創業者如何與投資人談判？馬雲和孫正義的經歷告訴你答案！

馬雲曾說過：「創業者與投資人的關係猶如夫妻，誰也不能說誰佔了誰的便宜，或者誰是誰的貴人。」那麼如何讓這個「夫妻」間的關係更加和睦呢？

創業者應該如何與投資者進行談判呢？這就涉及到談判的藝術了。

在尋找投資人的時候，往往會與從事過相同或相似行業或者投過與你類似企業的投資人相談更歡。與他們交流會更加輕鬆，也會更容易從懂你的投資人處拿到投資。

當年阿里創業初期，資金很快陷入瓶頸期，馬雲也陸續見了一些投資人，但他並不是有錢就要，而是精心挑選，即便囊中羞澀他還是拒絕了38家投資商。

因為他希望阿里的第一筆風險投資除了帶來錢以外還能帶來更多的東西。

後來，他遇到了日本軟銀總裁孫正義，兩人互相懂得的人在第一次談判沒有多餘的廢話。孫正義從馬雲那兒看到了未來的前景，而馬雲從孫正義那兒拿到了阿里邁向未來的資金。

這裡說的準備好並不僅限於準備乾枯的文字材料而已，更重要的是準備在腦海中。在談判過程中，完整的商業計劃書加上你自己簡單明了地表述會更容易讓你取得談判的成功。

1999年下半年，創業之初的馬化騰開始尋找國外風險投資。在與IDO和盈科數碼的談判中，憑藉著修改了6個版本、20多頁的商業計劃書以及馬化騰自身流利的口頭表述，讓他最終拿到了220萬美金的風險投資。

你要清楚知道，你需要高估值、低出讓比例，而投資人正相反；但企業做大、估值成長快，對你和他又都有利。當你們產生衝突時，只要尋求雙方都能接受的解決方案即可，不要輕易讓步。

但是也不要採取立場談判的態度（即決不退步、自己認定的內容不容改變），那會令交易無法進行。在阿里的第四次融資中，馬雲與孫正義就投資后是否控股以及阿里巴巴員工是否控股兩大問題上產生了很大的分歧。

在中途休息途中，馬雲向孫正義提出了折中的8200萬美金的投資方案，讓軟銀達到了控股的30%但尚未達到相對控股。

孫正義思考後答應了下來，完成了談判。馬雲在這裡採取的就是折中議價的策略，既保證了自身的利益，又讓投資人不會吃虧，雙方做出讓步，化解了僵局。

投資人拒絕你的理由很有可能是你的不足之處，你可以藉此來做出相應的調整，或者馬上去找到更合適的投資人。

一次投資談判就成功也不一定是理想狀態，俗話說貨比三家，投融資交易也是一樣的。多見幾個投資人，如果能拿到好幾份投資意向，你就可能收穫更有利的投資合同。

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