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2021/12/25
他因為朋友的一句話而一頭扎進零食行業，僅用10年時間就打造出了60億的財富帝國，他卻說所做的不是買賣，而是研究人的需求，他是良品鋪子的創始人楊紅春。
楊紅春
1972年，楊紅春出生於湖北荊州。荊州地處鄂中南，江漢平原腹地，境內有大大小小30多個湖泊，以總面積達3.5公頃的洪湖最為出名，當年的洪湖赤衛隊就紮根於此。
荊州
正所謂靠山吃山，靠水吃水，守著洪湖，吃飯是不成問題的。不過，由於工農產品價格倒掛，要想手裡有點活絡錢，僅靠打漁還遠遠不夠。
所以，自改革開放以來，尤其是1992年鄧公南巡講話以後，大批荊州人選擇「孔雀東南飛」，紛紛涌到廣東、上海等沿海城市淘金。
楊紅春就是其中的一員。1997年6月，他從湖北工業大學美術系畢業，直接去了廣東順德的科龍電器。正是在科龍，楊紅春的設計天分發揮了出來。很多時候，領導只是提了一個點子或者一個創意，楊紅春卻總是第一時間呈現在圖紙上。
機會就是垂青於有準備之人，此後3年，他節節高升，先後做過廣告部的科長、渠道部的副總經理，2000年，楊紅春更是被委以重任，直接派往廣西分公司擔任總經理。
與別的一把手不同的是，楊紅春從來沒有把自己當做總經理，「一年365年，有300天泡在客戶那裡。」榜樣的力量是無窮的，下面100多個銷售經理都跟打雞血一樣，瘋狂撲向市場。
當然楊紅春提供的彈藥也非常充足，「只要能搞定客戶，要錢給錢，要人給人，」年底他更是從分公司利潤中額外拿出5%給大夥發年終獎。能想到嗎?偏遠的廣西分公司愣是超過了廣東分公司，連續3年成為集團銷售冠軍。當然，楊紅春的年薪也超過百萬。
不過，讓人大跌眼鏡的是，2005年，就在楊紅春事業如日中天的時候，他從科龍辭職了！是發展空間有限？還是待遇不成正比？都不是，只因為楊紅春是個孝子，「在廣東呆了8年，又外派5年，根本沒有時間陪父母。」
科龍電器
回到老家后，有很多朋友給楊紅春介紹工作，更有不少電器公司三顧茅廬請他出山，但是都被楊紅春回絕了，「在科龍，已經做到頂了，是時候換個活法了。」做電器銷售代理？倒是駕輕就熟，但是很多時候，就要聽電器公司的吆喝，楊紅春不想受制於人。
這個時候，顧青出現了。顧青是誰？也是一個傳奇人物，曾做過廣東樂百氏集團的總裁助理、武漢分公司的總經理，在武漢呆了10多年，後來正是靠著武漢的鴨脖子，創立了久久丫品牌，6年時間開出1000多家連鎖店。
顧青
論搞連鎖，顧青屬當之無愧的權威。不過，顧總卻在一次聚會中感嘆，「開專賣店誠然很好，但是前期投入太大，周期過長，沒有巨額資本支撐，活下去都很難」，「如果能將全國各地最好吃的東西放在一起，起步不需要太多投入，或許將來也是個不錯的生意。」
顧青也就無意中這麼一說，楊紅春卻上了心，因為楊紅春本身就是一枚資深吃貨，什麼米花糖、紅薯干、魚糕、紅薯皮、甜米酒......反正上學那會，母親做什麼，楊紅春就吃什麼。
尤其在廣西呆的那幾年，他對山珍海味不感冒，倒是對廣西各地的小吃情有獨鍾，隔三差五就要嘗嘗柳州的螺螄粉、桂林的米粉、博白的桂圓。
當然，零食的核心顧客還是女性居多，尤其是年輕的媽媽，「既管著家裡的錢包，又管著家人的胃。」但是，口味也很刁鑽，「必須健康、營養、天然。」
所以當年5月，楊紅春跑了20多個省，考察了150家食品店，「光機票就花了10多萬，」最終敲定了大理話梅、臨安核桃、瓊海芒果乾等50個非常有特色的品種。
於是，當年8月28日，一家40平米的店鋪在武漢廣場對面開張，取名「良品鋪子」，寓意品質第一。
店面採用亮眼檸檬、彩橙、大紅等顏色組合，核心標誌是個小女孩頭像，「身穿工作服，頭戴工作帽，伸出小舌頭，可愛模樣十足。」
不過，光可愛還不行，必須實惠。為吸引顧客，楊紅春帶領4個員工在門口大聲吆喝，「免費品嘗」。湖北人們精啊，一看不要錢，呼啦啦來了200多，當天銷售額僅為1300元，而免費品嘗就吃掉1400元。
連續吃上一個星期，楊紅春受不了了。但是顧客不傻啊，一旦沒有免費，客流量馬上下來，結果頭一個月就虧了10萬多，3個月以後，虧損達到50萬。為了填補窟窿，楊紅春不得不把自己在順德的房子也給賣了。
是地理位置不好么？店鋪就在武漢市中心。是品種太少？50款基本覆蓋了日常零食的大多數。是產品不好吃？那可是楊紅春一個一個親口嘗過的，不說萬里挑一，怎麼也是百里挑二。
楊紅春百思不得其解。
直到9月下旬，他把自己的困惑告訴久久丫的顧總。高手就是高手，說出的話也是一針見血，「一招鮮，吃遍天，久久丫能火，就是以賣鴨脖子聞名，良品鋪子叫得響的產品是什麼？」
是啊，樣樣通，樣樣松。與其傷其十指，不如斷其一臂。「必須做減法，推出拳頭產品。」全國做零食的百年老店倒是很多，談合作，人家都很熱情，但是一聽是家新店鋪，而且採購量不大，就不搭茬了。
直到2007年國慶前夕，楊紅春來到河北黃燁。
黃燁鹽鹼地多，當地不產別的，就產脆冬棗，據說有3000多年的歷史，「冬棗口感脆甜，維C含量是普通水果的50-3000倍，被譽為百果之王。」
但脆冬棗有一個致命弱點，就是成熟期只有一個月，即便是冷藏，保質期也只有兩周，過時即腐爛。所以，商家根本不敢多進，很難形成規模。
天天食品的杜國良就是其中一位，他渴望把當地的冬棗生意做大，甚至願意高價收購高品質的冬棗，但是就是一直過不了保質期那關。
一個缺銷路，一個缺產品，二人馬上不謀而合。
但擺在眼前的困境是，怎麼才能延長冬棗的保質期，又不破壞其口感呢？楊紅春首先想到從歐洲引進低溫脫水工藝。
但是脫水后的冬棗就像是被油鍋炸過了一樣，吃一口非常油膩。那就必須脫油，「確保吃起來不膩。」為保證冬棗的營養不流失，楊紅春採用了低溫脫油，「完全不添加防腐劑，既保留了大部分營養，又極大延長了脆冬棗的保質期。」
此後，為保證口感，楊紅春又在冬棗的水分控制方面做了200多次試驗，最後證明，水分控制在18%到25%之間，口感最佳。
2007年「十·一」黃金周，脆冬棗終於上線。這回，由於脆冬棗太好吃了，「吃完還想吃」，很快，店裡就擠滿了回頭客，更多的是買了送人，結果一個月後，賬面就出現了盈利。
然而，也有顧客挑毛病，「冬棗大小不一，有的個頭大，有的個頭小。」楊紅春一聽急了，立馬提升冬棗的等級，「個頭必須比1級栆大。」
「我的媽呀，那每棵樹只有20%的栆可用。」杜國良一聽就懵了。「那就合夥吧，分散風險，」此後，楊紅春乾脆劃撥一筆專門的資金，讓採購人員和杜國良一起囤積冬棗，一來減少杜國良的資金壓力，二來保證脆冬棗的品質。
後來，又有女性顧客說冬棗一包太大，「半個月都吃不了，再放就潮了。」於是，楊紅春就把大包裝變為小包裝，散包裝變為袋包裝，後來索性聽從了營養師的建議，每袋為160克，「一天吃一包維生素就夠了。」
為傾聽到顧客的聲音，楊紅春還專門成立品控部，品控部的員工不能坐在辦公室，而要各店鋪轉悠，「根據顧客的需求，隨時對產品進行改進。」比如辣椒作為一種調味品，不同的省市所需調配的辣味是不一樣的，「湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，成都人偏好麻辣。」
顧客一多，楊紅春順勢推出會員卡折扣，「銀卡會員可享受9.8折，金卡會員享受9.5折，鑽卡會員享受9.2折。」很多會員覺得找零麻煩，楊紅春給出的方案是可以湊整，「不願湊整，零錢可以直接存進會員卡，隨時購物，隨時使用。」
如此好吃的產品，如此貼心的服務，脆冬棗立馬成了良品鋪子的一款爆品，當年就給楊紅春帶來3000萬的營收。
正如楊紅春所說，人的味覺有九味，」吃了辣的東西就會去吃一點比較澀和潤的東西，酸的吃多了要吃一點脆的。」隨後，內蒙古的瓜子，新疆的葡萄乾等500多種產品進入了良品鋪子。
此時，楊紅春所要做的就是擴張再擴張。
2008年，良品鋪子在湖北、江西等地已有88家分店。但僅憑一己之力很難做到全國，此後，楊紅春就推出了加盟制。
不過，很快問題就來了。2009年春天，九江的一家加盟商因為招不到人，馬上撂挑子不幹了，前期的10萬元投入都打了水漂。當年5月，孝感的加盟商不服從管理，到處串貨，干擾了武漢直營店的經營。「問題很嚴重，整改刻不容緩，」楊紅春決定痛下殺手。
第一，採取全託管加盟模式
加盟商只需有門店實體，繳納一定的加盟費和首次進貨的貨款，其餘的全部由總部負責，「從門店裝修到人員招聘」，「從促銷活動、商品定價到商品配送等等」。
當然，每家店可根據店鋪規模、位置、周邊人群特徵等不同因素，靈活搭配不同的商品。
第二，提高質檢門檻
食品安全是大事，所有的零食要經過兩次檢驗才能入庫。第一關是感官檢驗，包括生產日期、色澤、味道、氣味等。感官檢驗合格后，再進行第二關理化檢驗。質檢部門的一把手，對所有產品准入有一票否決權，「就是找楊紅春說情都沒用。」
不過，別以為進店就萬事大吉，店裡所有的產品還要兩個月輪檢一次，「每年花在質量檢驗的費用都不低於10萬元。」
第三，以銷定產，自動補貨
為提高零食的周轉速度，儘可能壓縮中間環節，楊紅春咬牙花2000多萬，上馬一套供應鏈系統，「貨物賣掉之後，電腦自動補單。」
這樣做的好處就是門店既不會斷貨，也不會出現壓貨，「產銷周期一般控制在27天，」確保顧客吃到的零食更加新鮮。
但是，計劃趕不上變化，2010年，來伊份強勢崛起，零食市場競爭出現白熱化。
來伊份
怎麼辦？楊紅春就把眼光瞄向了全世界，「全球配置產品。」他跑到了澳大利亞，美國、南美，把美國的長核桃、巴西的開心果等9個國家的特產收歸門下。最狠的是，楊紅春直接買斷供應商，「必須按照提供的生產工藝和配方定製生產。」
很快，資金捉襟見肘。好在今日資本的徐總十分給力，關鍵時候，給楊紅春送來了7000萬，徐總的理由很簡單，「一個傳統企業走出了互聯網的發展速度，非常了不起。」
有了大佬撐腰，楊紅春線下線下同時發力，迅速駛入了快車道。2011年他開出了710家分店，並擁有37家網路渠道，註冊會員突破3000萬，「顧客在網上下單，可以快遞到家，也可以就近到實體店提貨。」
2015年的雙十一，天貓在水立方舉辦購物狂歡派對，楊紅春愣是拿下了奧體中心到水裡方這段必經之路的廣告資源，就連奧體中心的20輛電瓶車，也全部打上良品鋪子的logo。
結果，這一年的雙十一，給楊紅春帶來1.23億營收。
如今，良品鋪子擁有12大類產品、88個系列，近1300種零食，楊紅春旗下擁有2100家門店，每年營收高達60億。未來，良品大步向100億進軍。
良品鋪子為什麼一路能夠活下來，楊紅春給出了三點理由。
一是價值觀對頭。一直堅持品質第一，其他第二的經營理念。
二是比較理性。總在琢磨用戶需要什麼、還存在什麼差距，怎麼做的問題。
三是注重產品。每個產品去定義它的標準，基於用戶的需求去設計結構和造型。
END
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