讀懂營銷四大經典理論：4P 4C 4R 4I 分分鐘提升你的

想創業你得是個全才，尤其是你得懂銷售。讀懂銷售學四大經典理論：4P 4C 4R 4I，分分鐘就能提升你的逼格！

• 4P理論，即產品(product)、價格(price)、促銷(promotion)、渠道(place)四要素。由密西根大學教授傑羅姆•麥卡錫(E.Jerome Mccarthy)1960年提出，「它的偉大在於它把營銷簡化並便於記憶和傳播」。

產品包含核心產品、實體產品和延伸產品。廣義的產品可以是有形的實體，也可以是無形的服務、技術、知識或智慧等。

價格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法，這些方法的目標是使產品成為可交換的商品。企業以盈利為目標，所以定價要具有兼顧銷售效率和企業效益的雙重考慮。

傳統意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應用。

渠道是產品從生產方到消費者終端所經歷的銷售路徑。普通消費品會經過代理商、批發商、商場或零店的環節。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網路直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。

• 4C理論，即顧客需求(Consumer』s Needs)、成本(Cost)、溝通(Communication)、便利性(Convenience)四要素。

顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需要的滿足是迎合市場，潛在的需要滿足是引導市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發現其真實需求，再來制定相應的需求戰略，以影響企業的生產過程。

顧客成本是顧客購買和使用產品所發生的所有費用的總和。價格制定是單純的產品導向，而顧客成本則除了產品價格之外，還包括購買和熟練使用產品所發生的時間成本、學習成本、機會成本、使用轉換成本、購買額外配件或相關產品的成本付出的統和。

顧客溝通首先明確企業傳播推廣策略是以顧客為導向。顧客導向更能使企業實現競爭的差異性和培養企業的核心競爭能力。顧客溝通也更強調顧客在整個過程中的參與和互動，並在參與互動的過程中，實現信息的傳遞以及情感的聯絡。

顧客便利的目標是通過縮短顧客與產品的物理距離和心理距離，提升產品被選擇的幾率。比如：可口可樂隨處皆可買到，房地產的售樓專車，駕校提供上門接送服務，快餐店送餐上門……這些都是在通路設計上實現產品到達的便利性。

• 4R 理論，即關係(Relationship)、節省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)、報酬(Rewards)四要素。由美國的唐•E•舒爾茨(Don E Schultz)，於2001年提出的，側重於用更有效的方式在企業和客戶之間建立起有別於傳統的新型關係。

• 4I原則，即Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。

Interesting趣味原則：偉大的網路營銷，他身上流淌著趣味的血液!他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告!娛樂因子在他身上靈魂附體!

Interests 利益原則：沒錯，利益!天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。因此，營銷活動不能為目標受眾提供利益，必然寸步難行。

Interaction 互動原則：把消費者作為一個主體，發起其與品牌之間的平等互動交流，可以為營銷帶來獨特的競爭優勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費者體驗、參與來確定。當然，營銷人找到能夠引領和主導兩者之間互動的方法很重要。

Individuality 個性原則：個性更容易俘獲消費者的心，因為個性，所以精準，因為個性，所以誘人。個性化的營銷，讓消費者心理產生「焦點關注」的滿足感，個性化營銷更能投消費者所好，更容易引發互動與購買行動。

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