專訪吉屋潘國棟：專心做房產界的「天貓」

人民網北京7月12日電 （孔海麗）一壺茶，兩個鐘頭，三個關鍵話題。吉屋聯合創始人潘國棟試圖以最短的時間，系統講述吉屋為什麼「做平台不做中介」、怎麼做、如何做好的問題。

「房地產界的天貓」是吉屋的定位，在了解完吉屋的運作模式之後，會發現這個表述十分直接地概括了吉屋「房地產網商」的業務內容——鏈接起中介方和置業方的互聯網平台。

「合作，而不是顛覆。」阿里巴巴出身的潘國棟認為自己的出身賦予了他這樣的信條。他帶領的吉屋在做的，正是通過為房地產代理商提供互聯網平台，降低獲客成本，提高成交效率。

吉屋聯合創始人、CEO潘國棟

平均每個經紀人每年成交3單的困境

「左暉剛在論壇上提到中介的困境，他說鏈家平均下來每個經紀人每年的成交量是3單。」當天的房地產經紀年會上，潘國棟聽到了更多傳統中介大佬的抱怨，中原地產的整年凈利潤約等於其1個月的固定成本，「成本高得可怕」；而同時，吉屋APP憑藉其技術創新及行業影響力，獲得了「移動互聯網最具行業領導力獎」。

潘國棟研讀過房地產代理公司的財報，他以世聯行為例分析，2016年該公司收入62.69億元，員工2.49萬人，人均單月創收2萬元。與騰訊人均單月創收32萬元、阿里巴巴人均單月創收28萬元相比，傳統房地產代理商的現狀讓人有點絕望。

房地產調控政策的收緊，市場交易的下滑，使得傳統新房銷售代理公司面臨前所未有的焦慮。在市場形勢好、銷售周期短時，拿下好項目就意味著賺錢；當市場出現驟變、銷售周期拉長時，獲客成本提高，人力資本支出增加，原先的利潤將被持續的運營資本侵蝕。

潘國棟總結，以上困境的核心成因只有一個，房地產消費人群的場景變了，線上線下已經是同一批客戶，他們對房地產代理商的需求也更加實時而廣泛。

吉屋平台統計數據顯示，客戶在線上查詢6周后，才會在線下首次看房。也就是說，只要線上標準化服務完備，可以提前6周取得和客戶溝通的機會。

同時，吉屋平台在線諮詢曲線在下班晚餐之後，一路上升，一直到晚上12點睡覺的時候，都有大量的購房者在線諮詢。在人們已經習慣於使用互聯網工具了解房產信息之後，下班後跟置業管家諮詢變得理所當然，這時候，即時回復變成了獲取信任的好方式。

但傳統房地產代理商的互聯網化程度卻是不一而足，尤其在二、三、四線城市，房地產代理商做互聯網的成本更是入不敷出。

吉屋看到了合作的機會。

潘國棟直言阿里巴巴對他的影響很深：「就像馬雲說的一樣，零售商做互聯網不一定要自己干，房地產代理商做互聯網也不一定要自己干，吉屋可以提供這個平台。」

因此，從2011年起，吉屋衝進市場，一開始就摒棄傳統宣傳推廣渠道，在C端緊抓網站平台、APP端，在B端通過拓展團隊線下交流，幫助房地產代理機構賣得更好。

潘國棟表示，「為房地產交易各方提供了直接溝通的平台，吉屋自身則獨立於交易之外，只專註於後台搭建和資源整合，這使得吉屋作為創業者，可以棄重就輕。」

平均每個吉屋置業管家每月成交5單的成績

據潘國棟介紹，經過6年的鋪設運營，吉屋線上訪客超過3000萬，註冊房產經紀人超過70萬，國內各區域房地產代理商正在全面入駐吉屋開放平台，業務覆蓋全國140多個城市。。

利用互聯網平台、實時的在線諮詢和專業的線下服務，吉屋置業管家創造了單人單月成交5單的成就，目前最高記錄是3月份陝西贏臣網路蘇毅飛的37套，「再往前推，是宜昌房友惠陸玥的27套和鄭州獵拓於明香的23套。」潘國棟對置業管家的成交情況了解得很細緻。

置業管家，是吉屋發明的一個新角色。將傳統銷售模式的置業顧問升級為置業管家，將服務範圍從一個樓盤升級到一個片區，提供24小時諮詢。

這個環節相當於是把購房客戶在線化。另一方面，通過接入全國各地的新房銷售商，賦能商戶，把項目信息在線，把原先線下的銷售人員，轉換成在線的置業管家角色，從原先的大海撈針四處找客轉換成實時在線服務響應客戶需求，可以把95%的時間精力花在和精準意向客戶的服務上，這才是創造高人效的根本原因。

在這個場景中，找客這件事就變得極其高效，因為吉屋網就像一個「機器人」承擔了過去需要大量線下銷售人員盲目找客的工作，每個銷售商再用1-2個運營人員駕馭這個「機器人」，持續不斷產生大量精準的客戶，置業管家只需要通過手機和app隨時接受客戶的400進線諮詢和留電回復以及IM在線聊天，一旦判斷有看房意向的客戶馬上通過吉屋管家app內置的滴滴企業專車介面派車接送看房，自然就會出現大量的成交，置業管家的平均月成交單數也比傳統銷售人員要高出3-5倍以上，甚至部分優秀置業管家月成交能達到30套以上。

為了保障購房體驗，吉屋新房平台對管家的表現評價實時跟進，目前已經實現了置業管家5秒以內響應線上需求。「這樣的效率，很大程度上方便了客戶交流。」

380多個站點月均流量超3000萬的規劃

吉屋將主要戰場定在了二、三、四線城市，目前已經覆蓋全國130多個城市，380多個站點。「2016年，吉屋的全年訪客量達到了1.3億，2017年，吉屋預計全年訪客將超過3.2億，觸角將延伸到地級市，擴大到300個城市的量級，與此同時，將通過升級互聯網平台改變銷售效率，提升客服體驗，讓這樣的銷售模式消除傳統模式的勢差，成為一個常態。」潘國棟說。

房地產區域屬性強烈，市場呈現分散化與多樣性的特點，二、三、四線城市的房地產代理商也無法通過門店全覆蓋的方式提高獲客效率，這使得吉屋進入廣大的非一線市場速度快、收穫大。

通過開發一系列提高管理效率的互聯網APP，線下輔導和培訓，開展商戶沙龍講解實例，實地拜訪，吉屋去年整個交易規模超過了1500億元，15萬套房子，佔全國新房市場1%。

而對流量的研究，吉屋也表現出了開發方的韌性，對用戶搜索行為進行了研究，巨大的關鍵詞庫保證了用戶怎樣搜索都會出現吉屋的鏈接，並不斷研發升級技術，並用大數據分析用戶的需求和瀏覽軌跡，進行精準推薦。

「做平台不做中介」，吉屋聚合起巨量的房地產代理機構，「房地產界的天貓」沿著自己的切入點異軍突起，目前已經實現了房產類網站排名前四的成績。

回顧6年軌跡，潘國棟肯定了吉屋的模式，而接下來，吉屋要在加強滲透率的基礎上，繼續完善C端運營，「380多個站點，每個站點都覆蓋該區域所有的項目，月均流量超3000萬，把幫助房地產代理商賣房這個事兒，更好地做下去。」