定製游邁進B2B領域，少了一些套路多了一些真誠

【編者按】經歷了2016年旅遊業B2B平台的多事之秋後，不少同業者損失慘重，對B2B平台也失去了信心。然而，經過近幾年不斷的醞釀，不少定製機構逐漸展開了B2B領域的合作，深耕技術與提供定製游解決方案的渠道湧現，而這些合作的背後似乎更加理性有條理。那麼，定製游B2B合作有哪些模式和特點？與交易類型B2B的根本區別又在哪裡？

本文首發於旅遊刊，作者Gia，由億歐編輯整理，供行業人士參考。

多家定製機構邁進B2B領域

定製游能夠持續發展和被認可與國內的旅遊大環境息息相關。國家旅遊局預計，2017年全年國內旅遊人數為48.8億人次，同比增長12.5%。到2020年，旅遊市場總規模將達到67億人次，旅遊投資總額2萬億元，旅遊業總收入達到7萬億元。在這些漂亮的宏觀數據背後，有旅遊業形態上多樣化的「暗涌」。

消費升級帶來的遊客需求品質化、個性化變革，對傳統旅遊產品的生產和供給方式提出了新的挑戰。一方面，傳統的跟團游不再受到大眾「待見」，而簡單的「機+酒」框架無法滿足追求深度自由行的旅遊愛好者，也容易陷入價格戰。在這樣的大環境下，注重個性化和旅行舒適度的定製游逐漸在市場上佔有一席之地。據業內初步估計，2016年，定製游佔到出境游市場15%的份額。而未來五年，定製游這種具有先進性的旅遊產品和服務形態，伴隨著消費升級和產業專業化程度和效率的提升，滲透率也有望進一步增加，達到20－30%。

善於觀察市場動向的旅遊公司看好定製游的前景，攜程、途牛、同程旅遊等OTA相繼進入定製游領域，眾信、中青旅等大型傳統旅行社業成立定製游部門運作，讓定製游的未來發展充滿想象。進入2017年，定製旅遊領域的大新聞不斷，例如攜程加碼定製游，拓展B2B合作；無二之旅獲5000萬B輪融資；妙計旅行業務全面轉向B2B等。定製旅遊平台能夠將觸角伸向B2B既是市場升級下帶來的新機遇和趨勢，也是看到了單方向面對C端的成本較高、節約成本擴大流量的出路。

定製游B2B，少了套路多了真誠

經歷了2016年旅遊業B2B平台的多事之秋後，不少同業者損失慘重，也動搖了對B2B合作的信心。的確，傳統旅遊行業存在著如供應鏈冗長、產品交易次數多、信息技術落後，服務標準不統一、效率低下等問題，給旅遊B2B行業帶來了改變行業痛點的機會。但交易類型的B2B平台除高額返點缺乏核心價值，撮合了生意，流通了資源，但因缺少實際客戶轉換率，最終又以資金鏈斷裂成了一場空歡喜。

那麼有了「前車之鑒」，定製游領域的B2B合作進行的怎樣？定製游B2B會建立同業者的合作信心嗎？目前看來，定製領域的B2B合作步調較穩，理性且實幹。無二之旅聯合創始人蔡韻對旅遊刊記者介紹了與B端合作的方式，「無二之旅在與旅行社合作中相當於定製旅遊產品的供應商，無二用前期真實服務過大量定製遊客戶累計的人力經驗與技術生成智能系統，我們把這個系統開放給同業客戶，從供給側進行改革。客人與旅行社提出自己的旅行要求時，旅行社可以在幾分鐘內給到客人一個定製遊方案和報價。方案的制定本身不收費用，定製產品成單后，旅行社方面會按照無二提供的同業價格進行結算，利潤可以由旅行社在後台系統設定和調整，設置好之後由旅行社報給客戶。」據旅遊刊了解，無二之旅的產品以自由行為主，產品售價和傳統跟團游處在同一區間，相比小包團的定製游在價格上更具優勢，對於與B端的業務發展，蔡韻表示取得了可喜的成績，因為這樣的合作能帶給旅行社價值，降低旅行社開發定製游業務的自身投入。

提供小包團定製游產品的6人游同樣在定製游的同業合作中加碼，業務轉向2B、2C雙管齊下。CEO賈建強對旅遊刊記者透露，「6人游與B端的合作在加快磨合與培養中，主要培養全國2000家合作旅行社對定製旅遊的認識，幫助這些旅行社發現客戶需求。一旦旅行社有定製遊客戶，可以與6人游專業定製師進行對接，進而提供一價全包的小包團管家式定製服務。」對於與B端市場未來的合作，賈建強表示，佔領市場份額是公司的計劃，因此在與B端的合作中，利潤會最大化的出讓給旅行社，目前公司已經完成了5輪融資，有充足的資金儲備，但是公司不會打價格補貼戰，因為那是一個惡性循環。

將定製業務轉向B端的定製社妙計旅行，在上月底正式發布B2B旅行規劃平台「妙計+」。據記者了解，針對C端的APP已於2017年初下線，這意味著妙計旅行已正式轉型為專門為同業提供技術服務的人工智慧旅行規劃平台。妙計旅行CEO張帆在此前的採訪中表示，以技術生成的定製方案無法解決所有定製問題，定製游目前還是一個需要銷售和服務的過程。妙計是一個技術類別的公司，專長在於提供以大數據生成定製的技術，在一對一客戶服務及銷售方面較弱。對旅行社而言，對接用戶是自己的強項，妙計旅行從一個自己做旅行整套事情的公司，轉變成為一個技術平台去+各個與旅行相關的機構，進而變成一個輔助角色，其實是揚長避短適應市場。

同樣以技術工具開展B端業務合作的還有路書，其發展B端業務的出發點與妙計旅行相似：從提升定製旅行社的人工效率出發，助力定製們突破量級限制，摒棄C端市場的運營成本。區別在於，妙計為客戶連接了很多供應商和預定網站，幫助客戶搭建後台；路書則是提供一個雲平台，以工具形式幫定製機構管理自己的資料庫、產品庫，同時提供第三方的相關內容。不難看出，與去年B2B交易平台燒起的補貼戰不同，定製游的資源和服務型B2B的同業合作多了一份自量和本著解決問題出發的清醒，可以說是少了一些套路，多了一些真誠。

資源服務型B2B有哪些需要翻越的山坡？

資源服務型B2B合作相比交易型B2B更能解決同業存在的實際問題，若能滿足B端旅行社對於產品差異化和價格優勢的追求，在生成客戶粘度與忠誠度方面無疑是有利的。但發展資源服務型B2B合作資源的整合是一大門檻。無二之旅提供定製服務也好，妙計旅行提供技術也好，之所以能夠加深B端合作，是因為有自身前期的大量積累，而這僅僅是基礎和開始。

靠簡單的提供規劃定製行程的工具賺錢存在困難，因為目前的市場上已經有免費的行程規劃工具，這就需要提供技術的一方不斷深耕，把技術打磨透徹，才有可能說服定製社和旅行社使用其技術服務用戶，畢竟對於旅行社來說，關注客戶流量是一大特質。

消費升級的背景下，定製旅遊也在摸索多方的合作機會，從目前的B2B合作來看，燒錢的可能性極小，在理智的市場環境下，把時間和金錢用於多做嘗試也更有意義，對於未來定製游B2B領域的發展，以及旅遊B2B的發展，旅遊刊也會持續保持關注。