融資近億元，銷售額數千萬，雲途騰如何在私有雲的「兩大、四小兩大，四小」格局中，通過金融託管雲展開差異化競爭？

雲途騰 COO 吳凱

文 | 拓撲社 記者 悅怡

項目名稱：雲途騰

主營業務：面向企業級用戶提供開放雲平台產品

上輪融資：2017年8月宣布獲得近億元B輪融資，投資方為國內知名的券商領投，某上市公司跟投

下輪融資：預計年內完成B+輪融資

項目關鍵詞：私有雲；OpenStack開源技術；T2Cloud OS 2.0；分銷+直銷

「總的來說，面向企業級的私有雲的軟體服務市場至少有近千億的規模，不過目前這個市場還處於初級階段，格局也沒有形成，各家都還有機會。雲途騰需要不斷加強自身能力，把現有的產品做深，滿足用戶的需求，才能向更寬的領域拓展，這樣才能覆蓋更多的行業市場。」雲途騰的COO吳凱告訴拓撲社。

雲途騰是一家面向企業級用戶，專業提供雲平台產品、雲計算解決方案及服務的公司。根據官方資料，雲途騰從2011年開始已經向金融、交通、能源、運營商、廣電、軍工、教育、政府等行業交付自主研發的T2Cloud OS雲平台及雲解決方案，目前是國內領先的企業級雲平台產品及服務提供商。

據悉，雲途騰董事長劉江濤具有15年以上IT領域工作經驗，是綠色數據中心推進聯盟專家諮詢委員會委員；COO吳凱是清華大學碩士，曾在惠普任職10年，同時也是雲計算專家委員會專家委員；團隊的研發和市場人員也大多來自惠普、百度、文思海輝及中軟國際。

安全、穩定、可控的私有雲更受中大型企業青睞

目前，雲計算已經幫助企業用戶實現服務突破、模式創新，甚至成為新的增長點，它所涵蓋的提升IT靈活性和減少IT成本的有效性特徵已經得到了企業的認可，在增加企業競爭力的同時逐漸成為傳統企業服務轉型的引擎。

但是，對於企業CIO而言，問題不在於是否部署雲，而是採用哪些雲模式對其特定工作負載和應用程序最有意義。如今，越來越多的企業轉向私有雲。

私有雲使企業能夠實現公有雲的經濟性和敏捷性優勢，也保持企業內部部署數據中心的安全性，可控性。信任是雲計算使用中的一個關鍵問題，私有雲給企業提供了更大的舒適度，以滿足服務級協議，改進數據保護和確保合規性。

根據國內華信研究院發布的《雲計算技術在的行業應用研究》指出，2017年雲計算市場規模將達751.6億元，其中私有雲市場規模達460億元。到2020年雲計算市場總體規模會達到1355.4億元，而私有雲市場將快速發展到829.5億元。

雲途騰為什麼要切入私有雲市場？

吳凱解釋道，從大環境來講，公有雲從來都是巨頭之間的遊戲，在國外，公有雲市場已經成熟，80%-90%的市場份額掌握在AWS、微軟、谷歌手裡，反觀國內，局勢尚不明朗，巨頭系阿里雲、騰訊雲；創業系七牛雲、Ucloud、青雲等幾家在PK，尚不知誰能笑到最後。

其次，在私有雲更容易被接受。相比國外公有雲市場的成熟，國內更偏向私有雲。在，大部分中大型企業，尤其是傳統企業都希望IT技術的核心繫統掌握在自己手裡，保證企業內部核心數據安全可控，私有雲的安全、穩定、靈活性最符合他們的要求。

另外，早在2011年為滿足IDC上雲需要，雲途騰團隊成員就開始提供公有雲技術服務。在這個基礎上，雲途騰切入私有雲市場是很有優勢的。綜上幾點，雲途騰選擇切入私有雲市場。

那麼，私有雲的行業門檻是什麼？

吳凱認為，私有雲市場的行業門檻主要體現在三方面：第一，新興技術的積累，以及持續研發的能力。「私有雲做起來不是一件容易的事情，它涉及的技術與傳統IT需要的技術有很大的不同，服務商需要對新興技術有深刻理解，要大量積累新興技術，並且有持續研發的能力。」

第二，除了需要有積累大量技術、持續研發的能力，服務商還需要通過不同類型、不同行業的項目進行實踐、驗證技術的可行性。

第三，服務商要對企業用戶的業務有深刻的理解，了解其業務屬性后，把技術、行業實踐經驗與企業業務相結合，才能為用戶制定出切實可行的解決方案，滿足其需要。

私有雲可以根據中大企業的自身業務需求，為其提供安全、穩定、可靠可控的雲服務，使其更加放心地展開業務，那麼，筆者有個疑問，中小企業就不需要私有雲嗎？

吳凱解釋道，企業是否上私有雲，取決於企業在IT基礎設施上的定位。從目前來講，中小企業對私有雲的需求並不是很大，公有雲基本上可以滿足他們的需求。「如果中小企業也擔心，企業上雲之後，數據安全性、穩定性無法保證，也可以選擇第三方託管的服務，這種模式比較靈活，同時成本比較低。」

基於OpenStack開源技術的，「兩大、四小」的賽道格局

筆者了解到，目前，私有雲市場這條賽道主要有三類玩家：一類是，以電信、移動為代表的國家隊，一類是以華為、華三、浪潮為代表的巨頭系；還有一類是以海雲捷迅、九州雲、雲途騰、EasyStack為代表的創新型企業。

業界認為，私有雲市場已經呈現的是「兩大、四小」的格局。兩大即華為、華三；四小即海雲捷迅、九州雲、雲途騰、Easystack。那麼，賽道選手的差異化體現在哪裡呢？

華為、華三作為老牌的傳統IT廠商，在IT市場擁有舉足輕重的地位，在私有雲方面屬於「半路出家」，近些年IT產品都開始向基於OpenStack開源技術私有雲市場進軍，並取得不錯的成績。兩家廠商都擁有基於OpenStack的比較完整的解決方案，而且在很多行業用戶進行了部署。

根據資料統計，「四小」中，海雲捷迅算是資歷最老的，2010年成立，OpenStack的私有雲和公有雲解決方案是從2012年開始的。九州雲也是2012年成立的，EasyStack和雲途騰更年輕一些，是2014年成立的。

吳凱告訴筆者，雲途騰的競爭優勢主要體現在，創始團隊在私有雲的研發、公有雲的服務上積累很深，對企業用戶的行業屬性有深刻的理解。

「2011年，雲途騰的核心團隊做公有雲的同時也開始做私有雲這件事，我們參加美國的OpensStack開源技術、雲服務課程等培訓，同時基於OpensStack開源技術，雲途騰不斷打磨技術、研發產品，在公有雲、私有雲領域、不同行業進行大量實踐，使雲途騰產品的可行性得以驗證。」

另外，吳凱補充道，雲途騰創始團隊，在TO B領域深耕多年，深知TO B企業用戶的需求，知道如何把他們的需求轉化成技術方案。

提到私有雲，肯定離不開OpenStack，OpenStack是NASA和Rackspace合作發起的開源雲平台項目，能夠幫助用戶簡化雲的部署過程並為其帶來良好的可擴展性，以IaaS的形式提供服務。

目前，OpenStack已從最初一文不名的小眾社區發展成全球最大開源社區之一，OpenStack憑藉其靈活性高、成本低、可拓展性、避免廠商鎖定的特性就會脫穎而出，截止去年獲得585家企業支持，客戶更是遍布金融、能源、通信、互聯網、政務、物流等行業領域。

總的來說，雲計算基礎架構是個技術門檻極高的領域，原本只有大型互聯網公司，以及極少部分企業能夠研發基礎平台，但OpenStack社區的出現，大大降低了開發難度，免去了自己造輪子的艱苦，這也使得初創公司得以進入到基礎雲服務這個市場。

信息通信研究院的《雲計算開源發展調查報告2017》指出：近40%的企業OpenStack已經投入了生產環境，但是還有很多金融企業在測試和評估OpenStack。

吳凱表示，OpenStack基本上已經成為私有雲的標準了，企業用戶上私有雲，不需要自主研發一些技術，完全可以通過OpensStack的框架去搭建自己的私有雲，同時還要很多技術廠商為企業提供技術支持，也便於產品升級迭代。

以T2Cloud OS 2.0為核心，進行產品布局

在產品方面，為給客戶提供適用的解決方案，雲途騰圍繞OpenStack進行產品布局，包含T2CloudOS 2.0雲計算管理系統、MagicStack雲計算自動化運維管理工具、T2Cloud超融合一體機、Security雲安全解決方案、一站式託管雲服務在內的5條產品線。

據悉，T2Cloud OS 2.0是基於OpenStack進行深度優化的私有雲管理系統，是雲途騰為企業提供私有雲搭建的核心產品。其系統的穩定性、兼容性、安全性、可靠性較強，適用國內的中大型企業客戶。

吳凱介紹道，T2Cloud OS 2.0全面覆蓋了企業在IaaS和PaaS層的上雲需求。面對客戶紛繁複雜的需求，憑藉多年服務企業級客戶的經驗，雲途騰逐漸摸索出匹配企業所在行業特點適合不同企業規模的解決方案。

簡單來說，T2Cloud OS 2.0通過彈性伸縮保證業務在不同場景下，實現合理資源分配，同時實現對KVM、VMware和物理機的納管，滿足不同應用的部署需求。

MagicStack正是雲途騰專門為私有雲自動化運維而開發的管理工具組件。它的功能包括資源部署、許可權管理、日誌審計、全局監控、資產管理以及API管理等；另外， T2Cloud超融合一體機預裝了雲系統、虛擬化軟體以及應用，軟硬體有機融合，讓企業更簡單部署私有雲。

「T2Cloud OS 2.0是基於OpenStack開源社區設計的產品，每一個模塊都是標準化的產品，能夠滿足用戶的基本需求，如果用戶還有一些個性化需求，社區可以進行升級，為用戶提供定製化的產品模塊。總的來說，雲途騰的產品模塊既可以分開使用，也可以內部進行打通。」

除了上述產品，雲途騰與中科軟聯手推出了面向金融行業的金融託管雲服務平台。據悉，雲途騰和中科軟配備了專屬的運維團隊，滿足監管與信息安全要求；同時支持定製化，從硬體到軟體，滿足客戶的多樣化需求。

金融託管雲服務平台還可以幫助客戶進行業務規劃，藉助平台的一致性和遷移性，匹配私有雲和混合雲需求，實現企業內部私有雲與金融託管雲的聯動。金融託管雲更多是私有雲和混合雲的服務，可以滿足混合雲、災備等專業應用場景。

金融託管雲帶來的價值主要體現在三個方面：

第一，對於雲途騰而言，可以更好地拓展行業市場，打造自己的平台。

第二，對於中科軟而言，則是為客戶提供更加多樣化的增值服務。

第三，對於客戶而言，服務更放心，實現業務的創新發展。

據悉，雲途騰70%-80%的盈利來源於標準化產品，少部分在定製化產品，整體來說就是按軟體收費，收取年費。

雲途騰的目標客戶主要為中大型企業客戶，目前主要集中在鐵路、軍工、政府、銀行、保險等領域，並且已經完成了不少標杆型企業的項目。在獲客渠道上，雲途騰採用直銷+分銷的模式，在分銷上，雲途騰與雲計算相關的企業達成戰略合作，共同為企業客戶提供服務。

例如，雲途騰與北京中鐵信達成戰略合作，聯合研發的「鐵信雲」已經完成一期建設，近800台物理節點，部署了客運、貨運、調度、機務、公共基礎平台五大類10餘個應用，實現了10萬台虛擬機的穩定運行。

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