愛心人壽張延苓的保險執念：篤定「保險+醫療」，堅信中國壽險正是好的開始

生於2017年的壽險業，對於愛心人壽來說，既是幸運，也有迷茫。

自2012年開啟的3萬億短期理財險的保費盛宴，在2016年底落下帷幕。2017年上半年幾道壽險產品監管政策后，39家公司保費規模出現負增長，現金流風險更是呈高壓態勢。

壽險市場陷入普遍的焦慮、困惑中，中小公司體會更深刻。過去幾年盛行的「資產驅動負債」模式沉沙折戟，監管及更上層「保險姓保」的定調無疑絕對正確，也是保險業發展的題中之義，可「風險保障和長期儲蓄」到底要如何體現在壽險產品和服務中。轉換髮展軌道註定痛苦和煎熬。

這就是愛心人壽等11家2017年上半年獲批開業的新公司面臨的市場環境，迷茫肯定是有的。但從大突進后的價值重新定義、大動蕩后的監管規則重塑、大變革前的格局或將洗牌來看，完全沒有歷史包袱的新興險企輕裝上陣，他們對於保險的價值認識和策略選擇也很值得關注。這也正是『慧保天下』策劃「新興險企在後保費盛宴時代如何起步破局」系列文章的初衷。

張延苓女士，愛心人壽董事長，20多年保險職業生涯，從平安基層成長為一名管理者，並親歷陽光保險從籌建到發展成長為前幾大保險集團。如今，自稱「保險情緣未了」的她一手操盤發起籌建愛心人壽，並在一眾等待批籌公司中脫穎而出，於2016年7月順利獲得保監會批准籌建，於2017年6月獲得開業批複。

愛心人壽董事長張延苓

在越來越強調「保險家」職業精神、保險高管責任擔當的當下，張延苓表示，保險核心價值需要回歸，老百姓的風險保障需求尚未得到滿足，即便是很多高端客戶，買的也僅是一些「支離破碎」的保險產品，缺少整體風險管理規劃。

並且，張延苓認為，做壽險一定要滿足客戶最根本的需求，遵從人性中最本質、內心最真實的想法，所以愛心人壽的核心發展方向也是直指保險行業最大痛點：「保險+醫療」，圍繞老百姓和社會最關心的「看病難、看病貴」，提供保險產品和服務。

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監管為什麼要給保險公司發牌照，就是因為其有獨特性、重要性、嚴肅性。如果沒有獨特的價值，企業就是沒有根的。

作為一個新設壽險公司的牽頭人和領路人，在談及公司發展戰略和策略前，張延苓認為應該先釐清根本的行業及企業發展價值觀，把握根本，才能把握未來。

「監管為什麼要給保險公司發牌照，就是因為其有獨特性、重要性、嚴肅性，有些業務只能是保險公司來做。證券博取高收益，銀行存款貸款，而保險公司經營的是長期責任——這才是保險牌照的獨特價值所在，是其他牌照所不能做到的。過往的很多業務，用得著保險牌照嗎？P2P公司都可以做。」張延苓指出，這些問題對於經營保險企業至關重要，因為「如果沒有獨特的價值，企業就是沒有根的。」

同時，保險公司管理團隊的經營理念也必須得到股東的認可，甚至在籌建期，就應該找志同道合、價值觀一致的股東。與「資產驅動負債」模式相比，價值經營更注重長期價值的積累，短時間內難以見效，更需要得到股東的理解和支持，只有當股東的訴求與險企訴求一致時，險企才能獲得長期穩健發展，價值經營才有可能實現。

「為了讓各大股東能更好地理解保險行業的核心價值和商業邏輯，愛心人壽股東會上都會有意識的進行行業知識培訓和行業動態交流，確定他們的合理預期，真正形成發展合力。」

根據保監會披露的信息，目前愛心人壽由北京保險產業園、深圳市同心投資基金、吉林省煤業集團、深圳市中洲置地、美大集團、深圳信立泰葯業等11家公司共同發起籌建，既有國資企業又有民營企業，資本來源多元，股權比例較為均衡，結構分散。

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風險保障市場依然是藍海，真正的壽險才剛剛開始。新公司和大多數公司在某些領域可以說站在同一起跑線上。

保險業復業近40年，以年均20%以上的增速一路狂奔，保費密度、保費深度快速成長。但與保費規模迅猛發展相反的卻是，老百姓的風險保額依然很低。10年前，每張重疾險保單平均保額在5萬到10萬之間，10年之後，大多數保單仍集中於這個階段。

換句話說，人們的風險保額並未隨著保險業的高速發展而發展，過去多年，保險業的火爆主要都是由低風險保額的理財型以及儲蓄型業務拉動的。

張延苓注意到，即便是身邊很多高端客戶，買了不同公司的很多保險產品，但仍是支離破碎的，缺少整體的規劃設計。

「老百姓的風險保障需求尚未得到滿足，這仍然是一個藍海市場。」保險保額的不足，讓張延苓看到了這一市場的巨大機遇，這正是她決定發起設立愛心人壽最根本的動力之一。

「保障保險就是我們的空間。」在張延苓看來，理財型保險市場已經聚集了太多公司，新公司並沒有優勢，反而在發展保障型產品方面，新公司與大多數公司是站在同一個起跑線上的，只要保持專註，還是能取得一定的優勢。

從愛心人壽目前推出的兩款產品來看，其發展保障型產品的思路已得以體現。一款是高性價比壽險，可附加重大疾病保險，身體狀況優良的客戶能享受更多優惠。

另一款產品則對準了孕婦群體，一張保單可同時為孕婦和新生兒提供風險保障。此外還邀請多位知名專家，共同打造育兒知識課堂，踐行「保險+服務」模式。

3

保險+醫療，這是愛心人壽的核心發展方向。保險業應該積极參与破解醫改這一難題，老百姓和醫生的尊嚴都應該得到普適愛心的救贖。

隨著大健康產業站上風口，健康、醫療險也引起了越來越多的險企的興趣，紛紛視之為未來一大戰略重點。

從數據上來看，健康險近年來確實取得了快速的發展，但細究之下問題也很多。最顯著的一點就是最能代表保險公司專業能力的醫療險發展速度始終慢於重疾險，且虧損是常態——醫療行業信息封閉，保險公司尚無法掌握有效醫療數據，就無法實現對於醫療費用的管控。

背靠上市公司信立泰葯業的愛心人壽也將「健康醫療」做為核心發展方向。張延苓對於醫療改革、醫患矛盾都有很深的感觸，在陽光保險集團任職期間，其曾負責另類投資工作，為研究醫療健康險，在國內外都進行過深入的考察參訪。

她深知，目前在國內發展商業醫療險還有賴於更多政策的支持，「商業保險必須深層次介入到醫療診治及控費環節才能夠助力醫改成功」，在不同的場合，她反覆強調這一觀點，也希望行業能夠進行更多的呼籲，使商業健康險在醫改當中扮演更加重要的角色。

8月28日，愛心人壽即將迎來自己的開業盛典。活動當天，還策劃了一個「新醫改、新商保、新機遇」的保險+醫療高端論壇，邀請了包括國家衛計委的專家和領導、北大光華管理學院院長以及KPMG全球高級合伙人等專家，共同探討保險+醫療如何深度融合，互為助力。

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以家庭為核心場景，將公司業務劃分為保險、醫療、財富、安全和慈善五大板塊，所謂「五朵雲戰略」。

愛心人壽首次在業內旗幟鮮明地提出要以「家庭」為核心，提供全方位多層次的保險保障服務，並以家庭各類場景化需求為驅動力，構建公司的文化體系、組織體系、運營體系、產品體系和服務體系。

「人在什麼時候會買長期保障型產品？通常都是在有了孩子之後，因為這種保障不只是給自己，還能給到家人。對家有愛，然後才產生了責任，才會真正想要投保長期保障型保單。」

家庭是社會組成的基本單位，也是一個人最基礎的風險保障組織，圍繞著家庭這一場景，各種風險保障需求都將產生，例如家庭每個成員的生老病死殘、整個家庭的安全防範問題、資產保值增值問題、財富的傳承問題等等。對於保險公司而言，單純將家庭視為保險客戶，顯然會大大低估這其中所蘊含的機遇。

基於上述認識，愛心人壽提出了「五朵雲戰略」，即將公司業務劃分為保險、醫療、財富、安全和慈善五大戰略板塊，不是單純為客戶提供保險產品，而是要從保險、醫療、財富、安全和慈善五個方面入手，為其提供綜合的完整的風險管理和解決方案。

所謂「雲」，則是指要充分依託以互聯網為代表的各種新科技，全面實現效率的提升。

在張延苓的戰略設計中，「慈善」放在了非常重要的位置。在她看來，「人人為我，我為人人」本來就是風險保障型保險產品的精神內核，愛心人壽要做「公益的慈善+商業的慈善」。愛心人壽首個公益活動目標群體就是自閉症兒童，除為自閉症兒童家庭提供必要的幫助外，還擬招聘一些自閉症人士到公司適當崗位工作。

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科技越發達，越需要人的溫暖服務。個險渠道為主，多渠道並重。

行業整體實施轉型，期交產品、風險保障型產品受追捧，更擅長銷售複雜產品的個人代理人渠道以及保險專業中介渠道再度受到重視，曾經風風火火的銀保渠道因不擅長銷售複雜產品，則在轉型期感受到了更大的壓力，顯露出一定的頹勢。

因為定位於以家庭為核心，愛心人壽很自然的將個人代理人渠道做為重點渠道來抓，而且是高素質的代理人。面對個人代理人將被智能機器人等取代的言論，張延苓認為短時間內還不會實現，因為「面對面的交流會包含很多人性的東西在裡面，越是科技發達，越需要人溫暖服務。」

不過，這並不意味著愛心人壽不會發展其他渠道。「無論任何渠道，只要能接觸到人，就有壽險的空間。保險銷售應該是啟髮式的，特別是保障型產品，客戶需要不同的觸發點去觸發他的需求。不同的渠道恰巧提供了不同的觸發方式，都有其存在的價值。」

當然，「最重要最核心的還是市場的需求、客戶的需求，客戶願不願意把我們的產品、我們的服務、我們公司再推薦給身邊的朋友，這是衡量我們的工作是不是被客戶和社會需要的最直接有效的方式。愛心人壽一開始就要施行NPS（一種衡量客戶滿意度的指標體系），一開始就是要提供能直達客戶內心的產品和服務。」張延苓既有直面行業痛點的勇氣，也有求真務實的清醒認識。

後記

保險業的演進走到2017年，無疑是拐了一個大彎，站在歷史的風陵渡口，選擇什麼樣的發展路徑，取決於各公司掌舵人的保險「認知」。

張延苓認為就是要「正心正路正法」，立足於保險風險保障主業，提供最能抵達客戶人心的產品和服務，不在外圍打轉，直達壽險發展本質。

「保險+醫療」無疑是一條困難重重的路，但如果保險業不積极參与，或許在未來大健康這塊大蛋糕中越來越邊緣化，那豈不是這一代保險人的遺憾？

這既是張延苓的「發心」和執念，也應該是保險行業，包括監管者勉力呼籲的方向。

End

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