「互聯網+」風口下 汽車電商平台「比大」遊戲

央廣網深圳5月04日消息(記者 於揚） 蓬勃而出的新勢力給本屆上海車展注入活力的同時，也讓汽車市場競爭變得更為激烈。傳統企業除了加快產品推新速度，也在不斷尋求銷售創新。易鑫集團創始人兼CEO張序安在接受媒體採訪時表示：「現在很多車廠特別青睞我們，因為我們在幫他們加快流通，核心方式是通過槓桿撬動消費。」易鑫是目前國內最大的汽車互聯網交易平台，過去兩年間，平台年交易量已突破20萬台，是主機廠尋求增量的重要渠道。眼下，汽車消費已從賣方市場轉向買方市場，消費者購車卻更加理性，競爭日趨激烈。如何加快流通，成為主機廠的新課題，這也為以易鑫為代表的互聯網企業提供了新的機會。

幾年前，在「互聯網+」風口下，汽車電商平台蜂擁而起，但不少平台在近兩年相繼「倒下」。原因在於，汽車產業鏈雖長，但每個環節彼此獨立，缺乏共享，外加繞不開的線下渠道成本，伴隨互聯網流量紅利消失殆盡，成本難題成為制約電商平台發展的絆腳石。易鑫的做法是，依託業內最大的人+車數據，以汽車大數據智能交易系統為核心驅動，基於海量大數據智能交易平台，打造便捷的一站式汽車交易解決方案，通過做大規模攤銷成本。

的乘用車市場已告別野蠻生長時代，市場增速從十年前的30%-40%回落到今年一季度的4.63%，伴隨市場競爭加劇，部分車企陷入銷量下滑、產能利用率走低的困境，對於加快流通速度的慾望不言而喻。發達國家的經驗是，充分利用金融撬動消費，在歐美等國家，汽車金融滲透率已高達70%，高出市場一倍。易鑫以金融為切入口的原因有兩點，一是發展趨勢所向，二是金融有不錯的利潤點，自身能產生收益，三是基於其獨家大數據技術，在很好管理風控的同時，還能大大提升審批效率，備受用戶青睞。

過去兩年，易鑫先後與海馬、廣汽三菱、東風啟辰等多家汽車品牌達成戰略合作，2016年平台交易量超過22萬台，已相當於一個小型主機廠的年銷售規模。快速走量的易鑫很快成為了主機廠爭相合作的「香餑餑」，而易鑫也造就了業內鮮有的「成立第一天即盈利」神話。易鑫為主機廠帶來的核心優勢有兩點，一是將汽車的流通速度從過去的5-7年加快到1年。二是有效降低交易門檻，無形中將主機廠的目標人群範圍擴大。「消費者貸款買一輛朗逸，當他還款滿一年後，易鑫如果推出一個『相同月供，貸走寶馬』的金融產品，你說他有沒有興趣換車？」張序安舉例解釋易鑫如何加快流通速度。易鑫的目標是兩年內將交易量做到50萬台，2018年平台客戶保有量突破150萬。值得一提的是，國家層面也吹來了政策春風，難產十餘年的《汽車銷售管理辦法》終於落地，此後，汽車銷售渠道將突破現有限制，變得更加多元、靈活，以易鑫為代表的互聯網平台將進入更好的發展時期。

過去兩年，很多平台拚命燒錢引流，寄望通過快速做大用戶規模來攤銷平台成本，但汽車是典型的高價低頻消費品，這些流量來得快去得也快，真正實現交易的並不多。「大家以燒股東的錢為榮，然後積累一些根本不存在的量，這不是真正的生意模式，易鑫現在做的事是有生意模式的。」易鑫的想法是整合產業鏈上各交易環節，形成線上線下的閉環生態，為消費者提供一站式服務。過去一年多，張序安琢磨了很久攜程模式，攜程高利潤的秘訣正是因為打包各不同交易環節中，通過生態攤銷成本，提升邊際利潤。「做交易時，抓的資源越多，平台的體量就越大，這個遊戲肯定是比誰大。」張序安希望，未來的易鑫能成為汽車業的攜程。其實「汽車交易生態」的概念並不陌生。過去兩年間，以樂視、汽車之家為代表的多家企業都提出這一概念，但構築過程並不容易。缺乏盈利模式，愛玩概念的樂視，資金鏈已捉襟見肘；而汽車之家也囿於股東方的話語權爭奪，缺乏從頂層設計出發的資源整合力。

易鑫是業內唯一一家獲得騰訊、京東、百度、易車等互聯網巨頭共同注資65億元的公司。汲取前人經驗，張序安的思路很清楚：不燒錢玩概念，同時充分整合汽車垂直領域和股東方資源。張序安的另一身份是易車公司總裁，這意味著，易鑫在整合資源、價值平衡等方面能考慮更全。

目前易鑫業務已覆蓋新車交易、二手車交易、汽車貸款、汽車保險、汽車租賃、車抵貸、車主信用卡等涵蓋汽車消費周期的多項業務，平台獲客成本已低至1000元左右，是競爭對手的1/8-1/5。

經過三年的持續投入，易鑫集團已通過汽車互聯網交易平台，成功整合旗下易鑫車貸APP、 daikuan.com、chexian.com；包括京東車貸平台在內的第三方專營合作平台，及線下易鑫優車體驗店，並通過外部第三方資源的拓展、產業下沉等舉措，初步完成了汽車交易大生態的 基礎布局。

伴隨業務的擴張，易鑫的發展版圖也更加清晰。交易、車貸、車險、優車四大版塊將是易鑫重點推進的工作。同時，易鑫與股東方的合作也將步入深水區。在張序安看來，與幾大股東方的合作不應僅停留在入口、數據層面。汽車是低頻交易，入口並不意味交易，這也是過去兩年大多汽車電商平台瘋狂燒錢后慘遭失敗的主要原因。按張序安的規劃，下一步的合作將是基於股東方的賬戶體系營銷。今年5月，易鑫即將推出「開走吧」產品系列，這正是易鑫針對騰訊QQ的中高端用戶定製的金融產品，而繼騰訊后，這一營銷模式也將複製到京東、百度。在易鑫的汽車生態中，互聯網交易平台將作為生態圈中的核心通道，通過交易的不斷累積，聚焦海量信息、有效資源，不斷強化易鑫交易閉環生態的規模優勢；另外，利用大數據技術構建的人、車匹配的賬號體系將使交易平台具備最優化的使用體驗，有效地推動閉環生態的自主運轉和流通。在實現服務層面的精準營銷，形成易鑫品牌效應的同時，也會幫助易鑫進行實時的風險控制和資產管理，促進生態的健康發展。