客戶也分三六九等，無須一視同仁

在銷售過程中，不要同等地看待你的客戶，而要有所側重。要善於抓住關鍵客戶——能給你帶來80%銷售額的大客戶，而這類客戶只佔你客戶總數的20%！

威廉·穆爾是美國著名的企業家，他在創辦公司之前，曾在格利登公司工作過，那時他是一名油漆銷售員。他沒想到的是，第一個月他的銷售額糟糕透頂，僅僅掙了160美元。

後來，穆爾對自己的銷售圖表進行分析，發現他80%的收益來自20%的客戶，這與猶太人經商秉承的「二八法則」非常吻合。直到這一刻，穆爾才明白自己為什麼銷售額糟糕。原來，過去他對每個客戶一視同仁，在他們身上花費了同等的時間和精力。

從那以後，穆爾調整了銷售策略，他把精力放在了最有希望帶給他大銷售額的客戶身上，把小客戶分派給其他銷售人員。沒過多久，他的月薪就達到了1000美元。在之後的9年中，穆爾堅持「二八法則」的銷售策略，從一名普通的銷售員一步步走向成功，最後成為凱利—穆爾油漆公司的董事長。

不僅威廉·穆爾堅持「二八法則」，世界上很多大公司也都注重這一法則。比如，摩托羅拉公司特別重視獎勵每100名員工中業績靠前的25名員工；通用電氣公司雖然非常重視獎勵員工，但只獎勵那些完成了高難度工作指標的員工；諾基亞公司專門為公司里最優秀的20%的員工設置了特別的獎勵政策……

社會生活中的很多事情都符合「二八法則」，比如，20%的人集中了全社會80%的財富，而剩下20%的財富卻要80%的人去共享；20%的人違反了80%的交通法則，攪亂了正常的交通秩序……

「二八法則」啟示我們，在對待和處理問題的時候，不能一碗水端平，而要善於抓關鍵的少數。同樣的道理，在銷售中我們也應該堅持

「二八法則」，努力尋找能給企業帶來80%利潤的大客戶，投入精力，加強服務，從而達到事半功倍的銷售效果。

「二八法則」是由義大利經濟學家帕累托提出來的，他認為在任何一組東西中，最重要的往往只佔其中一小部分——大約20%，次要的卻佔了其中的絕大部分——大約80%。所以，在人際交往過程中，我們也要注意把主要精力放在對自己比較重要的人群身上。

很久以來，許多企業都奉行「客戶就是上帝」的服務宗旨，但「二八法則」卻告訴我們：顧客不一定都是上帝，有時反而會坑害我們。不要覺得這是危言聳聽，要知道，如果一個客戶不能給你創造價值，反而耗費你的時間和精力，影響你把有限的時間和精力投入到更有價值的客戶身上，這樣的客戶你還能把他當成「上帝」嗎？

另外，很多銷售員在工作初期都有「眉毛鬍子一把抓」的毛病，有「芝麻西瓜一起撿」的壞習慣，這樣直接導致銷售業績上不去，而且還忙得不可開交。其實，對於那些猶如雞肋一般的客戶，銷售員完全可以將其讓給競爭對手，自己則專心把那些有一定規模的大客戶牢牢抓住。這樣不但有利於降低維護客戶的成本，提升單位客戶的利潤，也有利於優化企業的客戶資源。

說到這裡，不由得讓人想到了一個年薪10萬元的乞丐曾說過的話，雖然乍一看只是覺得好笑，但仔細一想確實很有道理。

有個乞丐非常善於乞討，每天都比同行賺得多，於是有同行就問他：「你有什麼乞討秘訣嗎？」

這位乞丐說：「秘訣談不上，不過我還是有點個人經驗的。我從來不粘著顧客滿街跑。如果乞討不成，我會趁早放棄。因為他若肯給我錢，早就會給，就算他最後磨不過我，給了我錢，我也因此浪費了很多時間和精力，不如轉而尋找下一個大目標。」

作為一名銷售人員，當你對客戶進行「二八」分類時，有必要注意以下幾點：一是了解你所擁有的20%的大客戶，看他們給你帶來的效益情況，同時，看看剩下的80%的散戶給你帶來的效益是多少；二是搞清楚20%的大客戶和其餘80%的客戶都是哪些，了解每個客戶給你帶來的銷售額；三是把兩類客戶分別按照類型、行業、地區等標準歸類，然後對不同類別的客戶進行進一步分析。如果你做到了以上三點，那麼接下來，你就知道怎樣運用「二八法則」對待他們了。

（1）重點照顧20%的大客戶。

對於20%的大客戶要重點照顧，做好技術支持和售後服務。與此同時，也要處理好剩下的80%的小客戶。如果一刀切，把這些客戶全都放棄，那是不可取的。因為在這80%的客戶中，排名靠前的一些客戶也能給你帶來可觀的銷售額，只要你做得好，還能將他們發展為大客戶。對於80%的客戶中，排名靠後的那部分就應該理性地放棄，或者在時間和精力允許的情況下適當照顧一下。

（2）把20%的大客戶按照銷售額度排列出來。

對於20%的大客戶，你有必要按照他們給你帶來的銷售額，從高到低排列出來，一目了然。同時，根據不同分類做出柱形圖，這樣方便你看出哪種類型的客戶最多，什麼行業的客戶最好服務，哪個地區的客戶更容易接受你的營銷。知道這些后，你就可以制訂出具體的銷售計劃。