花萬里餐飲設計| 餐廳如何在無形之中提高「客單量」？

很多餐飲老闆都會產生一種疑問：我家的菜口味不比別人的差，菜品也比人家的多，為什麼生意就是賣不過人家？有沒有想過可能是你的菜單結構出了問題！

餐廳的總收入 = 客單價 × 進店量

所以增加餐廳營業收入的做法：第一增加進店食客；第二提升客單價。

想要增加進店食客，也許在餐廳搞營銷策劃活動是個快速見效的方法——但持久性呢？這個需要精心的設計和計劃，如果盲目的做一些不適合自己餐廳「營銷策略」，結果可能就適得其反了！

其次就要靠客戶的口碑，來提高老客戶的復購率。而一家餐廳口碑建立——形成口碑轉化，則是需要一定時間的積累才容易實現。

以上兩個增加進店量的做法，要麼靠捨棄部分業績，要麼靠時間積累。所以我們回過頭去，考慮提升客單價的可行性。這一增加餐廳營業額的重要環節，是否有簡單、容易落地、又有效的方法呢？

增加客單價，首先想到的是提高菜品單價。作為普通消費者想必是肯定不會買單的！——不打折我都不進來別說漲價呢~~

我們是否想到另一個點——讓消費者多點幾個菜品。假設進店消費者人數還是這麼多，菜品口味、價格不變，我們如何於無形之中的增加客單價？

一、單品——套餐

一般消費者只點一份20元的主食。如果我們為他配一個原價 10 元的飲品，和一個原價 6 元的小菜，組合成一份售價 28 元的套餐。從消費者的角度來看，本來36塊只需付28，相當於節省了8元，吃到的種類變多了，可能本來就猶豫要不要添個飲品，也就不用猶豫了。何樂而不為呢？

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但對於餐廳而言，直接多收了 8 元錢，相當於一名顧客增加了 40% 的營業收入，況且飲品和小菜一般是毛利較高的產品，所以讓單品變成套餐，是餐廳增加業績最輕鬆的做法。

二、高毛利的單品——第二份半價

餐廳里毛利較高、製作起來又相對比較方便的單品，基本上是一些酒水飲品和涼拌菜。這些單品也就因此具備了「高毛利+易操作」的特點。所以這些單品，都可以採用第 2 份半價的做法。甚至加一元換購一份的做法。很多食客往往就會被廉價的1元或者半價所吸引，因而多點了幾份飲料和小菜類

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千萬別小看了這幾個多點的小菜和飲品，往往使消費者在不知不覺中多買了，隨之餐廳的客單量悄悄地水漲船高。

飲品和小菜利潤高，這早就行業人盡皆知的事情，卻沒能好好利用起來，讓它為營業額做出貢獻。

三、輔助單品——巧妙推銷

客人點了一個口味很辣的菜，我們可以順勢推薦一個「解辣」的菜。

客人點了米飯，我們可以推介「特色點心」，

客人最後點了酒水，我們可以加推花生米，鴨脖，雞爪 等等。。。

只需要給服務員稍加培訓和一定的激勵政策，就可以輕鬆的將這個方法落地！

「炸雞配啤酒已經過時，檸檬飲與炸雞更配」。4 月德克士在全國 2300 家門店同步銷售新品檸檬飲

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檸檬與炸雞搭配，酸鹼中和，左手啃一口炸雞，右邊喝一口解膩的檸檬茶飲，吃油炸食品的油膩感瞬間降了幾分。出於對特定單品搭配的考慮，檸檬飲成功的替代了碳酸飲料，成為德克士飲品類的英雄產品，當然，也提供了更多的利潤空間。

四、菜品免費品嘗——試吃勾起好胃口

在許多超市裡，會有一些促銷員讓顧客試吃、免費品嘗等。不少試過的客人吃一口好吃還不滿足，也就掏錢買下了更多的產品。在我們的餐廳里，也可以每天推出 1-3 種少而精的產品進行試吃。

單價不高、受眾面廣的產品，每次只需要給一點，客戶嘗了以後覺得味道好，自然就還想吃，就算這次沒點下次也要再來吃一次。實際上不少餐廳給出的免費品嘗菜品，往往嘗過後追加點單的客戶不在少數。

消費者不願買一樣沒吃過的東西，往往是因為他對這個菜品還沒有足夠的信任感，萬一不是自己的口味菜，所以，無論是新、老顧客，免費試吃都是打破「信任危機」的最佳方法之一

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五、收銀員的「習慣性口頭禪」

上海有一家麵館很有名，每位顧客去吃面，收銀員都會自然而然的蹦出「鹹菜荷包蛋素雞要加么？」，仔細觀察了一下，基本有超過半數的消費者都會選擇加一個菜品。

如果這家店每天接待顧客 500 人，其中的 300 位顧客加了一個 4 元的鹹菜，那麼每天的業績就足足增加了 1200 元，每個月就增加了 3.6萬！這個對一家面積有限的麵館而言是一筆非常可觀的營業收入，但這僅僅是收銀員嘴裡，簡簡單單10個字的口頭禪而已~

消費者確實有足夠的資本可以去挑選餐廳，但他們又不滿足於或高或低的菜品價格，這也表明菜單定價一定要綜合多個因素來判斷才靠譜。

六、消費滿xx元，這幾道菜特價！

這個方法需要注意幾點：

滿的這個消費，一定不能低於你的正常人均消費。比如餐廳的正常人均消費 100 元，那你的活動就必須要人均滿 100 ，否則就失去了提升客單的意義了。

特價菜的折后價，不要給食客價格過高、分量太大的菜品，而是要讓食客覺得「反正也不貴，多一個菜也不多，點就點了吧」的感受！所以此類菜品的折后價格不超過人均消費的 1/3 最為合適。這樣消費者不會考慮「要不要點」，而是會考慮「點幾個呢」。

當然，說到價格，根據價格制定策略，也要綜合考慮到消費群的定位。

歸納了這6 種簡單、容易落地、又有效的增加客單量的做法，不知是否對您有所啟發？

需要注意的是，以上的方法不可同時使用，而是每個周期只使用 1 到 2 個方法。

一旦你用的方式多了，也影響到了消費者的就餐體驗。反而對餐廳是比較大的傷害！那麼結果往往是適得其反另外，你推的產品也需要周期性的更換，這樣不但增加了新鮮感，而且也會增加點擊率！