一個餐廳餐廳如何打造爆品
餐廳想要「賣得火爆」,研究「買的人」是非常有必要的。消費者的需求決定了餐廳應該開發什麼樣的菜品。菜品開發之前,「消費者需求」要研究清楚才行,如果您的產品正好是消費者想買但是一直買不到那麼好的,那麼您想不火都不行。
麻辣誘惑老闆韓東認為,餐飲行業競爭激烈,生存發展的唯一訣竅,就是不斷滿足各個細分市場的需求,將大品類進一步細分。這也是餐飲行業的大趨勢。
所以,在細分市場的前提下,打造自己的爆品。韓東提出要做 「白粉級」爆品。所謂「白粉級」產品,就是又貴又容易上癮,有超高的黏性和復購率。
為尋找更有效率的餐飲模式,韓東和他的團隊用了一年左右,跑市場、做調研,進行大量顧客訪談,做了大量的研究后決定做小龍蝦。
深圳花萬里餐飲設計
單品選定了,接下來就是產品研發。韓東用上了經典的互聯網方法論,在產品上市前進行幾十輪測試,為的是讓自己的爆品追求極致。
第一輪:內部封測。內部搞小龍蝦味型大賽,30多個門店廚師長每周參加,前三名重獎,后三名處罰。重賞之下必有勇夫,一段時間后,公司內部就篩出幾十款不錯的麻小味型。
第二輪:外部顧客盲測。外部請老顧客試吃,而且是盲測,不提供任何參考意見,也不問問題。通過攝像頭去觀察顧客的反應和狀態。最終從幾十款PK成功的味型里,再選出七八種。
第三輪:標準化生產測試。消費者喜歡的麻小味型選出來了,還得實現規模化生產。於是,公司又設計出小龍蝦規模化的標準生產流程,甚至自己研發機器人炒制小龍蝦,從而核定產能,並檢驗供應鏈匹配度。
第四輪:確定最終味型。最終,將幾種符合標準的口味仔細比較,綜合選定成本最低、口味最受歡迎的一種,其他的則全部放棄!
「如果產品不準備好,絕不輕易推出。因為在營銷環路中,消費者第一次覺得不好吃,就沒有第二次嘗試了,鏈條就斷了。」韓東解釋說。
總結過韓東打造麻辣的誘惑餐飲品牌后,我們對他的品牌推廣方面做了以下總結自己的心得:
一、爆品4要點:
1、差異點
差異點,與眾不同點。
不求更好,而求不同。
沒有差異點,營銷成本倍增。
找到差異點,產品自營銷原點。
2、利益點
光有差異點還不夠,這差異點必須對消費者具備利益點。
蝦,生態養殖的蝦。
前後有區別么?
3、記憶點
差異點和利益點的目的,是為了形成消費者的記憶點。
吃完抹抹嘴,抬腿就忘了,就是經營最大的浪費。
更重要的是,希望消費者記住什麼?
深圳花萬里餐飲設計
4、傳播點
記住才會有傳播。
消費者轉介紹的內容=記憶點裡的差異點、利益點。
消費者以自己的語言,來傳遞產品(品牌)的價值。
以上4點如果簡單表述,就是這個公式:
差異點*利益點=記憶點=傳播點
二、引爆傳播點
1、讓意見領袖成為種子用戶代言人
作為經營者,會希望100個顧客里會轉介紹的人佔比更高。
這些人在生活里就是意見領袖。
他們善於發現美好,傳播美好,能夠影響很多人。
他們就是品牌最好的代言人。
2、在措辭和表達上修改為對推動傳播力有關
經營者的表達是內部思維,消費者的表達是外部思維。
一張白紙用鉛筆畫過,即使用橡皮能夠擦乾淨,在顯微鏡下,這張也已不是原來的白紙。
即使再專業的經營者,也無法將自己歸零為外部思維,但是可以用調研交流的方式來獲取消費者對於產品的讚美。
以消費者角度的文字表達,才能真正讓其他消費者產生共鳴。
3、造勢。
空中從微博微信引爆,地面從商圈廣告位引流。
消費者都是感性消費。
絕大多數的消費者,會跟隨其他消費者的行為。
讓品牌公關驅動羊群效應。
三、記憶點≠傳播點會怎樣?
2個案例:
1、有次,我去深圳東門那家比薩店,落座一數12桌人。
但是,只有我一個人點了比薩,其他都在吃意麵。
剛開始我還以為走錯了店,出門又望了一眼,是比薩店吶
到比薩店吃意麵,想想也是醉了。
假如你是做煲仔飯的,結果來的人里十個有九個都吃面。
經營企業經營品牌就是經營資源。
大把資源放在煲仔飯里,結果泥牛入海、投錯了地方。
好悲傷的故事吶~
四、正面案例
為什麼選巴奴,因為巴奴是這一年跑15+萬公里見過的最有產品力的品牌。
沒有之一
深圳花萬里餐飲設計
差異點:
個大,每片抵得上別家好幾片
擺盤,冰墊底,保持最佳口感溫度
口感極脆
利益點:
毛肚採用摒棄對身體有害的火鹼發制,採用「木瓜蛋白酶嫩化」技術。
記憶點:
巴奴的服務員不是圍繞人的服務,而是圍繞產品的服務。
上毛肚的時候,給顧客講解毛肚的差異點利益點。
你希望消費者記住什麼,就去重點傳輸什麼。
傳播點:
從門頭、到進門區域、到店內設計、到服務語言,都緊緊圍繞這句:
「服務不是巴奴特色,毛肚和菌湯才是」
這句話,就是設計好給消費者傳播用的。
基於產品的營銷,勢如破竹。
4個點的合力,才可怕。
有沒有合力,好比是一根手指戳戳戳和握成拳頭出擊的兩者之間力量的差別。
深圳花萬里餐飲設計
不管是什麼時代,我們做餐飲行業要不被淘汰,就要不斷學習才能跟時代同步,我們一定研究消費者的習慣、愛好,需求以外還要研究我們自身和競爭對手,才不會落下不敗之地。