營銷策劃人必修課|如何寫出一份讓老闆點贊的地產提案？

如果讓你做一份關於房地產項目全程營銷的提報，你知道該怎麼做嗎？

這個問題是許多地產營銷策劃人的必修課，也是每個項目在開始銷售前的必做功課，更是一個項目銷售成功與否的前期最重要的一個環節。

因此， 寫出一份能讓老闆點贊，能讓同行誇獎的全程營銷提案，能為未來項目執行提供戰略性方案，對地產策劃來說是非常重要的一件事。

希望通過今天的學習，可以掌握以下內容：

1 如何清晰的制定提案報告結構；

2 如何讓全程提案報告生動有趣；

3 如何讓全程提案為項目提供最有效的論證；

4 如何讓你的老闆為提報點贊；

壹

提案前的準備工作

在做一份提案前，我們必須先要做以下的準備工作：

這些基本資料包括，地塊的規劃文本，戶型配比，建築風格，景觀設計等。

我見過最簡單的基本資料，就是一張建築圖，一個總平圖，和一堆CAD。

我也見過最詳盡的提報前資料，有地塊總規，市場分析，客戶分析， 樣板段設計方案，物業方案等等，詳盡到明天就可以馬上開盤了。

我覺得對於報告人來說， 無論資料詳盡到何種程度，我們都需要把資料深讀到最大化。

所謂深讀基本資料，就是要從紙面的圖紙和數字來了解項目地塊。這時有幾個核心關鍵是我們需要了解清楚的。

地塊的基本指標（容積率，總建面，層高，戶型配比）

項目的基本定位和調性（建築外立面，景觀設計意向，公共部位裝修圖）

項目的附加價值（精裝修的成本和組成，商配的定位）

了解了以上這些基礎資料后，那基本對於這個項目的前期定位有了基本預判。

只有從市場數據才能了解價格，產品，客戶三個要素。所以，當有了基本資料后，首先要開始的工作就是市場調研，數據的搜集。

在開始整個提案報告前，需要完成的市場方面的數據主要有以下四個方面：

• 宏觀政策－－了解未來趨勢

• 宏觀市場－－了解近期土地和成交數據

• 競品市場－－了解相競關係的各種要素

• 客戶市場－－了解同類客戶的需求關係

這四個部分是為後期項目定位和制定策略的基礎。

完成的原則： 數據精準，研判精闢。

有了以上報告的準備工作后，接下去就要開始尋找這個營銷報告的靈魂了。

貳

中心思想提煉

整個提案報告的結構很重要，不管用哪種，最終都離不開四個部分：

• 市場定位－客戶定位

• 價格定位－廣告定位

有了以上四個定位后再制定出三個策略：

• 推廣策略－銷售策略－活動策略

有了以上策略后，最終我們可以測算出：

要用多少錢－－能賺多少錢

以上這些內容應該就是整個報告要表達清楚的核心思想，看著簡單，每一步展開來都是一部教科書。

我認為市場定位和客戶定位第一重要，原因如下：

有些項目在做產品前基本已經有了一些初步定位，比如剛需，首改啊，或是高端，豪宅啊，但是，在正式銷售前，還是需要再清晰的整理出這個項目的市場定位。

拿嘉定金茂府舉個例子，產品初期，大家都知道這個項目的關鍵詞是： 高端，首改，外區導入。

但是策劃人員僅僅以此為定位是不夠的，因此我們再深入一點思考，列出：

世界城央樞紐 優居標杠奢宅

這樣，從定位上調整了幾點：

• 定位高度從一個嘉定板塊調整為大虹橋板塊

• 從一個首改的項目調整為一個區域的最高標準

• 將嘉定版塊的高度提升到一個新的層階

• 全上海客戶選擇的是優居標杠而不是區域改善

從以上四點的對項目的再認識，這個項目的客戶和接下去執行的策略就十分的清晰了。

當然，嘉定金茂府的案名就定為了：西郊 金茂府

叄

有料有趣的報告

提案的最大的問題是什麼？

那就是千篇一律，套路王。

這也是提案如何能讓領導點贊的核心問題。如何才能讓一個報告 有趣，有料，有貨呢？

一個超級策劃，最大的功力在提報中主要表現在二個方面：

• 準確、完整、系統的完成報告要素

• 能讓報告有趣，有主題，有結果，過目不忘。

所以，有趣，是能讓報告有生命的武器。

主要方法有以下幾種：

整個報告有主線，在主線下有分支線分別說明每個版塊。就像一棵樹，樹有名字，但每根樹枝都是樹的一部分，主題式闡述，讓整體報告渾然一體。

在報告中引入一些從未問過的問題，或是有爭議性的話題，並給出合理答案，引起大家對提案的思考。

比如：

高於周邊30％的價格是否能賣？

這樣的問題引出對於項目價格的思考，實現的信心和如何實現。

我們在報告中盡量切入一些有趣的故事，用事實來論證，讓大家更快的了解觀點。

用一個身邊發生的購房故事，來證明客戶最終選擇嘉定新城的項目的理由和動機以證明項目對客戶判斷的依據。

整個提案中，如果能夠通過多媒體的方式，比如音頻，視頻，動畫，H5等方式，來簡單明了生動的表達觀點和項目，那麼在整個提案中將是最有效的表達。

肆

數字論證可行性

全程營銷提案報告的目的是通過有效調研，有效論證，有效策略，最終論證方案的可行性以及最終項目的獲利預判，因此對於利潤預判是整個報告最終要用數字體現的結果。

在數字論證上，整個報告中我覺得以下幾個十分重要：

a. 項目的未來幾個的價格增長率

以此來預判未來市場以及整盤項目的價格增長；

b. 整盤實現的銷售均價

以此來判斷整盤的銷售回報；

c. 分批推售的銷售面積和價格

以此來預估每年的資金回報；

d. 整盤的營銷推廣費用以及年度使用計劃

以此來預估整個項目的營銷成本

以上幾個數字是在整個報告中必須準確，屬實，認真去完成的，這樣報告才有了最終的效果。但這些數字的完成，需有有豐富的策劃經驗，準確的銷售預判能力，完整的全案推售能力，才能一起完成。

正文完

本文轉自「喜悅社」，id：joyhappen，歡迎轉至朋友圈，其他轉載請註明出處。

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