從打人到頻頻站台 瓜子二手車難掩焦慮

時至立秋，距離B輪融資超4億美元的消息公布還不到兩個月，瓜子二手車似乎難掩內心焦慮：繼7月底爆出重慶一線銷售員工出手暴打中間商的醜聞之後，8月初又見投資人直接出面、頻頻為瓜子站台的咄咄怪事——

1日，瓜子AB兩輪均有投資的紅杉資本基金合伙人計越表示「瓜子是二手車大賽道上最優秀的選手，正在帶動這個行業的變革和發展，未來的成長空間巨大。」8日，B輪參與投資的H CAPITAL創始人陳小紅則誇讚「楊浩涌帶領的瓜子團隊有敏捷創新的能力和超強的執行力，可以在這個多變的市場中摸索出最優的模式，為用戶提供最優質的服務，為汽車交易生態鏈的各方打造一個最方便使用的平台。」

紅杉資本基金合伙人計越

「證言背書」這一公關套路，不得不承認瓜子玩的溜：搞定華通明略、愛分析等調研諮詢公司出具對瓜子一邊倒的分析報告進行傳播，只是「常規武器」，搬來投資界「救兵」，則是瓜子新祭出的「大殺器」。除了上述兩家風投基金，早在6月15日瓜子舉辦B輪融資新聞發布會當天，泰和資本除了擔任瓜子B輪融資獨家財務顧問外，還義務「加戲」做了回公關，專門撰稿發布6000字長文《除了廣告轟炸，又融資四億美金的瓜子還做對了什麼？》，論證瓜子燒錢10億打廣告樹品牌是多麼的合理必要又英明。

無論紅杉、H CAPITAL，還是泰和資本，他們力挺瓜子，眾口一詞看中的是瓜子鼓吹的C2C模式所創造的用戶價值、平台效應。通過以下分析來看，很有可能，資本被漫天飛舞的瓜子殼蒙了眼……

「車主多賣錢、買家少花錢，沒有中間商賺差價」，這是瓜子向用戶推廣、更是向投資人推銷的商業模式：為二手車的個人買家和賣家對縫，如同成人社交網站為目標明確的饑渴男女牽線搭橋。看起來很美，是一個以消費者為中心、最合理最優的商業模式，現實卻沒有那麼性感——

去年美國成人社交網站Ashley Madison遭到用戶集體起訴，指控其用計算機程序偽裝成女性用戶，與男性用戶交流。該網站披露其男女用戶比例為5:1，真實的數字可能更低。這個「市場」天然供需不平衡，而男人傾向於用下半身思考。互聯網只是工具，不能改變人性，又因為網路的隱蔽性，使供需更不平衡。

異曲同工，二手車市場也天然供需不平衡、信息不對稱，「買的不如賣得精」的情況更嚴重。二手車「一車一況」，賣家清楚車況，買家相對弱勢，往往缺乏車輛檢驗的知識和條件，持幣觀望，就像成人社交網站的真實女性用戶。同樣，瓜子的模式也加劇其不平衡，加之在業務啟動階段，獲得車源更為重要——否則不會發生瓜子重慶員工毆打高價收車的線下車商，所以瓜子一開始就不是純粹的C2C模式，而是偏向賣家的不對稱C2C。

有業內專家去年底進行實地調研不僅驗證了這一點，而且揭露其C2C模式難以在真實世界里成立：以北京、天津、鄭州、成都、重慶、武漢、長沙、廣州、深圳等市場為例，瓜子真實C2C成交過戶率平均比例不超過40%，60%車源賣給車商。並且，瓜子各地一線銷售與當地車商形成了大規模、制度化的刷單合作：車商可以優先於個人買家挑選瓜子評估師驗收來的個人車源；每單需支付給瓜子3%交易傭金，不過瓜子銷售對傭金都有幅度不等的優惠許可權，以激勵車商下單。瓜子還有專門團隊負責「收集過戶票」，製造符合KPI的過戶交易量。

這固然令紅杉合伙人計越滿意，「從瓜子這家公司從A輪到B輪過程中，基本上所有重要的參數指標都達到，而且很多指標都超過原來的預測。」作為投資互聯網的VC「老司機」，紅杉不會不清楚互聯網創業的數據泡沫和水分，但對瓜子飽受詬病的用戶價值和體驗選擇無視，確實不好理解——瓜子收取不菲的傭金，但個人車主並沒有享受到多賣錢、快賣車的福利，個人買家也沒有獲得買好車、買放心車的便利，隨手搜索微博論壇貼吧，對瓜子騷擾用戶、誘導收費、剋扣手續費保證金、隱瞞事故車、官方投訴無門的爆料此起彼伏……

既然C2C模式在市場難以立足，C2C模式美國鼻祖Beepi也於去年底黯然倒閉，為何不實事求是地調整為C2B模式？這就是瓜子以巨額融資起步攪局、以一年速度趕超美國CarMax的「難言之隱」了——一旦承認60%車源賣給車商，一筆買賣就了結的話，寄托在個人買家身上金融貸款、售後保養等二手車交易衍生的增值服務收入的龐大想象空間就蕩然無存，難以支撐瓜子「同輪融資金額及估值最高」的神話！

已經宣告倒閉的美國二手車巨頭Beepi

然而，持續不斷推高估值、順利融資，是「高舉高打」的瓜子當務之急，因為燒錢不止、急需資金輸血。有人根據公開披露信息為瓜子去年的盈虧算過一筆賬：2016年全年僅推廣和運營支出就超過24億，月均2億。以瓜子公開的月成交約2.8萬輛來計算，獲取交易用戶的平均成本超過7000元，而客單價約7萬。按去年3%傭金計算，平均每單收入2100元，加之其正在推廣、收益較高的金融業務，據估算每單收入可達3000元，目前滲透率10%，分攤每單約300元。也就是說，瓜子獲取用戶的平均成本超過7000元，而每個用戶創造的價值則約為2400元。兩者相抵，每賣出一輛車，就要虧損4000多元，按每月成交2.8萬輛計算，每月虧損1.12億多元，全年至少虧損近14億元。瓜子B輪融資超4億美元，機械計算，也只能撐兩年不到的時間。

以上業內盡調能看明白的事情，精明的資本會看不懂？也許，上了同一條船，資本和創始人背後千絲萬縷的糾葛，作為利益共同體，就要齊心協力實現共同的目標：追求瓜子的高成長高估值，從A輪估值超10億美元、B輪估值25億美元，推向未來C輪、D輪融資更高估值，尋找接盤俠，才能使創始人和早期投資人有可能老股套現、落袋為安。

所以，就可以耐人尋味的發現連續兩輪跟投的風雲資本如何赤膊上陣了——日前通過其實際控制的自媒體「媒體訓練營」爆料瓜子的C2C模式對手人人車新一輪2億融資將被滴滴控股，並全面唱衰人人車前景，意在協助瓜子「清理C2C賽道」，被人人車怒而報案「造謠誹謗」……

在信息傳播越來越迅捷透明的今天，無論是鼓吹C2C模式如何有前景、融資規模同輪最大、流量日活如何領先、「萬人鐵軍」如何了得、人工智慧「瓜子大腦」如何先進，瓜子在二手車電商下半場競爭的掉隊焦慮，盡收眼中……