「番小茄」獲百萬元融資，注重獲客能力及服務能力，以推拿手段解決兒童健康問題

小兒推拿品牌番小茄已經於今年6月份完成了數百萬元人民幣的Pre–A輪融資，天使輪投資人跟投。此前番小茄曾在2016年4月獲得個人投資者投資的100萬元天使輪融資。此輪融資將主要用於團隊建設、系統建設和門店規模擴張，預計到2017年底，番小茄將擁有30家門店，而這一規模將會是2017年初的3倍。據億歐了解，截至2017年8月底，番小茄旗下已經有了10家門店店鋪，9月9日也是其旗下第9家門店正式開業的日子。

什麼是小兒推拿？通俗地說，就是通過一些手法作用於小兒特定的穴位，從而達到調節機體的功能，達到治療和保健的目的。不管你信不信，推拿操作根據搜狗百科的介紹，看起來非常複雜，僅基本手法就有：推法、揉法、按法、摩法、掐法、搓法、拿法、運法、捏法、擦法、搗法、捻法、刮法、搖法、拍法。

開店一月即打平成本

番小茄單店每月成本主要包括房租水電、人工、裝修等，目前主要收入來源是會員充值，與多數線下門店不同，番小茄的門店可以做到開店當月即打平成本，而這樣的狀況主要依賴於兩大利器。

其一是獲客能力。

番小茄的獲客也分為線上與線下兩種。

線上的獲客主要是通過與小兒推拿有關的線上圖文、短視頻和直播來吸引媽媽用戶的注意，之後則主要通過體驗券、團購等形式將累積的線上社群用戶轉化為到店用戶，據透露，線上鐵粉群是番小茄初期會員用戶的重要來源。線下的獲客則主要依賴於線下活動的運營，番小茄有80多家的合作機構，每周根據合作機構的需求舉行3場左右的不同主題的線下講座。

其二是服務能力。

任昕昕表示，番小茄對調理師的篩選非常嚴格，面試者需具備中醫專業（理論）+推拿師3年以上工作經驗（實踐）雙重背景出身，經過統一培訓考核後上崗。推拿技術作為中醫傳統，也有派系之分，任昕昕表示，番小茄的推拿手法結合了三字經派和學院派的特點，但會融合各派的優點為己所用，目前，番小茄已經搭建好了內部的培訓系統，用以不斷提高員工技能。

良好的服務能力，使得番小茄在留住用戶的同時得以拓展新用戶——番小茄的顧客轉介紹率在開第一家門店的時候為1/7，現在約為1/4。

軟實力支撐門店擴張

在創辦番小茄之前，任昕昕有著5年自己運營的中醫推拿門店的經驗，並且在2014年，任昕昕和朋友還一起做了中醫推拿SaaS平台的項目叫「大拿加」。據她介紹，他們創辦大拿加起初是為了「聯合線下的點不被洗掉」，然而服務了400家推拿店的大拿加卻並沒有找到適合自己的盈利模式，「商戶覺得好用，但付費意願不強。」任昕昕說。

也是這個「好用」的系統，帶給了任昕昕新的思路，在分析了系統後台的數據之後，任昕昕發現小兒推拿領域存在著極高的突破機會，「十幾家合作店鋪的小兒推拿項目復購率特別高，同一個會員每周會去兩三次」。

2015年年底任昕昕開始做番小茄的項目，首先就是著力軟體系統構建；2016年4月開設第一家線下門店，第一個顧客就用了這個系統。

使用情景而言，用戶關注番小茄的微信公號，即可預約時間到店推拿（預約率在95％以上，直接到店的客戶若調理師有時間會進行服務），在預約界面，用戶通過標籤選擇的方式輸入寶寶的健康信息，就能快速建立一套健康檔案。

調理師在手機端可以查看寶寶的健康檔案，還有系統根據演算法生成的一套調理方案，「一般來說調理方案是直接可以用的，但是我們還在優化」。寶寶完成到店調理之後，調理師會把調理情況反饋到系統，系統會自動生成一份健康報告。這份報告包涵簡潔易懂寶寶身體體征和居家注意事項（飲食等），家長只需要在公號上就可以看到這些信息，並且可以給調理師打分，星級評分直接與調理師業績掛鉤。

一般的調理是持續性的，兩天之後客服會根據健康報告對用戶做回訪並預約用戶下次到店時間。當調理數次逐漸增多后，番小茄會出具階段性的身體體征報告，向媽媽反饋寶寶的體質特點，並給出長期的調理建議。

這套系統有四個埠，服務調理師、媽媽群體、運營人員以及寶寶數據，各方在這個統一的平台下實現記錄、查詢、評價、管理等功能。與系統配套的還有番茄幣的使用，番茄幣不僅是媽媽得到優惠的憑證，也是內部調理師評級、晉陞的一個依據。

以關注小兒健康為基點

番小茄切入的就是這個有人信有人不信、非標但看似規則又特別多、以治療保健為目的但又沒有醫療那麼高的准入門檻的行業。番小茄主要靠在線上獲客，通過發布與小兒推拿有關的線上圖文、短視頻和直播來吸引媽媽用戶的注意，之後則主要通過體驗券、團購等形式將累積的線上社群用戶轉化為到店用戶。線下，番小茄有80多家的合作機構，每周根據合作機構的需求舉行3場左右的不同主題的線下講座。

收入主要來自門店內提供的服務。小編在大眾點評上查看了一下，以望京店為例，番小茄提供了7種產品：小兒咳嗽調理、小兒積食調理、小兒腹瀉調理、小兒便秘調理、小兒發熱調理、小兒感冒調理以及小兒夜眠不安調理。每一項服務收費都是168元。但其實，目前主要的收費方式是2000至10000元不等的會員充值。每一家店的啟動資金是50萬元，按針對加盟店番小茄只需出資15萬元來計算，新店往往一個月就可以收回成本。

儘管可能大多數人對小兒推拿半信半疑，但是數據是客觀的。

番小茄創始人坦言之所以選擇小兒推拿這個行業，是因為從她之前為推拿店製作的SaaS系統中發現，十幾家合作店鋪的小兒推拿項目復購率特別高，同一個會員每周會去兩三次。同時，本身這個行業誕生的原因就很複雜：兒科就醫難、人們對醫生不信任、對孩子健康的焦慮，對副作用的恐懼。這些原因也造成了這個行業信息不透明、從業人員魚龍混雜、虛假宣傳等問題。

對於這個問題繁多、流量不錯的市場，番小茄所做的核心，就是品牌升級。通過透明的健康檔案記錄、優良的客戶服務和符合新一代消費習慣的線上社群運營，讓原本焦慮的父母更加安心。儘管小兒推拿這個事情，你可能不信，但是讓行業更加透明，用良幣驅逐劣幣，也是番小茄為這個行業做出的貢獻。

編 | RINKO