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購房客戶類型分析及對應推銷技巧

一、按性格差異劃分類型

1

理智穩健型

特徵:深思熟慮,冷靜穩健,不容易被推銷員的言辭所說動,對於疑點必詳細詢問。

對策:加強產品品質、公司性質及特點優點的說明,一切說明須講究合理有據,以獲得顧客理性的支持。

2

感情衝動型

特徵:天性激動、易受外界慫恿與刺激,很快就能作決定。

對策:開始即大力強調產品的特色與實惠,促其快速決定。當顧客不欲購買時,須應付得體,以免影響其他顧客。

3

沉默寡言型

特徵:出言謹慎,一問三不知,反應冷漠外表嚴肅。

對策:除了介紹產品,還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情,想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。

4

優柔寡斷型

特徵:猶豫不決,反覆不斷,怯於作決定。如本來認為4號鋪好,一下又覺得5號鋪好,再不6號鋪也不錯。

對策:不要給客戶太多的選擇,在充分了解客戶的需要后取得其信任,幫其做出選擇。

5

喋喋不休型

特徵:因為過份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內,有時甚至離題甚遠。

對策:推銷人員須能先取得他的信任,加強他對產品的信心。離題太遠時,須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻,免得夜長夢多。

6

盛氣凌人型

特徵:趾高氣揚,以下馬威來嚇唬推銷員,常拒推銷員於千里之外。

對策:穩住立場,態度不卑不亢,尊敬對方,恭維對方,找尋對方弱點。

7

求神問卜型

特徵:決定權操於神意或風水先生。

對策:盡量以現代觀點來配合其風水觀,提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑,強調人的價值。

8

畏首畏尾型

特徵:購買經驗缺乏,不易作決定。

對策:提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。

9

神經過敏型

特徵:容易往壞處想,任何事都會刺激他。

對策:謹言慎行,多聽少講,態度莊重,重點說服。

10

斤斤計較型

特徵:心思細密,大小通吃,錙銖必較。

對策:利用氣氛相逼,並強調產品的優惠,促其快速決定,避開其斤斤計較之想。

11

推三阻四型

特徵:個性遲疑,借詞拖延,推三阻四。

對策:追查顧客不能決定的真正原因。設法解決,免得受其拖累。

1

特徵:此類人群的事業、家庭等各方面都剛剛開始起步,所以自然也希望擁有自己的住房來能夠讓生活穩定下來。但是年輕客戶大多受制於經濟條件的限制,所以在考慮房源時會比較強調性價比和實用性。

對策:對於這類客戶,你必須表現自己的熱誠,進行房源說明時,可刺激他們的購買慾望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題,這種親切的交談方式很容易促使他們的衝動購買。然而,你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。

2 中年客戶

特徵:商業地產銷售中這種類型的顧客即擁有家庭,也有安定的職業,他們希望能擁有更好的生活,注重自己的未來,努力想使自己活得更加自由自在。

對策:最重要的使和他們做朋友,讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意,而對其本身,則予以推崇與肯定,同時說明房源與其美好的未來有著密不可分的關聯,這樣一來,他在高興之餘,生意自然成交了。中年家庭是消費市場的主力軍,如果你拙於言詞,那麼還是盡量避免浮誇不實的說法,認真而誠懇地與顧客交談,這才是最好的辦法。

3

特徵:房產銷售中這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等,他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見,來決定是否購買房子,對於經紀人,他們的態度疑信參半,因此,在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策:進行商品說明時,你的言詞必須清晰、確實,態度誠懇而親切,同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷房源,最重要的關鍵在於你必須讓他相信你的為人,這樣一來。不但容易成交,而且你們還能做個好朋友。

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