舊聞新識|汽車企業銷售老總為何職位變動頻繁?

來了，走了;走了，來了，這成為現在汽車營銷老總崗位變遷的真實寫照。這些日子以來多家車企營銷老總又一次發生了變動，甚至有傳言2017年底將迎來一股營銷老總跳槽熱，而背後的原因無非是銷量的波動。

「不變的車企，流水的營銷老總」，早在2011年，V訊網總編輯、寰球汽車高級副總裁程遠老師曾就營銷老總職位的頻繁變動發表過一篇文章，指出：「世界上並沒有常勝將軍，一個企業的產品也不可能永遠暢銷，特別是遇到市場低迷時，個人的努力往往扭轉不了乾坤」、「營銷策劃在銷售業務中當然很重要，但是如果產品不給力，縱然銷售人員再有本領，營銷工作做得再好，也難有回天之力」，這些觀點如今看來，仍不乏現實意義。

附：《汽車企業銷售老總為何「黯然離場」多?》( 2011年8月30日)

在汽車行業，銷售老總通常都是企業知名度較高的人物，有些企業的董事長、總經理是誰，人們未必清楚，但是對銷售老總，卻能說出尊姓大名來，這是因為銷售老總一般曝光率高，較受人們關注。

對汽車企業來說，產品的銷售量，不僅是企業的「面子工程」，更關係到企業的興衰發展，被視作企業的頭等大事。一般說來，車子賣得好，企業的經營狀況就好，內部的矛盾衝突就少了，政令也比較暢通，所謂「一俊遮百丑」。所以凡是有重要的新車型上市，企業有關部門幾乎是傾巢出動，不僅要找活動公司、公關公司 策劃、組織大型上市活動，還要大量投放廣告，邀請媒體做宣傳，近些年來還時興請名人代言等，常常是一擲千金，讓人都搞不清這車子到底能賺多少錢。這些時候，企業銷售老總更是台前台後，台上台下有很多表現，他們的一舉一動都在眾目睽睽之下，煞似明星。

然而,銷售老總又是一個風險率很高的職業，這些年來，銷售老總是汽車企業換得最勤的企業高管。當車子賣得好的時候，公司上下歡欣鼓舞，銷售老總很是風光;當車子賣得不好時，銷售老總的形象便黯然失色，要承受很大的壓力。因為市場不相信眼淚，絕對以成敗論英雄，特別是好車型沒賣好，更是件丟臉的事情。

然而，世界上並沒有常勝將軍，一個企業的產品也不可能永遠暢銷，特別是遇到市場低迷時，個人的努力往往扭轉不了乾坤。但是企業遇到了麻煩，總得有人來 「買單」，當此時，「你不下地獄，誰下地獄」?縱然有萬般客觀原因，有時銷售老總也還是感到有口難辯。再說,公司上下人多嘴雜，你不可能得到所有人的理解，還是「走人」為好。於是不管「東家」下不下「逐客令」，很多銷售老總都會「先下手為強」，「由於個人原因」，主動請辭。如前所說, 由於他們平日曝光率高，他們的職位變動更受業界關注，所以在人們印象中，就覺得汽車銷售老總「黯然離場」者居多。

雖然銷售老總黯然離場者多，但並不意味著汽車業銷售領域不出人才，恰恰相反，汽車銷售業是最出人才的領域，汽車市場做成世界第一就是證據。在的汽車合資企業中，成長最快的是銷售人才，自主品牌企業中的銷售精英，很多也是來自合資企業。

大家知道, 合資公司的產品開發在國外早已完成，拿到國內就是動一個螺絲釘也頗費周折，中方是無法學到研發本領的，所以研發人才一般很難成長。在生產製造環節，也是嚴格按照跨國公司的標準進行，「照貓畫虎」不走樣就行，只要有了好設備，造出來的產品大體都不錯,所以也談不上技術創新。只有市場是千變萬化，同一產品，在不同時間、不同地點，面對不同銷售對象，應對辦法大為不同，沒有人能告訴你一條「放之四海而皆準」的「錦囊妙計」。在這裡，個人的才能與智慧能得到最大的發揮。同時，對市場和消費者的了解，與政府的溝通，中方人員都有外方無法比擬的優勢，這也決定了在銷售上，外方不得不倚重中方。

說到這裡，我們想強調一點，銷售工作中營銷固然很重要，但營銷不是萬能的。此前在與長城汽車公司總裁王鳳英的一次交流中，她提出，營銷不過是 「錦上添花」而已，一個產品的市場競爭力，早在研發階段就已經決定了。王鳳英是營銷出身，大學畢業后，從普通的銷售工作干起，做到了公司總裁，對汽車銷售工作是有充分發言權的。她認為，長城汽車公司的一些產品市場競爭力強，是因為早在研發階段就做了大量市場調查，目標用戶十分明確，市場針對性很強。她的話是很有道理的，也是值得我們深思的。

營銷策劃在銷售業務中當然很重要，好車子營銷做得不好，賣砸了的實例不甚枚舉，但是如果產品不給力，縱然銷售人員再有本領，營銷工作做得再好，也難有回天之力。因此，過於誇大營銷的作用，就會導致不適當地追究銷售人員的責任，不僅對銷售人員是不公平，更重要的是會淡化對產品研發的重視程度，那就是本末倒置了。

所以，對營銷工作要做兩面觀，既要看到它的重要性，也不能過於誇大。