托比研究|阿里零售通六大戰略的迭代、新意與亮點

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摘要

阿里巴巴零售通的加速發展，京東新通路的換將，中商惠民的對消費者鏈條打通，羅森的區域化進軍策略，未來的這一市場仍然將激烈博弈。圍繞著小店的生態模型，2B與2C兩種生意的競合，行業將面臨一場高速變革。

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1. 零售通六大戰略的幾大新意？

在昨天零售通的發布會上，零售通提出了六大戰略

1.為小店提供豐富有競爭力的優質商品

2.建立兼容高效的三級倉配體系

3.打造專業社會化零售鐵軍

4.區域 渠道 行業全面拓展

5.面向小店服務的全面升級

6. 攜手優質小店擁抱新零售——天貓小店

其中有一些延續了零售通的既有發展規劃，同時也會出現一些新動作和亮點動作。

深化：提供有競爭力的優質商品

這方面可以說是林小海上台後一以貫之的動作。無論是其上台後的快消品牌商路演，還是昨天到現場的重量級合作夥伴顯示出零售通在這一方面成績斐然。更重要的是類似百草味這樣的阿里B2C系產品的線下化，的確給店鋪帶來了新資源。昨天晚上筆者走訪了天貓小店的樣板店——天貓維軍超市時，就聽老闆提到這部分產品銷售較好——一周至少需要進貨一次，而這是阿里系的獨有資源。

新動作：倉配體系設立前置倉

在新動作層面，筆者更關注前置倉的設立。儘管近期零售通天津首開華北倉同樣重要，顯示出阿里從此前零售通的收縮狀態進入了擴張狀態——倉配體系的建立為零售通的擴張提供了基礎設施。

但首個前置倉的設立，對零售通目前的倉配結構有著重要意義。根據零售通的介紹，前置倉是一個對上整合品牌商商品資源，對下以街道為單位精選優質經銷商、郵差商的倉配資源，通過系統和數據賦能中小經銷商轉變成為小區域內共配服務商，用最低的成本、最高的效率、最透明的全鏈路數據鏈接工廠倉庫與小店貨架。

目前整個快消B2B行業在對店的供應鏈一端進行了諸多嘗試，甚至遠遠超過大宗等領域簡單的撮合/自營的二分法。服務小店一端，根據貨、倉、配、人四大要素業內已經出現了多種組合，而統倉共配的方式無疑是快消品流通行業人中最好的一種配置方式。作為快消B2B平台的代表，還有一點重要意義在於，承認了行業關於效率、成本的真實狀態。

林小海的演講中指出，「在這個行業裡面，效率最高、成本最低的就是深度分銷品牌的經銷商的倉配體系，特別是乳飲行業」。這與我們對行業的認知一致，在與投資人的交流中，不少投資人也提出B2B人的一個主要誤區——認為B2B，尤其是倉配全自建的模型，一定是行業效率最高，成本最低的業務模式。實際上，這一點可能面臨2到3個點的效率提升與300個點的成本上漲之間的困局。

而如果將互聯網與供應鏈優勢各自發揮所長，無疑才能取得1+1大於2的效果。

逍遙子在發布會上的一段表態值得琢磨，「我特別喜歡剛才屏幕旁邊寫的兩個英文【inclusion & integration，筆者注】，我們這個零售通必須首先是包容的。什麼是包容？我想今天的發展，第一天我們構架業務的時候我們就說不需要一個阿里巴巴去建設一個新的渠道，或者說利用規模優勢去建立一個另外一個黑盒化的渠道。

所有的貨物流進來以後，一層一層，最後流到每一級的這個經銷商、分銷商最後到零售商到消費者手裡，其實今天隨著數字的業務的發展，整個這樣的一個渠道關係，整個的貨物流轉的端到端的路徑，從工廠到消費者，只要我們願意，我們是可以讓它完全顯性化的，只要我們共同合作，是完全可以顯性化的。這個過程當中會找到大量的機會和節省大量的成本和增加大量的效益。」

亮點：天貓超市的出現

從我們的角度觀察，天貓超市的出現是一個必然。這樣一種強綁定關係對於平台的長遠發展有著深遠影響。對小店的分層對於平台的深入運營、迭代發展將帶來示範效應——類似的對標可以以淘品牌為例。

更為重要的是，命名天貓顯示出阿里巴巴集團對這一業務的重視。天貓二字的品牌價值，從逍遙子到董本洪、阿里系合作夥伴的站台，顯示出這一業務在新零售的背景下獲得了更大的重視。對店的各種服務，在以天貓超市為名的品牌露出下，正在逐步賦能小店。

昨晚對維軍超市的拜訪中，見到不少普通消費者進來第一句就問老闆，小店和天貓什麼關係。而邊上的浙江大學的年輕人無疑將成為一個重要消費群體，他們對於天貓的認知或許會對小店業績的穩定提升有幫助。

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關於天貓小店和天貓未來小店的邊角料

下面的內容是些花絮更碎片一些。筆者昨晚七點趕到天貓維軍超市，一直坐到十點。期間看到了來這裡拜訪的大量人群—昨天一天因為阿里的活動和其中對這家店的視頻展示，這家店儼然成了有人便利店裡的網紅。根據來訪者和老闆的交流，其中開便利店的朋友最多，而後是類似零售通的平台/便利店連鎖的經營者，之後是服務商。記者朋友當然也少不了。

先給數據，當有朋友問老闆人效比的數據時，老闆似乎第一次聽到這個詞。不過老闆給出了另一個數據，在這個邊上還沒開學的時點，銷量同比有15個點的提升。

在店裡筆者體現了鮮食類食品，包子、關東煮和冰淇淋，和家門口的711沒有大差異。門口的一個陳列區放的都是百草味產品—天貓的獨特資源，一周一補貨也顯示出產品的熱銷。有朋友現場掃了產品的價格，店裡似乎比網上的售價略高，但這種即食類產品的衝動消費或許不會成為其繼續熱銷的阻礙。對筆者而言，最大的驚喜莫過於門口擺放的一排藍色紅牛，出現在這麼顯眼的位置對我這種紅牛控是個利好。老闆說改造最大的區域是收銀台，現在上面擺放著蒸包子的器具，關東煮的機具以及冰淇淋機。此前在一次和林小海的採訪中特別聊到了關東煮，這一類產品的高毛利對小店至關重要。據老闆說，這裡的租金每年都漲。

說完了有人店再說說在報告廳樓下的天貓未來小店。未來小店分前台和後台兩部分，前台的電子價簽和攝像頭識別的方式很有意思。電子價簽與智能設備關聯后的實時價格調整，非掃商品條碼的收銀，都顯示出未來便利店體驗端的改進。後台部分，展示更多的是數據功能，無論對品牌商，分銷商和小店，數據將成為未來運營的重要依憑。

另一點值得注意的是，現場採用的硬體設備暫時都是消費級產品，比如羅技的攝像頭，微軟的Kinect體感設備，這樣的硬體顯示出完整的場景，但未來進入落地階段相信會使用更多面向工業的產品與解決方案。

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