專欄丨偷偷講給紅旗聽

文/孫銘訓

紅旗開啟的全新經銷商招募工作，讓我們看到了它追求2020年銷量突破5萬輛的決心，但過於強調私人購車的比例，又可能束縛其發展。

3月份，紅旗轎車發布了其4S店的第一輪招募公告，共在35個城市招募36家4S店。公告顯示，紅旗將對過去以「紅館」為主的渠道模式進行調整，並逐步過渡到傳統的4S店模式，新的模式下，經銷商建設一個紅旗4S店的成本相當於過去的建設「紅館」的十分之一。

根據紅旗的戰略規劃，至2020年紅旗品牌將有8款新車面世，其中今年將推出大改款H7、H5以及一款豪華大型SUV。藉助於全新的渠道和強有力的產品，紅旗希望能夠在2020年將實現5萬輛的銷售目標，以及將私人購車比例從如今的67%提升至86%。

作為一個推廣新商業模式發展的人，我贊成紅旗積極實施多元化的建店標準，因為網路是一切商業模式開展的基礎，但我認為紅旗這個時間過於強調私人購車比例，容易讓自己陷入傳統的商業模式中，而難以實現自我突破。

作為本土唯一一個豪華汽車品牌，紅旗的發展本應得到政府支持，但我們發現，不論是在杭州舉行的G20峰會，還是在北京開始的APIC領導人會議，接待各國元首和工作人員的車輛多為寶馬5系和別克GL8。相信紅旗自己也非常鬱悶。

但我們也能夠理解政府的工作，在倡導綠色出行的節約型社會，政府已經不可能再為某一次會議而購置大批接待用車，而像神州專車這類的高端網約車平台，恰好又滿足了政府的用車需求，因此沒有進入神州專車採購目錄的紅旗汽車，自然也就不能接待各國元首了。

所以，我們說紅旗不應追求私人購車比例的提升，而應該追求商業模式的創新，在這裡我們並不是建議紅旗應該跟神州專車進行合作，而是希望紅旗多從商業模式上考慮，在滿足政府多元化用車需求的同時，也要為消費者個人提供多種形式的用車需求。而往往全新的商業模式並不是以私人購買為主，如融資租賃公司、共享車品牌、甚至一汽財務等都可能是其最直接的買家，只不過要交給下游的經營性租賃公司運營而已。

根據未來產品規劃，紅旗將衝擊5萬輛的銷售目標，從新車規劃和經銷商渠道發展來看，我們看到了紅旗願意放下身段，與市場進行融合的決心，包括它所提到的私人購車比例，也是希望未來紅旗的銷售更加多元化而不只是政府採購。但是，我不建議紅旗刻意進行降價或對新車採取低定價策略，因為這將損壞品牌，不利於經銷商發展。

此前，《出行＋》數據財經新媒體曾通過多個渠道向紅旗營銷團隊表達「紅旗應發展共享車品牌」的想法，因為，當前的商業環境更加嚴峻，經銷商投資人也變的更加挑剔，紅旗選擇在這個時間招募經銷商投資人，只談理想，已經難以吸引投資人的關注了。所以，我們建議紅旗應該與其經銷商共建全新的出行品牌，在共享用車領域做出自己的嘗試。

在零售終端，我們也建議紅旗與一汽財務等汽車金融公司多碰撞，爭取儘可能多的發展金融產品，在不降低整體售價的基礎上，降低購車門檻。

儘管我們仍堅信未來的5年時間內，汽車市場仍將持續呈現10%左右的增長勢頭，但這一切都是以汽車金融的大發展為前提，通過多元化的產品設計，有效降低購車門檻、保證有車的消費者縮短換車年限，讓無車一族也能實現方便的出行用車需求。

從目前汽車市場的現狀來看，整個商業環境面臨轉型，經銷商盈利水平低下，都在尋找轉型的方向，並對二手車及汽車金融抱有期待，但在《出行＋》看來，汽車金融最終將是整車廠金融，而且經銷商也願意配合整車廠金融進行商業模式的調整。

我們說，紅旗要實現2020年的銷售目標，至少要將網路擴展到100家，目前第一批招募反饋不錯，已經有很多家投資人提交了建店申請，其中不乏實力雄厚的ABB等主流豪華品牌的投資人。但這只是開始，要保持持續的吸引力，紅旗必須是新商業模式的引導者，至少要讓經銷商投資人願意冒險與他一起成長。

孫銘訓，《出行+》數據財經新媒體創始人，曾任《第一財經日報》資深記者，《汽車商業評論》新媒體負責人，對汽車產業上下游板塊保持持續關注，是最早深入二手車市場研究的新聞人，曾在2015年初協助人人網完成對車易拍的投資。