如何通過商業模式畫布梳理你的商業模式？

文章主要講解了如何利用商業模式畫布進行商業分析，與君分享。

商業模式是用以描述企業如何創造價值、傳遞價值和獲取價值過程的方式方法。

那麼商業模式畫布就是一種可視化語言，用來描述商業模式、評估商業模式甚至改變商業模式的一種通用語音。商業模式畫布不是一種布，他是一種思維方式，是幫助你梳理你頭腦中商業模式的一種工具。

一、商業模式畫布九要素

1. 價值主張

高爾基曾經說過，「給予比索取更快樂」所有的產品或者服務都是給用戶提供一種價值，然後在創造價值的過程中來實現商業利益，就像我們工作一樣，是我們喜歡這個工作，然後順帶著賺錢，如果只是為了賺錢兒工作，你會活的很痛苦。

價值主張告訴消費者為什麼選擇你而不是你選擇你的競爭對手，並一開始就把你的產品或者服務清晰明了的傳達給消費者。

例如：uber—提供最便捷的出行方式。uber倡導「零工經濟」，拒絕其司機應享有正式員工所享有的基本保護和訴求，因而受眾歡迎度大大減弱，但是其確有獨特的價值主張。

uber是最便捷的出行方式，只需要輕輕一點專車為你服務。你的司機知道你想去的位置，下車后可以直接走人，無需現金支付以及找零這些耽誤時間的事情。uber並沒有很直白的表達自己的價值主張，但是卻很巧妙的凸出了傳統計程車的出行缺陷，突出了其便捷服務的價值主張，在我看來良好的用戶體驗就是其價值主張，就像其廣告文案所寫的那樣，「輕輕一點，專車為您服務」。

2. 客戶細分

上面說到了價值主張，然後我們就要知道我們為誰創造價值，誰是我們的重要用戶。

例如電商品牌，你可以對用戶進行細分，按照是否對價格敏感，分為敏感型用戶和不敏感型用戶，還可以按照用戶對品牌的態度來劃分，一種是通過穿戴名牌來提升自己的形象，另一組不大考慮品牌。通過這樣的一個細分，你就可以改變你單一目錄的營銷方式，對價格敏感的用戶目錄強調折價促銷，而注重形象的客戶則強調潮流和時尚，但沒有價格優惠，以免給用戶造成廉價貨的形象，在產品設計上也可以對用戶做針對性的推薦。

3. 關鍵業務

我們的渠道有哪些關鍵業務，我們的價值主張有哪些關鍵業務，有這些關鍵業務我們就能存活下去，騰訊的關節業務是他的社交、阿里關鍵業務是他的電商、百度關鍵業務是他的搜索。

例如：唯品會的關鍵業務就是奢侈品電子交易、自建倉庫、售後服務。這裡面涉及兩個關鍵要素。買和賣。唯品會擁有嗅覺靈敏的買手團隊，負責從商品中挑選受歡迎的品類，同時唯品會的倉儲和物流效率極高，由於是特賣模式，其庫存周轉率極高，而傳統電商是長期售賣模式，同時唯品會的物流標準化程度極高。

4. 渠道通道

瞄準了目標用戶就需要想怎樣的來接觸我們的目標用戶。同時還需要評估哪些渠道最有效，投入產出比比較高，就是我們經常所說的ROI。

例如：很多外賣平台會在公司大樓下面發傳單，也許你們就是他們平台的目標用戶，他們通過這樣的一個渠道來觸達自己的目標用戶。平常你的產品進行地推，在各大安卓市場進行分發，上架app store，這些都算你們產品觸達用戶的一個渠道。

5. 客戶關係

客戶關係是一個不斷加強與客戶交流，不斷了解顧客需求，並不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客需求的過程。

例如：小米手機有個米粉論壇，互聯網的會員系統，理髮店的年費會員、星巴克的會員卡，這些都屬於客戶關係管理。客戶關係管理有兩方面的考慮，一個是如何與客戶建立聯繫，例如羅永浩做鎚子手機的時候，由於他的個人魅力，就已經與客戶建立聯繫，第二個就是如何與你的客戶長期保持聯繫，只有綁定用戶你才能更好的變現。

6. 重要資源

企業自身所擁有的能力和資源，你是擁有很多錢可以燒、還是擁有一流的人才來給你服務，還是說你具有品牌影響力，這些能幫助你提高競爭力的東西都是資源。

如果微信當初沒有騰訊多年累積下來的社交經驗，沒有前期QQ關係鏈的打通，只是一個小創業公司的話，也不會成就今天的微信神話。

7. 合作夥伴

誰是我們的重要夥伴？誰是我們的重要供應商？我們正在從合作夥伴哪裡獲取哪些核心資源、合作夥伴都執行哪些關鍵業務？

還是以唯品會舉例，唯品會有極大的供應商網路，建立合作關係的有400多家品牌商。同時唯品會還和太平洋保險進行合作，推出了「正品擔保」服務，為消費者購買大上保險。

還比如你去車站買車票，推薦給你保險，那保險公司和車站就是合作夥伴。

8. 固定成本

成本不用說了吧，這個很好懂，總之一句話，需要你花錢的地方都是成本，比如電商公司，有場地成本、人力成本、營銷成本、倉儲成本、物流成本、進貨成本等。

9. 收益來源

如果不賺錢，即使老闆願意干，公司也不應定能撐下去，當然你可能會說有投資，投資人也不是傻子，他現在投資是想以後更豐厚的回報好不好。

關於收入來源我們要考慮以下幾個問題：什麼樣的價值能讓用戶願意付費？他們現在付費在買什麼？他們是如何制服費用的？他們更願意如何支付費用？每個收入來源佔總收入比例是多少？

互聯網盈利模式主要分為流量變現模式、傭金分成模式、增值服務模式、收費服務模式。

• 流量變現模式：百度廣告，360瀏覽器廣告。
• 傭金分成模式：直接為客戶服務，收取一定的分成。例如直播平台主播的收入平台參與分成。
• 增值服務模式：基礎功能免費，高級功能收費。例如QQ會員。
• 收費服務模式：例如專門賣ERP系統、賣軟體、付費郵箱這些。

二、各要素之間的關係

價值主張是核心 ，價值主張一端是成本結構，一端是收入來源。產品經理只有把產品的價值創造出來，才能考慮收入來源的問題，我們一個個來看。

• 用戶細分：知道你產品的目標用戶。
• 渠道通道：你做的產品想推廣，放在應用寶、安卓市場等廣告位，增加更多的曝光量，需要成本。
• 用戶關係：你做各種運營活動來維繫你的用戶關係。
• 核心資源：比如你開發的產品對技術要求能力比較高，就需要很強的技術資源。
• 關鍵業務：例如你做的事類似於知乎這種社區型產品，就需要良好的內容沉澱。
• 合作夥伴：例如很多做電商的你需要和供應商合作，需要和物流合作，這些都是你的合作夥伴

縱向來看合作夥伴、關鍵業務、核心資源共同構成你的成本結構。用戶關係、用戶細分、渠道通道是你收入來源考慮的因素。

橫向向來看的話，成本結構和收入來源是管理層喜歡看的東西

三、實例講解

拿產品經理舉例：

價值主張

能提供什麼價值？

產品策劃、撰寫文檔、推動項目順利進行等。

客戶細分

我能為哪些用戶提供服務？

理論上所有的互聯網公司，例如你是做互聯網金融，那麼你能為互聯網金融公司提供更好的服務。

關鍵業務

我要做什麼？

用心做好工作，推動項目準時上線。

渠道通道

通過哪些渠道觸達這些用戶？

前程無憂、boss直聘、智聯招聘等。

客戶關係

怎樣維持和客戶關係？

我好好工作，老闆按時發工資發獎金，偶爾一起聚個餐。

重要資源

你會什麼？

我是產品經理，我有幾年的產品工作經驗。

合作夥伴

我有哪些合作夥伴？

UI設計、前端工程師、後端工程師、測試工程師、運營、應 營銷。

固定成本

我需要提供哪些成本？

每天固定時間上班，付出一定的時間成本、精力成本。

收益來源

我獲得哪些收入？

工資、獎金、績效、年終獎等

再比如以百度搜索舉例。