中小白酒企業轉型求發展成長解密

伴隨著經濟持久戰、新常態戰略的確立，經濟形勢實現從「短期嚴峻」到「長期發展」的轉化。由於加大固定投資、房地產「回暖漲價」拉動和結構性改革紅利，使得經濟正處於重整大經濟下的小高速小周期。這也是高端名酒、政商務消費回暖上升的主要原因。但同時，經濟領域新的增長動力和舊的增長動力存在轉換不得力的問題，比如新興第三產業、創新產業等等，跟舊的產業之間轉換是不到位的，仍然處於深度調整期，因此我認為酒業調整期尚未結束，還是處於後調整期階段。

后調整階段酒業迎來了戰略碰撞期，中小白酒企業的生存受到了嚴峻挑戰，只有利用自身優勢，完成轉型，才能在這場戰爭中獲利。

轉型一：創舊傳統渠道，系統化導入「雙環三盤模式」

「雙環三盤」針對反傳統的行業現象，在酒店盤、流通煙酒店盤、團購盤的運作基礎上每個盤再套一盤進行創新創舊。也就是在原有基礎上進一步聚焦，挖潛上量終端：將酒店小盤內進一步聚焦宴席盤；團購小盤進一步聚焦核心消費者；煙酒店流通盤進一步聚焦社區。在每一個小盤內在進行消費者意見領袖的聚焦而形成的閉環，我們稱之為雙環。

酒店消費自帶率越來越高，在此環境下深挖酒店背後的資源，抓住市場，重點打造宴席城、核心餐飲店進行促銷，這無疑成為企業引爆市場的第一環。而過去團購作為中高端盒裝酒的發動機，至三公消費受限后，其銷量陷入了迷茫期，在團購消費的背後是人脈資源，在政務引領剎車時採取沙龍形式聚攏核心消費者成為啟動團購小盤的最重要一環。煙酒店仍然是企業最終放量的渠道，由於國家政策放低，挖掘其背後社區資源將成為引爆單點的秘密武器！

轉型二：創新驅動，導入新團購轉型——531工程+社群沙龍團購模式

雖然團購傳統營銷模式大大減效，但其仍然是中高端產品發育的首要營銷驅動力。前團購時代與后團購時代的本質的區別就是「官」與「民」的區別，那麼新團購時代應該如何吸粉、賣貨、構建新平台呢？

一是創舊團購模式：「531」量化基礎團購工程。具體工程，5是指一個地級市發展50~100名品鑒顧問；3是指一個地級市半年或一年內邀請300~500名意見領袖回廠游；1是指一個地級市發展100~200個活躍團購單位。

二是創新團購新模式，也就是形成沙龍式社群團購，在品鑒會贈酒的基礎上，提升消費者體驗感。

轉型三：五年的時間戰略聚焦5~10個縣，精耕下沉

在縣級市場運作中要做到三點：摸網點、掃盲點、建重點；三通：終端三通密集化（路路通、店店通、村村通）；一工程：縣鄉村核心網點建設神秘的「1573」工程，即一個村1~2個核心店，一個鄉鎮5~10個核心店，縣城70~100個核心店，其中餐飲20~30家，核心店公司投入資金資源，打造成樣板店。

轉型四：抓住消費升級的痛點，迭代產品，實現品質與消費雙升級

中產階級崛起，80、90后成為消費主流階層，目前整個經濟環境面臨著消費升級和品質升級的雙升級壓力，提升性價比才是王道。產品是品牌的載體，酒水企業要對抗名酒，就必須重構產品載體，特別是從包裝形象和酒質兩個方面進行極致化探索，在品質上做出自己的特色，並利用當地特色與消費者產生共鳴，贏得忠實冬粉。

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本文來源：糖煙酒周刊