2015年1月，滴滴與微信達成戰略合作，針對打車用戶給予線上紅包獎勵，同時鼓勵用戶將紅包在微信朋友圈中分享。這一帶有趣味性和激勵性的玩法迅速激發了用戶的使用和分享熱情，無論對於老用戶留存還是新用戶的激活都帶來了極大的提升，「滴滴紅包模式」也開創了企業紅包營銷的先河。

這時，新對手出現，Uber來了。

雖然這時滴滴D 輪融資談判結束，獲得近7億美元的資金補充。但在這輪融資中出資1億美元的DST聯合創始人兼總裁尤里·米爾納語重心長的告訴程維：Uber來了，如果要活命，只有和快的合併一個辦法。他說，「外交跟軍事沒有輕重緩急，也許避免戰爭是最好的。」

2015年2月14日，滴滴快的宣布合併。市場份額佔優的滴滴團隊，主導著合併后的新公司。

「之前是營銷戰爭，現在是產品、品牌戰爭。」羅文總結說，戰爭升級了。與產品理念先進的Uber面對面較量，讓這位產品經理感到興奮。

2015年5月先後，滴滴和快的推出了低價格的私家車業務，這場戰爭關鍵是訂單成功率決定的市場位置。這多虧了羅文和同事們早早研製的「滴米」系統，它可通過積分獎勵的方式，根據天氣、路況變化，及時調整派單策略。那年夏天的北京遭遇特大豪雨，滴滴立即啟動「動態調價」，將訂單成功率從50%提升到82%。

通過演算法優化派單的另一個好處，是防止部分司機刷單作弊。這一點也有效遏制了「水土不服」的Uber。要知道，作弊會讓Uber一個月的損失可能高達上億元，另一個機遇是，和百度結盟后的UBER的重心一直在專車。

遏制住 Uber 的擴張后，滴滴迅速鋪開了計劃中的業務線，滴滴順風車、大巴、代駕、企業版先後上線，各條業務線之間彼此支援，互為依託。通過計程車業務切入出行市場后，滴滴逐漸顯示出綜合出行平台的氣象。

更重要的是，老百姓已經迷上了用手機叫車的方便和舒適。

讓柳青嫁給滴滴 讓滴滴夢想更遠未來

令業界矚目的是，2015年底時傳出，滴滴即將完成一輪最新融資，融資額達30億美元，估值或達165億美元。這時，沒人懷疑，滴滴已經成為了獨角獸。

另一個收穫是，促使此前7億美元融資成功的柳青也加入滴滴，這位高盛歷史上最為年輕的董事總經理覺得，自己「嫁給了滴滴」。

事實上，柳青第一次接觸滴滴核心團隊后是不願意來的。她覺得自己哪兒哪兒都融入不了滴滴，在跨國企業工作的她不習慣作戰式的會議，她不習慣創業公司天天戰鬥的氛圍。身邊的人都很熟悉默契，只有她是外來人。

程維沒放棄，「每天聊十幾個小時，我們像是熱戀一樣溝通。」他每天不間斷地跟柳青聊滴滴，溝通對團隊每個人的看法，直至她打消疑慮，重新回到滴滴。

為了讓柳青和團隊彼此交心，程維認為必須跳出工作情景。說走就走，程維安排了滴滴團隊和柳青的西藏旅行。出發前，程維帶著柳青還有團隊在路邊攤吃了一頓消夜，唱了卡拉 OK。幾杯酒下肚，奮鬥中的辛酸、理解和夢想讓大家抱頭痛哭，柳青第一次被荷爾蒙的年輕氣息打動了。

真正讓柳青下定決心加入滴滴是因為一首《夜空中最亮的星》。那是一個雨夜，旅行屢經不順，團隊內很多人身體不適，又奔波在西藏艱險的路上，一行人漸漸有了生死與共的感覺。

在大通鋪里，程維跟柳青談及自己創業的歷程，表示明白柳青對高盛故舊的不舍，拿出手機放了一首《夜空中最亮的星》。悠揚的音樂飄蕩在西藏空曠的天空里，柳青哭了，程維也哭了。

再度回來，柳青成為了滴滴打車首席運營官，36歲的她後來又成為了總裁。在滴滴的新征途中扮演關鍵角色，在新融資、推出多類出行方式中起到了關鍵性作用。

在發展過程中，滴滴也罕見的保持了團隊高管無一人離職的現象。這種默契被程維描述成：「我們只是拍拍肩膀，一個眼神就明白了。」

這是以程維為首的滴滴人的使命。移動出行信息平台的建立，不僅將極大地改善城市交通的現狀，也必將給人們的出行方式帶來根本性的改變，並給城市交通的格局帶來深刻的影響。

在程維看來，「未來的道路，艱辛，遙遠，而富有美好的想象空間。」

【創業心得】

創業就是一場修行，當你瞄準公眾關注點創業時，你註定會帶領公司經歷更多的痛處。於是我們就想盡辦法打磨一支有戰鬥力的部隊。這種戰鬥力不只是聽指令，快行動，而是每個人發自內心面向市場驅動的戰鬥力。

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