深度盤點新三板30家幼教企業商業模式

繼威創股份、電光科技等多家A股上市公司布局幼教領域之後，資本市場上近期再次迎來了一場規模超過12億港元的收購事件。這一次的主角是港股上市公司，發生的地點是南半球。

2月20日，首控集團宣布，公司將透過澳洲教育基金以每股3.88澳元的價格戰略認購澳洲最大的營利性托兒服務供應商G8教育5484.6894萬普通股，代價約212.8百萬澳元(相當於約12.66億港元)。

G8教育於澳洲和新加坡提供優質的托兒和教育設施。資料顯示，截至2016年12月31日，G8教育一共經營510家托兒及教育中心，其中490家位於澳洲，20家位於新加坡，許可學位合共達到38173個。

對於本次收購，首控集團表示，公司與G8教育均非常看好幼教市場，同時也高度認可雙方的發展策略，並熱切期望雙方能緊密合作，在幼教市場共創雙贏。

在筆者看來，針對學前教育領域，無論A股的威創股份、電光科技等，還是港股的首控集團均屬於半路出家的和尚，而數十年如一日堅持在老本行耕耘同時又登上資本市場的恐怕非新三板上的30家企業莫屬，它們有的已經掛牌並已獲得融資，有的已經提交過申報稿，但尚未掛牌，有的正準備退出新三板轉投A股懷抱。今天，筆者就帶您看看這30家企業的概況，並初步分析其商業模式及其演進之路。

30家學前教育企業 教育服務企業最多

據筆者不完全統計，截至發稿，新三板上共有30家（含申報未掛牌）針對0-6歲階段兒童或針對為此年齡段兒童提供產品或服務的企業。以下是30家公司的名單及其提供的主要產品和服務。

三十家學前教育企業及其提供的產品和服務

資料來源：育投匯教育產業研究院整理

在這30家企業當中，按照產品服務類型及其商業模式來分，大致可分為五個類別，其中，數量最多的為直接提供培訓服務或以聯營或加盟方式提供服務的企業，共有12家；剩下的幾大類在數量上差別並不大，分別是以圖書為主的企業（6家）、以提供課程和學習材料為主的企業（5家）、以軟體服務為主的企業（5家）以及新的商業模式企業（4家）。下面，筆者就根據這五大類別，來分析一下它們所採取的商業模式及演進路徑。

備註：部分企業既直接提供教育培訓服務，又提供軟體等，所以會出現總數不一致的情況。

側重策劃和銷售的圖書公司

圖書屬於學習材料的一種，但學習材料要比圖書更為體系化。以幼兒圖書策劃發行的企業其用戶一般是幼兒及幼兒的家長，商業模式基本上均為2C模式，即企業直接面對客戶。

六家幼兒圖書出版類公司

資料來源：育投匯教育產業研究院整理

對出版物實行的是出版許可制度，目前圖書出版環節尚未對民營企業開放，只有國有控股的出版社才能取得出版圖書的相關資質，而民營企業並不具備出版資質，其策劃、設計製作的圖書內容必須提交到具有相關資質的國有控股出版社立項審核后，由出版社出版印刷，印刷后出版社將圖書銷售給民營企業並授權其發行。

圖書出版行業上下游情況

資料來源：育投匯教育產業研究院整理

介入出版行業的民營公司一般主抓兩個環節，即圖書的策劃、設計及後期的渠道發行和銷售。在這種狀況下，幼兒圖書出版企業一般把業務的重心放在兩個方面，即內容的選題和策劃以及發行后的銷售渠道搭建。這類企業一般強調的公司核心競爭能力通常是內容方面的研發能力（人才優勢）和圖書品牌以及掌控的各類渠道資源。

因此，相對於國有出版企業，民營公司產品的特點是市場相應速度快，在選題策劃和批發零售環節有較高的效率優勢。

在內容研發方面，多數發行企業選擇了自建和外聘研發人員相結合的模式，合作對象一般為國內知名的教育理論專家或師範類院校，比如北京師範大學、華東師範大學。

在銷售上，圖書出版類企業主要採取兩種方式，直銷（自建辦事處）和經銷商模式進行銷售，經銷的渠道主要有商業超市、新華書店、民營書店和幼稚園。

開辦直營、加盟及聯營的企業

在學前教育領域，隨著國家政策的鼓勵（比如二胎政策放開）及父母對子女教育的重視，越來越多的投資人傾向於通過向兒童直接或間接提供教育服務的商業模式來獲取收益，在筆者研究的30家學前教育公司中，這種商業模式超過了三分之一。通常而言，這類公司的商業模式是B2C，然後在B2C的基礎上形成品牌，再銷售給B端客戶，輸出品牌和整個幼兒教育服務綜合解決方案。

在這12家公司當中，單一的B2C模式的企業有大千教育、維童教育、青青藤和維特科思，四家企業把研發的重點放在特色課程體系等的搭建上，通過直接開辦培訓機構來把控品牌質量，目前並沒有採取加盟或連鎖的方式向其他教育投資機構輸出品牌以實現擴張。這種業務擴張模式發展相對緩慢，對企業的自有資金要求也比較高。

另外，維童教育還兼具諮詢方案執行業務，比如公司會為幼稚園提供一套升級方案，然後幼稚園會進行裝修升級等，而在此過程中，維童教育開展幼稚園材料貿易業務。

無論是單一的直接開辦幼稚園還是通過加盟、聯營等方式進行擴展的幼稚園品牌，它們都有個共同點，那就是會研發獨特的課程體系，比如大千教育的全腦教育理念，童學文化的特色國學教育、ST樂教、易第優、賽誠智慧的STEM教育、維童教育的英國森林教育課程等等。

對於品牌幼稚園而言，直營店通常是用來樹立行業標杆，為後續品牌推廣背書。品牌幼稚園的業務開展流程通常是：研發一套完整的課程、幼稚園管理體系---開辦直營幼稚園---接收加盟或聯營申請（此時直營店可以作為示範和展示店）---收取加盟費-收取其他管理費。同樣，這類企業的客戶通常是幼兒及其家長以及有意向為幼兒提供教育服務的投資機構或個人。

十二家直接開辦或加盟聯營提供教育服務的企業

資料來源：育投匯教育產業研究院整理

與單一的圖書相比，課程和學習材料是更為體系化的教學用品。隨著技術演進及商業模式的變遷，傳統的圖書出版公司下一步的業務變遷之路往往是往提供更為系統化學習材料的模式演變。

在幼稚園區域活動材料市場，現有的供應商主要是生產型企業和貿易型企業。前者以加工和製造為主，研發和銷售能力較弱，後者有銷售渠道，但一般不研發生產。兩類企業基本上從事玩具業務，而非帶有體系化明確教育意義的"玩教具"。以億童文教為代表的企業則是這兩類企業模式的綜合與升級，即注重研發和銷售渠道搭建。

比如，嘉達早教的前身是玩具製造商，後來公司側重研發，緊抓策劃、方案撰寫及後期渠道搭建，而把生產和製造外包，這種模式本質上和之前分析的民營文化出版公司並沒有太多區別。

毫無疑問，無論學習材料和區域活動材料最終的使用對象都是幼兒，買單的是家長。從這個意義上講，幼稚園是他們的銷售渠道，而拓展渠道的方式通常是通過經銷商代理開拓幼稚園客戶、直接開拓幼稚園客戶或兩種方式結合奇智奇才就是一家兩種方式相結合的企業，其與幼稚園的合作流程如下：

奇智奇才與幼稚園開展業務流程圖

資料來源：育投匯教育產業研究院整理

根據轉讓書的說法，奇智奇才先是通過與幼稚園合作，建立產品銷售渠道，分為線下和線上模式。其中，線上模式主要以網路為載體，向客戶推廣，客戶免費註冊成為會員，通過社區在線和相關專家互動，根據實際需要購買幼教動畫、微視頻課程資源等，同時客戶也可通過淘寶購買相關產品及服務。

而線下模式主要通過在幼稚園展示幼趣家園微課程，向幼稚園家長進行銷售，產品銷售後，公司根據用戶反饋及用戶需求調查，進行持續的更新升級。在新的城市，公司主要通過經銷商模式銷售。

五家以學習材料為主的企業

以軟體、服務銷售為主的企業

在研究範圍的30家企業當中，以軟體銷售和服務為主的企業共有5家。這類企業搭上的風口是近幾年的教育行業的信息化，驅動因素主要是教育行業的信息化政策不斷出台以及學前教育市場的彭勃發展。下表是近幾年關於信息化的相關政策。

近年來關於信息化的政策

五家軟體銷售企業一覽

資料來源：育投匯教育產業研究院整理

就筆者的了解而言，這類企業提供的軟體產品主要分為以下幾類：

家園共育，即連接家長、幼稚園、老師的互動產品；

軟體定製及軟體銷售，運營管理系統、排課系統、安全運營系統及財務管理系統；

軟體運行維護服務。

就筆者的觀察而言，為學前教育領域提供信息化軟體服務的企業與普通的外包企業並沒有明顯不同，其只不過是專註於教育行業的學前教育領域。該類企業開展業務的流程一般如下：

軟體企業開展業務流程圖

但是具體地如何展開銷售，如何獲取B端客戶則是一門很大的學問，就這一點而言，艾的教育的模式非常值得借鑒。該公司共有三類業務，分別是IDEAL管理支持服務、家校園平台、幼兒測評系統。目前公司三類業務互為鋪墊，相互促進，已形成了良性循環。具體情況如下：

艾的教育業務模式圖

資料來源：育投匯教育產業研究院整理

其中，通過幼兒測評系統迴流的測評大數據，可指導公司及其個性化成長和教育平台的諸多供應商教育產品的設計方向，增強教育解決方案的有效性和實用性，提高 C 端的滿意度，促進園所與公司的長期、穩定合作。

IDEAL 管理支持服務體系則加強了公司與 B 端（Business，幼稚園）的聯結，增強了園所對公司幼教專業的信任度，實現了園所與公司發展和成長的重度粘合，形成了親密信賴的良好互動，也為公司"家校園"平台的發展壯大提供了穩定合作的線下關係。

另外，"家校園"平台為幼兒測評系統等面向 C 端（Customer，幼兒家庭）的產品和服務積累了前期用戶，建立了便捷、易擴展的線上通道。

簡單地說就是，除了通過"會議直銷為主，會後地面推廣為輔"的銷售方式以外，艾的教育通過面向嬰幼兒的C端測評系統獲取用戶數據，並通過該數據為公司的教育產品設計提供方向，迴流的數據不但對第三方教育產品供應商具有吸引力，也是公司產品能獲得幼稚園認可的保證。

傳統業務模式的升級

在這一部分，我們研究範圍內的三家企業除世紀明德以外，均具有較高的互聯網基因。也就是說，這類公司的商業模式是在前面幾種商業模式進行互聯網升級改造而成。

三家新商業模式公司

資料來源：育投匯教育產業研究院整理

以芝蘭玉樹為例，該公司圍繞"小河狸貝瓦"核心卡通形象，利用互聯網數字技術，已建立了"內容版權+數字平台+衍生品"三大核心資產體系，形成兒童產業特有的"IP+平台"模式。公司目前是領先的兒童教育娛樂及親子生活服務商，收入主要來自網路媒體廣告、授權及衍生品（比如智能硬體產品貝瓦寶寶，繼續升級將變成智能親子陪伴機器人產品）。

而金寶威則是另外一家藉助互聯網在傳統模式上升級的學前教育企業。在2015年下半年，公司整合了關聯幼稚園實體運營管理服務業務，形成了面向幼稚園的線上、線下綜合運營管理服務的商業模式。

目前，金寶威採用以學前教育行業投資為主體，以運營管理服務和互聯網產業服務為兩翼的運作模式，通過輸出專業化和規範化的幼稚園運營管理服務、信息化平台服務以及商品銷售等多項增值性服務，幫助幼稚園提升教學及管理服務品質。到目前為止，公司在全國31個地區近2萬所幼稚園使用公司運營的安康家園網提供的信息化服務，而公司則運用安康家園網對全國幼稚園服務的廣度、快速複製幼稚園運營管理服務體系，對幼稚園展開深度服務，推廣金寶幼教品牌。

世紀明德開展的針對3歲以上幼兒的國內外遊學服務屬於近幾年新興的一種特色教育服務。就筆者的了解而言，目前開展這種業務新三板公司有美之旅和知鴻國旅（知鳥遊學），兩家公司均由傳統的旅行社轉型而來。這類公司的詳細情況，筆者將另著文解讀。

商業模式演變

從以上的分析可以看出，目前學前教育領域的30家企業其商業模式演變的路徑也較為清晰。傳統的策劃圖書的公司一旦加大對研發和銷售渠道的投入，並將圖書變成系統化的課程或電子學習材料，那麼其商業模式就變成了以億童文教、朗朗教育為代表的B2B模式。

另外，專註內容研發而且較具互聯網思維的傳統企業還可以通過自建網站的方式來擴大自己的經營版圖，比如芝蘭玉樹，其採取的就是這種模式，打造很強的IP概念，並通過IP向軟體和智能硬體產品延伸（智能陪伴機器人）。

通過研發獨特的課程體系，直接開辦教育培訓機構的學前教育企業，一旦將其品牌通過加盟或聯營的方式輸出，那麼其模式就變成了B2C2B,而實現擴張的方式既有傳統的線下擴張，也可以藉助互聯網手段（比如金寶威）。

新三板學前教育商業模式演進圖

資料來源：育投匯教育產業研究院整理

在掌控幼稚園客戶以後，部分企業還可以為幼稚園提供諮詢和執行服務，並通過執行服務獲利，比如廣西的維童教育通過向幼稚園銷售裝修材料貿易，且公司還以抓住的幼稚園為中心向幼稚園周邊拓展早教、託管業務。傳統的從事軟體研發和維護服務的企業在新的理念衝擊下也介入了學前教育行業，它們的切入口是STEM教育，比如ST樂教、易第優和賽誠智慧。