無人值守貨架「友盒」獲數千萬A輪融資，尋找中國創客參投｜獨家

根據友盒的統計，北京2000多個寫字樓，符合鋪設無人貨架的有效點位在十幾萬量級。以每人每天1元的平均消費粗略計算，僅北京無人值守貨架領域每天約有750萬的市場營收，每月的市場規模超過億元。

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記者 | 劉娜

編輯 | 趙力

項目要點：

1. 友盒是一家經營無人貨架的新零售創業公司，主攻零售業的神經末梢。友盒通過在辦公室場景中植入組合式貨架、在校園場景中植入零食盒子等方式，致力於打通零售的最後10米。

2. 相較於其他無人值守貨架，友盒於去年8月開始嘗試無人貨架的模式，起步較早，鋪設點位較多，截至目前，已經完成3000+點位的鋪設，覆蓋10個城市，擁有數十萬用戶。

3. 目前，友盒已經完成三輪融資，分別為去年完成千帆資本投資的種子輪，知名天使投資人吳世春投資的天使輪。2017年中旬，獲得了來自於安芙蘭資本、貴陽創投、尋找創客的數千萬人民幣A輪融資。

新零售轟轟烈烈發展至今，已然成為創投圈最火熱的風口之一。在不到半年的時間裡，又延伸出幾個分支領域，包括便利店、無人便利店、無人貨架等領域，分別曝出數輪億元融資。

相較於無人便利店，無人值守貨架技術門檻低；而相較於傳統便利店，無人貨架選品相對簡單，商品數量不那麼繁雜，供應鏈相對較輕，同時商業路徑清晰。

具備小而美的特點，使得被譽為零售「神經末梢」的無人貨架成為零售領域的兵家必爭之地，其中辦公室場景的無人貨架最受資本青睞。僅在9月4日一天之內，辦公室無人貨架領域就有兩家公司宣布獲得融資：猩便利宣布完成超億元天使輪融資，果小美完成1000萬美元A輪融資。

此外，無人售貨機CITYBOX、無人貨架領蛙、辦公室零售貨架哈米等，均在近一個月內完成融資。另據尋找創客獨家消息，還有一些無人值守貨架項目已完成融資，但暫未公布。

定位商業辦公場景的無人貨架創業公司已備足糧草，肉搏戰即將上演。

「風口到來之前，我們已經試水了小半年」

近一個月，無人值守零售公司密集出現，並頗受資本厚愛。友盒也是其中一家，實際上友盒出現更早，在去年8月便已將第一批無人值守貨架投入市場。

「我不會去追風口，在風口到來之前，我們已經在這個市場內了。」友盒的創始人兼CEO陳惠魯在零售領域創業已有4年，嘗試不同商業模式和場景，逐漸摸索到寫字樓無人貨架的商業模式，並在此過程中不斷的迭代運營方式和產品，使選品更加精細化、差異化，同時在服務上也進行了優化。

2014年，友盒的前身「零食e家」從校園熟食、蔬果零食切入零售市場，逐漸發展成線上訂購線下配送的校園零食O2O模式。後來陳惠魯發現熟食鏈太重，在校園中投放零食、飲品貨架反而銷量更快。

在拿到天使輪融資后，陳惠魯開始發展校園零食貨架，主要投放在食堂、文具店、列印店等場景中。一段時間后他發現，雖然零售模式對了，但是場景上還是有一定BUG：與小店合作分成的模式，貨款會受到小店老闆拖欠，而當無人貨架流水上漲時，小店往往選擇結束合作，自己購買貨架經營。

經過試錯和轉型迭代，陳惠魯最終確定辦公室的商業場景、無人值守貨架的商業模式。

找到認可的商業模式和商業場景之後，陳惠魯開始按照自己的節奏一家家辦公室鋪設無人貨架，並溝通改進貨架的服務。

去年8月，友盒將貨架鋪設在蘇州街附近一家20人的遊戲公司，該貨架成為友盒無人貨架的第一次嘗試，發現銷量超出預期。

「在當時，我們是第一家做無人貨架的創業公司，別人都說我們是學雷鋒，」陳惠魯說，但實際上丟失的並不多。於是，在第一個無人貨架鋪設的當月，友盒又鋪設了近10個無人值守貨架。

「風口帶來的唯一變化是促使我們加速在全國落地的節奏。」

產品規模：北京市場佔有率第一

根據友盒的統計，北京2000多個寫字樓，符合鋪設無人貨架的有效點位在十幾萬量級。以每人每天1元的平均消費粗略計算，僅北京無人值守貨架領域每天約有750萬的市場營收，每月的市場規模超過億元。

「友盒在全國已經鋪設超過3000個無人值守貨架，其中1500個左右在北京，市場份額排名第一。未來，我們期待友盒的市場份額能夠佔據北京市場的40%左右。」陳惠魯說。

據陳惠魯了解，排名第二的公司鋪設了1000個點位左右，排名第三的公司鋪設了約800個點位。

具有明顯先發優勢和市場佔有率的友盒，正在不斷優化選品和服務。現階段鋪設的「2.0版本」是一種組裝式貨架，有著可快速組裝、靈活調整模塊空間等特點。組合貨架的方式也幫助友盒適應更多的場景空間，小至10人大至數百人的公司都可以靈活變通。

在選品上，友盒主要供應進口零食、堅果、飲料等，與其他無人值守貨架相似，友盒的價位相比便利店更低，並且商業場景上離用戶更近。友盒的平均商品價格會比711等同類型便利店低15%，以張君雅小妹妹為例，友盒的價格為6.9元，711等便利店的售價在8.5至9.5不等。

熱銷商品的補貨速度直接影響整個貨架的銷量和客單價，友盒現在能做到每周超過兩次補貨，這個頻率在同行中處於第一梯隊。

全國市場上，友盒計劃自己在年底能夠鋪設7000至8000家點位，快速佔領北京以外的市場。「經歷了北京市場的廝殺，外地市場處處都是藍海。」陳惠魯說。

目前，友盒銷售流水穩定增長，如果除去外地新市場的鋪設和運維成本，現有投入運營的貨架已經實現盈利。

壁壘：高佔有率帶來的區域效應和運維經驗

友盒在無人值守貨架上投放較早、佔有率較大，自然存在一定的先發優勢。

陳惠魯透露，一旦已經鋪設在辦公室的貨架，只要運營維護不出問題，其他公司幾乎無法撼動改變。所以，我們之前鋪設的貨架應該不會被搶走。

目前，友盒在北京有約1500個貨架，在相對密集的辦公區域具有運維優勢，一定範圍內的每個貨架的運維成本被均攤的更低，形成區域規模效應。這是先發和高佔有率帶來的競爭力，但顯然，在競爭白熱化的今天，所有玩家都在玩命擴張。

先發優勢還決定了友盒擁有相對成熟的運營經驗。他們發現，不同公司對不同品類的消耗速度也有所不同，比如設計類、遊戲類加班較多的公司，速食麵等「硬貨」消耗更快，女性多一點的公司則青睞品種的多樣化。

所以，友盒在選品上，對針對不同公司精細化處理，未來還會通過大數據來處理選品問題，並且能做到在零食出現「購買疲勞期」之前就能換一批產品。

如今，無人值守零售猩便利、果小美、哈米、領蛙等陸續宣布完成融資，該領域一場大戰即將打響，或許會像2015年O2O之戰一樣，出現洗牌並只留下行業TOP3的企業。

未來，友盒將要面臨激烈的市場競爭，畢竟在B2B2C這個領域，需要強渠道和強運營的加持。

下一步，友盒計劃從三個方面發力：首先，加速運營和渠道，鋪設新的無人值守貨架，並加速友盒在全國的落地；其次，加快數據團隊的落地，優化選品上的演算法和研發，實現精細化運營，在不同的場景提供差異化的零售產品；最後，在提升演算法之後，友盒希望通過擴充產品線，加入鮮果和咖啡等其他方式拓展盈利空間。

無人值守零售業廝殺拉開序幕，精彩大戲還在後面。