揭秘銷售的10個核心秘密!

小二說：

不滿於自己的現狀，卻嫉妒他人為何過得比自己好，沒有想過別人為你操了多少心，幫了多少忙，而是心生埋怨，猜忌懷疑......看完你就懂了。

1、好銷售能賣任何東西

某個行業內的銷售技巧可能同樣適用於某個其他行業。但是，在從事小批量銷售過程中培養起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時製造障礙。

在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時佔據主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產品進行了生動的描述，而把訂單給他。

而在大批量銷售中，客戶必定在交談時佔據主動。研究發現，出色的銷售人員往往會採用某種提問模式來引導客戶參與談話，並將談話引向最終目標。

2、獲得訂單應撥打更多電話

如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?這種想法並不適用於大批量銷售。

成功的關鍵在於撥打出色的銷售電話。為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏於計劃和準備，從而降低了每個銷售電話的成功率。

然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準備，並確保與客戶溝通的質量，那麼他就應該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數量。

3、直接聯絡客戶高層

傳統的銷售理念認為，如果銷售人員聯絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。

但是，研究發現，相較於那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯絡的客戶人員的級別往往較低。

在做好精心準備之前，直接聯絡客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產品特性，這純粹是浪費時間。

4、開放式比封閉式問題更有效

研究發現，採用開放式問題與取得銷售成功之間並沒有很大的關係。藉助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。

對銷售人員而言，關鍵在於有技巧性地提出可以接近銷售目標的問題。如果他們只是擔心自己向對方提出了多少開放式問題，這無異於在正在下沉的船上整理甲板躺椅—於事無補。他們應該擔心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關?

5、儘早達成交易

研究建議：銷售人員與其擔心如何促成交易達成，還不如想好儘可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。

最好的做法在於為每個銷售電話規劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那裡獲得最大程度的承諾。

6、建立第一印象的機會只有一次

當整個銷售環節只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在複雜的銷售環節中，如果客戶認為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。

儘管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實現兩個目標：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。

當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結果卻只是得到了客戶的語音郵件回復，他們還有必要通過留言系統來開場嗎?事實上，他們必須給客戶一個需要回復的理由。

7、銷售才能與生俱來

做銷售的人是否需要某種特質呢?答案是否定的。絕大多數的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。

事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。

在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。

8、歡迎客戶提出異議

與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因為他們總是設法阻止異議，而不是等出現異議后再著手處理。

如果銷售人員經過培訓之後，能夠先通過正確的提問來發現客戶的需求，然後只是談論其產品或服務與該需求有關的特性，就能將招致異議的機率減少50%。

9、永遠不要攻擊競爭對手

許多企業認為，銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手，因為這樣做最終會損害銷售成果。但是，研究表明，出色的銷售人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。儘管他們往往不會主動評論競爭對手，但如果被問到他們提供的產品或服務與競爭對手的產品或服務有何區別時，他們一定不會避而不答。

關鍵在於如何評論競爭對手。最好的方法就是儘快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優勢上來。如果客戶問「談談你對SlowCo公司的機器的看法吧」，銷售人員可能很想回答「那是市面上速度最慢的機器，比我們的要慢40%」，但如果能調整成以下答案，就更好了：「SlowCo對，我們的機器速度比他們的要快40%。實際上，我們的機器是市面上速度最快的。」。

10、重點關注大客戶

在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。

今天，老的準則已經不再適用。現在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規模的客戶。

實際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言：他們要耗費你大量的資源，而且會拚命壓榨你的利潤空間，最終你只能收穫微薄的利潤。

然而，中等規模的客戶所面臨的競爭可能沒有那麼激烈，而且它的產品或服務可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤。