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這些百萬年薪的券商理財師,從來不做無效社交!

券業新力量 | 服務所有券業人的夢想

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到現在,小表妹身邊還有不少朋友認為,所謂拓展「人脈」,就是參加活動、混圈子、加上微信、約頓飯。市場上也有不少成功學的書籍、教程教你如何擴大自己的人脈。

但,這些真的是有效社交嗎?

回到人脈的本質,人脈是彼此能夠相互影響,你幫得上我的忙的同時,我也能幫得上你的忙。它的本質可以說就是資源置換。

作為券商理財師,如何才能找到適合自己的非營利性組織?如何在非營利性組織中擴大自己的影響力,找到你的朋友和可以進行資源置換的人?

6月9日(上周五),主題為「打造你的六度人脈,從『不賺錢』到賺大錢」的第十一期果親約會日在深圳成功舉辦。本次果親約會日,聚集了來自20多家券商的50多位券商理財師。

本次「約會日」分享嘉賓李可,擁有5年家庭財富管理、互聯網金融創業經驗,現在是深圳某知名公益演講平台策展團隊的核心成員。

國泰君安證券金融學院總經理張群芳女士

國信證券總裁助理、國信證券泰九分公司總經理張定軍先生

今天,表妹將本次活動的乾貨整理出來,希望對各位讀者有所幫助!

大家好,今天分享的主題是:起底理財師公益營銷——來自頂級財務顧問們的珍貴案例和有效策略。

本碩讀的都是法律,畢業后,開始從事信託、家庭理財等領域的法律諮詢。後來,我進入金融領域創業。才意識到,作為理財師或者更廣泛的說法,銷售,站在合伙人、管理者的角度去思考我們手上所做的事情是一個很重要的認知。

我接觸過的很多高級理財顧問們逐漸都意識到,最有實力的客戶都往往熱衷於參加公益活動。

有必要解釋一下公益營銷(Cause Marketing),這是一種既能實現社會責任又能提升業績的營銷策略。這是一種1+1>2的效能。

今天,我會從一下三個方面來做分享:

1、國內理財師獲客現狀分析

2、為什麼需要加入公益組織

3、公益組織參與策略與案例

國內理財師獲客現狀分析

昨天,我和朋友交流,說現在仍然還有券商會在商場和捷運口擺攤。前幾年,我在做銷售的時候也會嘗試用一些傳統的方式去解決獲客問題,包括打電話、擺攤。

我在網上也搜索了一些理財師獲客的途徑,我發現了很多關鍵詞,舉幾個例子:前台問詢、保安問詢、拜訪……

對於一些新手的理財師,也遇到去進行掃樓,參加其他培訓公司活動混圈子的做法。

「獲客」這個瓶頸究竟如何突破?

舉我自己的例子,剛剛也介紹過,現在,我是寶了么海外理財平台創始人。創業初期,我獨自一人來到深圳,沒有一個朋友。交朋友的慾望促使我去參加一些非盈利組織。後來,我在組織活動和工作中發現了一些提升業績的營銷策略。

為什麼需要加入公益組織

或者換一種說法,為什麼加入公益組織是一種獲得更好的營銷策略行之有效的方法?

關於此,我們要去思考三個問題:

客戶買的是產品,還是理念?

我們自己身處哪些圈子?我們的客戶身處哪些圈子?這些圈子之間差距在 哪裡?

我們身邊哪些人在積极參与公益事業?

提到公益營銷,我不得不提到一個理念:黃金圈

2011年,美國Simon Partners營銷顧問公司的創辦人Simon Sinek發現並提出了「黃金圈」的概念。Simon Sinek為微軟、美國國防部以及聯合國擔任顧問。

如上圖所示,黃金圈的最內層是why(為什麼),中間是how(怎麼做),最外層是what(是什麼)。這三個概念將影響我們平時的行動。

對比我認識的一些優秀的理財師,或者是世界上更優秀的營銷專家,他們的溝通理念都是由這三個層級由內向外的。

而這個法則,也是喬布斯時代蘋果公司一直踐行的做事方法。

如果蘋果公司的營銷技巧和大多數理財師一樣,舉個例子,我有一款很棒的產品,一個設計和性能都很強大的筆記本電腦,你是否願意購買?化用到身邊,其實就是,我最近有一款非常好的產品,收益率很高,或者流動性很好,你要不要買?

客戶真的會買你的賬嗎?

我們看下蘋果是怎麼做的。他所有的廣告都圍繞著一個重點「Think different」,與眾不同。他的營銷策略是:

Why:我們做的每一件事,都是為了突破和創新,我們堅信應該以不同的方式思考

How: 我們將我們的產品設計得十分精美,使用簡單和界面友好

What:我們只是在過程中恰好做出了最棒的電腦

想買一台么?

這兩種溝通方式的區別在於,或者從我為什麼做?做這件事的原因是什麼?讓你很容易理解到他的理念,而不是毫無生命力的產品。

公益營銷的思考方式是向身邊的人傳達我們做這件事是為什麼。思考一下,是否你身邊做公益的朋友,都在給你傳達,她是為了幫助更多的人而去做這件事,所以她願意以關懷之心待人,她願意奉獻自己的周末時間。

轉換到理財師這裡,從為什麼的角度出發:

Why:我做的每一件事,都是為了幫助身邊的人,我堅信應該以關懷之心待人,所以我熱心公益

How:為了讓我的和朋友實現財務自由,我精挑細選我所投資/掌管的私募產品

What:我只是在過程中恰好發現了最棒的產品

想投資一點么?

「讓客戶理解我的思路」能提高營銷效果,這並不是一紙空談,而是有生物學的原理做支撐。

我們的大腦主要分為兩個部分,一個是邊緣系統,這個系統負責感情的感知,同時也負責語言表達能力。外面一層則是我們的大腦皮層,它負責我們的認知,包括我們理性的思考、分析和決策。

我們平時所提到的「感覺」就是大腦皮層給出的反饋,但這個系統,並不能讓人們做出決策。能決策人們行為的,正是邊緣系統。

對於高凈值客戶來說,他們身邊不乏有優秀的理財師,甚至他們自己對理財產品就很有研究。這時,如果你用收益率或者複雜的產品設計體系去和他交流,觸動了他的新皮層,他做出決策的可能性就會降低。

但如果換一種方式,用情感去讓他認可你,則會大大提高他的決策概率。

舉個例子,馬丁路德金是上世紀60年代最偉大的民權運動領袖,1963年的夏天,他發表了振奮人心的演講:I have a dream。當天,華盛頓的廣場上來了了2萬5千人,有25%是白人,他們沒有收到任何邀請,卻願意集聚於此,正式馬丁路德金的偉大之處。他並不是唯一一個遭受歧視的黑人,他的一些觀點可能也並沒有那麼正確,但他在演講時並沒有抱怨,並沒有說他想改變什麼,而是說我相信是什麼。因此這些人,不是為他而去,而是為他的理念而去。

參加公益組織的另一個原因,則是給自己多一個接觸到高凈值客戶的機會。

益組織參與策略與案例

策略一:了解公益組織運作模式

一般,公益組織的運作模式和公司很像:

策略二:作為理財師,我推薦各位去參加商務管理部門,這裡常會組織一些籌款晚會,這是接觸富有人群最好的機會。

策略三:增加曝光

你要學會與其他核心成員建立人際關係,構建朋友間信任感。

舉個例子,這是我接觸到的一個理財師,因為一次旅行,她成為國內某在線旅行平台兼職志願領隊。每次擔任領隊的行程當中,她都與玩伴情投意合,因此,她每個月被動獲取3-6客戶線索。

策略四:成為核心成員

案例:一位90后理財師,他是國內某大學深圳校友會核心成員,同時是香港某大學廣東老鄉會會長。求學期間,他發起組織了老鄉會,畢業之後也熱情參與推動校友會的交流與發展,目前每個月被動獲取5-6客戶線索。

1)自主成立公益組織,比如:家長會、學生興趣小組(窮爸爸富爸爸俱樂部)

2)業務轉化:在組織中找到自我標籤,並且持續曝光,還有參加非營利組織最重要的一點,你要有耐心,要懷著交友的真心。

有很多朋友問題,究竟應該加入怎樣的公益組織,這裡我也舉幾個例子:宗教團體(教堂)、商會/校友會/企業家沙龍、社區組織/家長會、讀書會/遊艇會/高爾夫會、媒體組織。

以上就是今天的分享。

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2. 香港保監會 vs 內地保監會

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END

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