垂直行業企業服務熱潮開始了，這是2017年第一波投資熱點

註：以下文字都是和一個VC朋友談話記錄中摘取

一、對做流量導流、電商分銷、金融信貸保險的同志們說句話

現在搞中小客戶的企業軟體商們，基本都是在探索羊毛出在狗身上的路徑，紛紛以廣告推廣、流量導流、效果監控、電商分銷、集約採購、金融信貸、保險為主要業務以及盈利模式。

但是啊，現在大家都知道：流量、電商、互聯網金融其實都遇到了發展增長瓶頸，大家都盼著越多的分銷渠道越好，巴不得你給他分流量、分銷、推信貸保險業務。歡迎歡迎熱烈歡迎。

你都屬於二批環節了你能獲多少利，你做一個企業軟體你能拉入多少企業用戶能形成多粗多快的二批管道啊。所以啊，這條路還能走多久，你們一定要形成自己的獨特競爭力。

二、對做軟體賣軟體的同志們說句話

現在搞中大客戶的企業軟體商們，都逐漸走入了過去ERP的玩法套路：中大客戶、大金額合同、直銷、長期跟單、諮詢式解決方案、團隊式銷售、深度服務。

這套玩法我們在過去的十多年來一直是這麼做的，而且我們不僅除了實施藍圖規劃、安裝部署、老系統升級、老數據導入、初始化配置、基礎數據規範制定、操作培訓、模擬練習認證上崗、切換上線、離場驗收、定製開發、集成開發、報表開發、性能優化服務、異常數據修復或清洗、操作困惑客服支持外，我們更做到了業務流程梳理、業務周會制定、業務報告模板制定、業務KPI制定，直接以諮詢手段切入業務。我們甚至還做到了行業洞察、行業數據報告、產業政策解讀、產業研究期刊這一研究層面，更完全拋開軟體只談產業和行業發展趨勢和挑戰對應，開起了CEO論壇。

問問你們誰做到了這樣？所以啊，大家路漫漫啊，我們過去這些做垂直行業領頭羊的軟體商走過的路，你們還得重走一遍啊。

三、對拿科技做資本進行合資的同志們說句話

現在搞大型客戶的企業軟體商們，基本都和標杆大客戶成立了合資公司，直接參与經營，大客戶一方出產品能力，企業軟體商這方出IT能力、業務諮詢能力、運營能力。在產供銷關鍵價值鏈的營銷推廣、銷售管理、倉儲物流、資金周轉與金融信貸環節，用高科技（如自動識別、自動計量、自動化處理等等）手段，用組織優化、流程優化、績效優化、人才吸引、人才培訓、人才激勵等業務諮詢手段，用目標管理、計劃管理、成本費用管理、督導檢查、報告管理等管理手段，用營銷活動、BD合作、跨界連接等商務手段，達成業績提升的效果。

這個模式我也經歷過，這種模式的本質就是：你其實是從實業企業進貨（當然在進貨價格、結算周期、壓款回款方面估計有些特殊政策），你其實成了這家實業企業的一個分銷商。你用自己的營銷能力、諮詢能力、人力資源能力、運營能力、管理能力、IT能力，直接做業務。當然，干軟體和直接干業務、干諮詢干管理和直接干業務，那是天壤之別，知道做不到比比皆是。

四、對技術總監說句話

很多搞企業SaaS軟體的技術總監就想搞公有雲SaaS，不想搞私有部署。我想說，這個觀念差矣。

現在的私有部署和過去的私有部署已經不是一個概念了。過去是企業買伺服器、買路由器、買存儲、買操作系統、買安全軟體、買資料庫、買中間件，你去了安裝配置你的應用軟體，你除了應用軟體，其他都不是你的，所以出了問題反正反應到表象上就是企業應用軟體不好用了，到底本質是哪裡出了問題，這個查找和修復的時間效率、成本、質量、滿意度都是問題。

但是現在的私有部署，都是基於虛擬機和雲集群的。客戶可以買物理伺服器，也可以部署私有雲。不管是公有雲還是私有雲，都是個虛擬的裸環境。在這個裸環境之上，那就都是你企業應用SaaS商的事了。所以現在不管是搞公有雲部署還是私有雲部署，反正一個虛擬機大文件，裡面包含了所有運行需要的技術組件，裡面也含運維監控系統、更新系統、數據檢查系統、調試跟蹤系統，這都是你自己出廠搞虛擬機安裝盤的時候就內置進去的，它是可以和你的後台統一運維平台是連接在一起的，不是完全切斷的。所以，All In One的虛擬機環境，就一個虛擬機文件全都包含，在做公有雲私有雲之間遷移、複製、遠程備份、快照、恢復，都方便的很。你再也不需要像過去一層層的備份（資料庫備份、應用軟體備份、文件備份、中間件配置環境備份、操作系統環境備份）。

五、對產品總監說句話

過去的3年，是企業通用軟體風投和創業熱的3年，大家在HR&社保福利、財務&報銷、OA&協同、CRM&客服方面湧現了不少應用。3年了，風投該投的也都布局完成。從2017年，未來的3年（2017、2018、2019）是做大營收做好利潤的3年，因為只有3年的盈利，才能跨入創業板進行公開股票交易，才算真正財務自由（三板掛牌有個卵用）。所以啊，你現在再想衝進去做通用SaaS，那可得想到一條很巧妙的路徑，想找到藍海基本沒門了，就剩下幾條縫了。你能做的就是拼縫。但別看不起拼縫，拼縫其實也是非常有價值的一件事。

但千萬不要以為會有Open API Store、集成平台的市場。在根本沒有這兩個東西的市場。有這個需求，你可以做，但不可能單獨去售賣和購買者兩個東西。客戶要的是集成這個需求，你怎麼完成是你的事，殺豬殺屁股各有各的方兒。

通用軟體SaaS布局基本結束，那只是上半場結束了。下半場，是垂直行業升級革新SaaS的時代了。但是這個下半場有個特點，就是不是以企業軟體技術架構升級為主導的，而是以企業創新變革為主導的。所以一開始，就是以互聯網營銷開展、消費者運營開展、電商開展、採購開展、金融信貸與保險開展為主導的，在這些業務抓手主導下，才發生了IT的升級。這和過去技術升級、業務流程E化是截然不同的。

所以，垂直行業這次SaaS升級，不是簡單的業務流程現狀E化，也不是業務流程優化后E化，而是為了開展某項業務而做數據支撐和業務處理支撐而用的。過去我們更關注企業內部的信息化，而這次垂直行業IT建設，更關注產業鏈之間的銜接。

而且這次的技術也更多樣化。就是因為這次是業務變革主導的，什麼手段的變化都是為了支撐業務變革需要的。所以過去死求一計的系統錄入，現在由多種技術實現手段組成，如有移動手機輸入輸出、用戶畫像、推薦引擎、語音識別文字識別人臉識別圖片識別、AR虛實結合、二維碼掃碼應用、位置定位服務/地圖最佳路徑服務、無人智能設備、智能物聯感測器，這些技術都綜合應用，讓信息收集無處不在。產品經理得關注到這些各種新湧現出來的新技術，以新技術的特色來重新設計滿足需求。不要再在App UI用戶體驗設計、功能排列這一單一點上做功了。

你看看現在不管是零售便利店（便宜蜂/Amazon Go），還是裝備製造工廠（三一重工樹根互聯），還是農業生產（大北農信），現在全都在用黑科技在改造升級，各種技術齊上場。

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