關注 / 銷售中的「墨菲定律」

在觀察銷售人員接待流程時，發現有位員工對客戶沒有講解到位，於是有了一場談話。

我：為什麼客戶沒有坐下來，倒杯水，聽你講我們產品的優勢?

員工：客戶沒有說要坐下來!

我：為什麼你沒有引導客戶坐下來?

員工：我覺得客戶不會買!

我：為什麼你會覺得客戶不會買?

員工：因為客戶說我們價格貴!

我：為什麼客戶說價格貴，就不會買?你沒有給客戶分析我們產品的價格其實遠遠低於實際價值，就認為客戶不會買!

最後客戶果然沒再回來!

在上面這個案例中，員工所犯的錯誤，不是能力問題，完全是態度問題。

在傳統銷售管理中，在接待完畢后，管理人員會讓銷售人員對接待過的客戶打分：

A類客戶——很有意向購買

B類客戶——有一定意向購買

C類客戶——需要引導和追訪才可能產生購買意向

D類客戶——無意向購買客戶

但在實際成交分析中，我們卻往往發現A類客戶轉化率比B類客戶更低，而在一段時間過後，D類客戶又回來購買。

這說明單純靠銷售人員的客戶分類，是錯誤的!

因為，銷售人員能力有高低，判斷有差別，同一個客戶在不同銷售人員眼裡，打分是不同的，你的C類客戶可能在別人眼裡應該是A類客戶。

單純的客戶打分，導致銷售過程中會出現「墨菲定律」!

「墨菲定律」是一種心理學效應，是由美國上尉工程師愛德華·墨菲(Edward A. Murphy)提出的。

主要內容：

一、任何事都沒有表面看起來那麼簡單;

二、所有的事都會比你預計的時間長;

三、會出錯的事總會出錯;

四、如果你擔心某種情況發生，那麼它就更有可能發生。

如果銷售人員預判客戶不會成交，那客戶成交的可能性就很低，這時候銷售人員往往錯誤認為是自己判斷準確。

其實在我看來：

如果銷售人員已經自我心理設限，認為客戶不會購買，那自己接待過程中講解的語氣語調、講解的說辭爆發力、接待的服務態度以及接待中的形體動作，都必定是負面的，整個流程下來，銷售人員一直都是把消極的東西帶給客戶，客戶感受不到銷售人員對自己產品的自信，對客戶的尊重，那最後肯定不會產生購買意向。

為什麼不同銷售人員的轉化率會有很大差別，銷冠的收入會大大超過其他銷售人員，就在於銷冠不會放棄每一個客戶，所有的努力都是往「成交」的方向去引導，沒有其他雜念。