走出去 | 如何開拓「兩伊」市場？

伊朗和伊拉克(以下簡稱「兩伊」)均是西亞地區重要國家，歷史文明悠久，戰略地位突出、油氣資源豐富，是推進「一帶一路」戰略和國際產能合作的重要國家。隨著美歐解除對伊朗的經濟和金融制裁以及伊拉克社會安全形勢的好轉，兩伊市場受到國際社會越來越多的關注，多邊援助、政府支出和私人投資項目數量持續增多，西方公司和中方企業紛紛重返「兩伊」工程建設市場。面對難得歷史機遇，公司應抓住機遇、順勢而為，不斷加大對「兩伊」市場開拓力度，推動「兩伊」市場營銷工作取得新進展。

伊朗市場 「蓄勢待發」

一、美歐制裁全面解除

本世紀初，美歐等西方國家指責伊朗秘密發展核武器，自2006年起對伊朗實施了多輪不同程度的經濟和金融制裁，伊朗經濟遭受嚴重影響。現總統魯哈尼於2013年8月就任以來，對內執行「抵抗型」經濟政策，對外實行「溫和主義」外交戰略，積極改善與西方國家的關係，並於2015年7月就伊朗核問題達成協議。

2016年1月，伊核協議正式付諸執行，美歐及國際社會對伊全面解除與伊核問題有關的經濟和金融制裁，包括與伊朗中央銀行的交易；對承銷服務、保險和再保險的制裁；對伊朗石油化工和貴金屬交易領域的制裁；對於伊朗航運商、造船商和港口運營企業的制裁等。最近數月，來自歐洲、亞洲和美洲多個國家的政府或商務代表團都在與伊朗進行談判，試圖在這個擁有8000萬人口、長期因制裁隔絕於世界經濟的市場中重新找到商機。據測算，制裁解除后，伊朗約1000億美元的海外資產將獲得解凍，每年可吸引約300億-500億美元的外來投資，經濟增幅有望達到8%。伊朗經濟前景總體向好，預計將迎來5-15年的戰略發展期。

二、雙邊合作進入最好時期

中伊兩國傳統關係友好，是第一個承認伊朗伊斯蘭共和國的國家。近年來，中伊雙邊關係保持良好發展勢頭，經濟領域合作密切。儘管西方制裁伊朗，但一直和伊朗保持了友好關係，雙方在能源、經濟和戰略領域都有密切聯繫，連續7年一直保持伊朗第一大貿易夥伴國地位，同時也是伊朗最大的石油及非石油產品出口市場。

2016年1月，習近平主席對伊朗進行國事訪問，成為伊朗核問題解決后首位到訪伊朗的外國元首，中伊雙方一致同意建立全面戰略夥伴關係，共同簽署政府間「推進絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路建設」的諒解備忘錄，確定將能源合作作為「壓艙石」、互聯互通作為「著力點」、產能合作作為「指南針」、金融合作作為「助推器」，引導兩國企業加強投資、能源、旅遊、住房、電力、交通等領域的合作。

總的來看，中伊兩國關係和經貿合作進入歷史最好時期，伊朗的經濟建設需要中方的支持和幫助，這為中資企業在伊朗市場營銷拓展工作創造了良好外部環境。

三、伊朗工程市場需求巨大

伊朗系中東和北非地區第二大經濟體，是歐佩克成員國中僅次於沙烏地的第二大原油生產國，探明石油和天然氣儲量分別居世界第三位和第一位，經濟基礎相對穩固。但由於長期受到國際社會經濟制裁以及原油價格持續低迷等因素影響，伊朗財政資金缺乏、外來投資停滯，住房、市政、石化、交通、鐵路、電力、工業生產等領域設施普遍陳舊，難以滿足人口增長和經濟發展需要。伊朗政府規劃在現有基礎上每天提升100萬桶原油產量，增加170萬套社會住房建設，並加大鐵路、公路、電力等領域的公共投資。據估測，未來5年伊朗基礎設施和工業生產領域的建設投資將高達3000億美元。伊朗基礎設施建設百廢待興，工程市場需求巨大，為中資企業進入該市場提供重要機遇。

四、伊方希望得到各方資金支持

目前，伊朗承包工程市場的國外企業主要來自和俄羅斯。在伊朗工程建設領域較為活躍的企業主要有中石油、中石化、中信建設、北方工業、東方電氣、華為、中興、中水電、有色等。據商務部統計，2015年中方企業在伊朗新簽對外承包工程合同251份，合同額累計約15.2億美元，完成營業額15.9億美元。新簽約項目主要有：中水電伊朗北部三省10萬公頃農田改造項目（4.2億美元）、中信建設伊朗艾瑪科斯商業文化中心項目（2.3億美元）等。2015年末，我在伊朗工程項下勞務人員2030人。

據了解，目前企業在伊朗已簽約但未開工項目合同額約600億美元，跟蹤項目合同額亦接近600億美元。囿於項目資金缺口巨大，伊朗方面希望在提供國家主權擔保的基礎上由中方提供貸款支持相關項目實施。中方政府部門和金融機構積極支持中方企業開展對伊合作，企業在伊朗承包工程業務有望出現爆發性增長。

總的來看，西方國家全面解除對伊制裁后，伊朗市場將迎來「美好的春天」。但伊朗官僚作風濃厚，工作效率低下，在外國工程技術人員准入、當地分包比例限制、施工機械和物資設備進口等方面限制較多，對在伊朗當地業務開展將會帶來一定不利影響。

伊拉克市場「危中藏機」

一、中方主管部門放鬆安全審批

美伊戰爭后一段時期，伊拉克社會政治持續動蕩、安全局勢不斷惡化，中資企業在伊拉克開展對外承包工程業務面臨較大社會安全風險。政府將伊拉克納於對外承包工程「特定國別」，企業申請參與伊拉克工程項目投議標須報商務部和外交部審批，實行「項目安全一票否決制」，相當一批工程項目被主管部門出於安全考慮「否決」。2015年以來，儘管伊拉克安全局勢仍時有起伏，但總體趨於好轉，特別是北部庫爾德自治區和南部什葉派地區安全狀況相對較好，恐怖襲擊事件相對較少。為發展雙邊經貿關係，鼓勵企業在做好安全風險防範基礎上擴大對伊拉克投資合作，在伊拉克部分地區局勢出現相對好轉的背景下，商務部和外交部自2015年初起已放鬆對伊拉克北部和中南部共10個省份（萊蘇曼尼亞、阿爾比勒、代胡克等北部三省和納傑夫省、穆薩納省、巴士拉省、邁桑省、卡迪西亞省、濟加爾省、瓦西特等中南部7省）的工程建設項目安全審批，除輸變電、管道工程等技術人員長線分散的個別項目外，大部分項目均可通過審批。

二、伊方尋求政府資金支持

受常年戰爭和內亂影響，伊拉克基礎設施損壞嚴重，加上當地氣候惡劣、沙漠化嚴重，現有基礎設施亟需維護保養，伊拉克戰後重建市場規模巨大。伊拉克政府希望企業積极參与該國石化、電力、水利、交通、舊廠改造等項目，幫助加快伊拉克重建進程，同時希望中方企業通過「延期支付」等方式參與伊方項目建設。總的來看，安全和資金問題是制約中資企業參與伊拉克戰後重建的關鍵所在，法律及金融體系不完善、商業環境惡劣、當地合作資源有限等因素也影響著中資企業在伊拉克業務的開展。伊拉克的戰後重建市場潛力巨大，但挑戰與機遇並存。

市場建議

一、抓住機遇，加大開發力度

「兩伊」市場建設需求巨大，發展前景廣闊。隨著美歐解除對伊朗經濟和金融制裁以及伊拉克社會安全形勢的好轉，兩伊市場受到國際社會越來越多的關注，政府對「兩伊」市場合作政策亦出現積極變化，開拓「兩伊」市場面臨難得歷史機遇。中資企業要積極關注「兩伊」市場，力爭儘早在「兩伊」市場斬獲大型工程建設項目，實現重大突破。

二、結合國家戰略，深挖項目機遇

中資企業宜以「一帶一路」戰略和國際產能合作政策為導向，加快現有項目推進工作，深入挖掘「兩伊」市場合同金額高、成份足、社會影響大的大型或特大型基礎設施建設和互聯互通建設項目。做好對「兩伊」市場總體情況、行業法規、經營風險等方面的基礎性調研，視情加大人力、物力和財力等方面的投入，以大型項目為依託，推動市場營銷工作取得新進展。

三、利用政策紅利，推動項目納入政府合作框架實施

囿於建設資金短缺，「兩伊」希望中方企業通過BOT、PPP等投資方式實施相關項目，以解決資金壓力。考慮到「兩伊」未來政治經濟形勢仍具有較大不確定性並且市場經營風險還存在較大不可控性，在當前階段以BOT或PPP等方式參與「兩伊」項目實施對中資企業尚非首選。建議有意開拓「兩伊」市場的企業重點關注伊方現匯項目或政府間合作項目，充分利用政府部門和金融機構對「兩伊」提供各類資金支持，力爭將有關項目納入兩國政府合作框架內推動實施。

四、加強與第三方合作，降低經營風險

美歐等西方國家對伊朗和伊拉克內政外交政策具有較強影響，在一定程度上掌控著「兩伊」未來的政治經濟走向，「兩伊」雖發展前景廣闊，但在中長期仍存在風雲突變可能。當前，西方企業亦紛紛重返「兩伊」市場，中資企業應加強與歐、美、日、韓等企業的對接，充分利用各方在對「兩伊」政府影響、市場開拓、項目信息和資金技術等方面的優勢，與第三方企業合作開發「兩伊」市場，在實現互利共贏的同時降低中企在「兩伊」市場中長期經營風險。

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