汽車電商商業模式構建中的人性化需求的底層邏輯

商業模式本質是讓每一個人的價值被重新發現並且尊重，幫助社會分工的細化，讓每一個人的專業性都得到了極大的提高。商業之所以迷人，因為它是很多複雜因素共同作用的結果，雖然門檻較低但蘊含了相當的不確定性。要從無序中看到有序，在混沌中找到規律。

產品都是因需求而生，同時也因需求的變化而不斷生長，所以說任何產品都是一個有機的生命體，不存在一勞永逸的產品，也沒有能夠只在一種觀念中永遠正確的產品，只有不斷迭代不斷完善才能讓品牌的溢價不斷提升。產品的主人是用戶而不是製造者，運營者的職責就是遵循需求的線索還原產品本質。

互聯網所引發的產品理念的變革有一個顯著的特點，那就是極簡主義色彩濃厚。蘋果產品從來都是以白色為主色調，沒有任何花哨的修飾，一個開關鍵足以。其實極簡主義已然融會貫通到產品的品牌形象、產品理念，甚至於組織管理都在尊崇著這一邏輯在深刻變革著社會生態。金山CEO傅盛就曾經指出過在自己的公司確立極簡的目標，即讓公司每個人都可以明確地感知和理解企業戰略，並以此為基點找准路徑並利用有效資源實現的最終目標的達成。微信的張小龍所提出的小團隊論也體現了極簡的企業管理理念，它就是在組織管理層面上更加強調的是避免複雜的組織架構所造成的信息不對稱、流程化以及低效率的問題，同時提倡市場的摩爾定律和產品的快速迭代為嚮導，不斷更新員工技能和團隊戰鬥力，保證整體的靈活性和對市場的敏感度，即更加提倡扁平化的組織架構和運作模式，從而最大限度地優化溝通渠道以及提高解決實際問題的能力。

極簡主義在產品理念上的作用首先是對技術趨勢的準確判斷、技術能力的嚴格把控、用戶體驗的精準認知以及對於產品的高度專註力，如此正是這些因素決定了簡約而非簡單的理念能夠成為產品的核心優勢。如在軟體應用領域，完全消磨時間的如憤怒的小鳥等沒有任何智力要求的遊戲風靡全球，其成功的關鍵就在於把控住了簡潔的產品模式、人性化的交互體驗以及最直接的邏輯過程，從另外一個角度考量，他們抓住了用戶最直接、最根本的娛樂和社交的需求，保證了產品和用戶觀念的一致性。

產品成功的本質是抓住人性的需求，有些時候，我們使用一款產品，可能真的不是看中了這款產品本身的用處，而是它的存在恰好能夠滿足我們內心的一種隱性需求。微信朋友圈的各種曬旅遊照片，甚至於他們為此而不惜刷頻，我們在刷頻看照片的同時，也在思考這些人拚命發照片到底是為了什麼？從功能角度看，這是一種社交需求，讓我們知道他的存在，而從體驗角度來看，這是一種等待讚美的感覺，你的評論會讓他無比開心，但這種行為從人性的角度看，這是某種程度的炫耀，希望被人羨慕崇拜，甚至於嫉妒的心理作用。

營銷大師西奧多•萊維特就提出「用戶需要的不是鑽頭，而是孔」。無論在任何時代，產品的設計都只能在第二位，而服務用戶的生活習慣，並成為這種生活習慣的一部分，永遠都是最重要的核心訴求。真正的用戶需求潛藏在人性以及一系列其他因素的相關聯之中，而互聯網讓我們能夠運用技術手段去獲取用戶的需求數據，能夠更準確地做到最符合人性需求的產品，這是互聯網對於打造產品理念的深刻變革。

所以，在構建商業模式的時候，最重要的就是解決用戶的需求，而用戶的最真實的需求就是其人性的最底層需求，這需求一定會以有形的形式呈現出來，這個最底層的人性需求的邏輯如何導出，就需要行業同仁下點功夫了。

人性化需求是從人性本身衍生出來的有形慾望

曾經在網路上看到一個惡搞視頻，開跑車在大街上約陌生女孩幾乎百分之百成功，而開普通車的成功率幾乎是零。不禁感慨，不要拿錢試探女人，也不要拿性試探男人。大家都是低等級動物，人性從猴子到人再到今天進化有限，而且進化速度緩慢，但洞察人性是社會心理學家的事情。但做網路產品或者構建商業模式卻是一定要把握住人性的需求，當然，人性的需求也是時刻進化的，而且人性的需求進化速度飛快。前幾年還有多少人說女性逛街是天性，電商無論如何也是取代不了的，現在敗家娘們都刷淘寶天貓了好不好，這就是人性需求的進化，也許啥時候網路產品取代性生活了，男人就全部變成聖人了。

還有一個盜墓的最佳組合的，更是對人性的深刻解讀和血淋淋的直面人性之惡，最初是朋友兄弟合夥盜墓，上面的人見到財寶就會割斷繩索困死下去的而獨吞財寶，後來父子組合，但是老爹下去兒子一樣會割斷繩索困死老爹而獨吞財寶，最後只有兒子下去，老爹是不會殺死兒子的，成就了最佳盜墓組合。

從上述實例可以看出人性的需求，更可以看出需求的變化，我們也可以從小說中了解到，讓人用平等的視角去看每一個人，《紅樓夢》里上上下下幾千個人物，作者並沒有對某一個人刻意的褒貶，你會發現，正是因為每個人都有惹人愛和惹人憎的一面，才會讓每個人物都很鮮活，他們的人性才得以突顯，如果帶著立場和個人觀點的有色眼鏡去看人，或許就會忽略掉人性中的重要部分。

如果你不用刻意去區分好的角色或壞的角色，你會發現在每個人物里都能看到自己的影子。人性是複雜的，在這一刻善良，就可能在下一刻邪惡。看過越多遍，越會把注意力從主題的故事上分散開，注意到那些只出現了幾個照面的小人物，並從他們身上看到自己的影子，而這時你才會從別的角色的眼睛里，更好地審視自己，審視人性的光輝。

那麼多人把「以用戶為核心」當做標語，轉而研究業界大佬今天有什麼新動態，競品又做了什麼新功能，如果只停留在這些隔靴搔癢的工作，就永遠觸及不到需求的核心：人性。一個產品模式如果能跳脫出自己對產品的固有理解和看法，真正從用戶的角度去審視自己的產品，那麼解讀到的訊息一定和之前的不同；從更廣泛的意義看，對用戶的理解能否從「產品需求」的層面再進一步，研讀到「人性需求」的領域，人與人之間的關係、人面對選擇時的決斷，永遠是人性中揮之不去的話題。當我們高談闊論「連接一切」的時候，有沒有想過這樣的話題已經從柏拉圖時代談論至今，科技的連接縱然有那麼多技術難題要攻克，卻都在面對人的連接時變成有規可依。汽車電商的構建如果從這個角度去思考和延續，也就可以推導出來，當下的汽車電商模式既沒有去中間化又沒有提升用戶體驗，那麼這樣與人性的需求無關的商業模式能否長久，也就不言自明了。所以說，汽車電商的進化就如其他產品平台的進化一樣，都應該是顛覆性的，而非亦步亦趨式的按部就班，不然就不會有未來。

汽車業內認為互聯網思維具有顛覆汽車行業傳統模式的能力，但汽車+互聯網的具體路徑並不清晰，但實際上一些企業看似用互聯網思維做運營，其實是逆互聯網的。互聯網行業的發展基於用戶需求，在汽車行業即將進入頂峰，開始大談去庫存的時候，通過互聯網思維來找到需求就顯得自然而然，因此不管是「互聯網+」，還是「+互聯網」，汽車行業都把互聯網當作一個彎道超車或救命稻草的工具。不過轉型變革並不是一個簡單的過程，曾經被認為是站在風口上的一些新興模式也逐漸被發現弊病。而線上、線下如何更好融合還沒有明確答案。每個人眼中都有一個「互聯網+」，這也可能是未來汽車行業+互聯網的方向——更貼近人性化，更了解需求本身。

常有互聯網創業者動輒就是要製作一個平台，並且心懷致遠，如果你讓他說說具體什麼是平台，幾乎不到一半能夠說出某一點的精準定位的，說得上兩點的微乎其微，說得上更多的至今還沒有見過，平台我個人認為應該是具有海量的入口端點、統一的運營應用規則、吸聚用戶並形成交互與人脈關係、信息對稱化重組精準匹配，以上缺一不可。平台是一個常被業內人士提出的話題和方向，當下，細分市場細分渠道的模式下，莫要輕易就打造平台，而真正的平台也不是就永無憂慮或者就一勞永逸永享用戶紅利了，從QQ到微信幾乎讓QQ有被取代的危險了，個人認為工具也是不可或缺的，深植行業內部的工具同樣有其生存的空間與時間，工具、渠道、平台、入口，進化的越深優勢時間越長，其生存的路徑就越紮實。

但凡做互聯網產品的都想作為入口，即便做不了大中型產品的入口，也要做細分市場的入口，因為入口才是最有錢途的，既然做入口，那麼就需要在人與人、人與終端、終端與終端、人與服務爭奪入口權，當然，也並非任何行業都可以細分到入口，因為很多細分市場是無法存在入口級的平台的，搜索有百度是入口，電商的阿里是入口，社交有微信是入口，入口的成立就在於豐富的海量信息必然催生一種精準信息的稀缺，比如早些年做汽車搜索的，汽車網站已經通過競爭剩下的不多了，它這個入口也就無法成立了。

自從移動互聯網把人們的時間碎片化之後，人們的上網行為碎片化了，消費行為碎片化了，隨之其他的社會活動也會碎片化，碎片化生存將成為未來的常態存在。於是，一個不得不思考的課題出現了，我們的互聯網產品與商業模式是否真的適應了碎片化模式，我看還不夠，靈活快捷還差很多。只有你的產品或者商業模式真正實現了靈活高效快捷才能適應碎片化時代人們的需求。

近來很多網路產品均有一個特性即是互聯網的移動化，這樣不僅僅局限了移動互聯網的範疇，同時也錯誤地將PC網的大量模式應用到移動互聯網之上，認為僅僅只是更換了一個平台而已。PC是信息的承載，而移動互聯網卻是人與人的真實連接，承載的是人格化的社交行為，再者移動互聯網具有天然壟斷性，一個行業不會存在過多同質化產品存在，也更沒有這個空間。

說白了，人性的需求就是人性本身的慾望，需求就是最渴求的慾望，能夠抓住並滿足大多數人性慾望的商業一定會是成功的。但這個商業模式相對於舊有的商業模式還是需要創新的，即便是創新的就需要提升行業效率，降低投資成本，對行業產生根本變化，不然就談不上創新的商業模式。創新的商業模式一開始也許並不完美，透過不斷地迭代、市場驗證來證明商業模式的可行性。而這些創新的商業模式一旦獲得市場認可，不僅可以造福汽車消費者，更可以對汽車行業甚至是產業鏈帶來革命性變化。今天沒有傳統的汽車企業，只有用傳統思維經營汽車的企業，因為他們的確受限於創始人的思維，而不知道什麼是未來的方向。資本和互聯網是汽車行業進入高手對決階段的核武器，品牌和商業模式設計是未來汽車行業競爭的生死之戰，勝者一定是在商業模式的構建中掌握住了大多數人性需求的產品平台。

互聯網思維的傳播理念解構舊有營銷思維模式

所謂的傳統營銷人認為把梳子賣給和尚是好營銷，在電商時代那是忽悠是騙子，就是把假貨賣給傻瓜，但是傻瓜也不會再買你第二次，傻瓜雖不分是非，但受騙上當后傻瓜的眼裡不再有是非，他會認為是非皆非。電商是信息對稱所形成的長尾效應聚合勢能，把一把破掃帚賣給敝帚自珍的人才是電商的本質，賣給喜歡的人就是最好的商品。真正的電商是非營銷的，營銷說白了還是單方面地絞盡腦汁地算計消費者，電商是在做傳播，而且是和消費者在一個平台上互動傳播產品理念和產品需求的，並藉此可以優化產品，消費者此時與商家是平等的，同時消費者也是產品製造和流通的參與者之一，這可有效取代4S店模式，其中4個S當中的最後一個就是信息反饋，有了用戶的參與，信息反饋將會更徹底。

傳統企業進入互聯網生生地需要交學費，而且時間的學費更是無法避免的，這是這幾年我親眼所見的，就此倒閉或者讓自己遍體鱗傷者也比比皆是，原因很簡單，玩是找死不玩是等死，那麼如何解決這個問題，其實更簡單，也就是首先要具備所說的互聯網思維，從產品營銷運營管理的每一個細節都需要構建扁平化模式。構建起精神和價值觀相應的未來社群文化的基礎，也更是顛覆現有營銷手段和營銷體系的根本，甚至於，營銷本身都已經成為明日黃花。未來的社群經濟即是去中心化PK中心化；有組織架構PK無組織架構；多對多PK多對點匹配；理性溢價PK盲目溢價。顯然，長遠來看，社群經濟必將成為顛覆傳統經濟模式的唯一方式。在此，同行不再是冤家，而是合作共贏的共同體，那時，傳統企業也就真正的轉化為互聯網企業了，那時也就真的沒有傳統企業和互聯網企業的區別了，因為大家都是互聯網狀態下生存的企業，叫什麼不重要，重要的是生存模式。

其實傳統企業面對互聯網的困惑，思維方式的轉變才是轉型的開始，為何互聯網企業可以跨界顛覆傳統企業，首先就是思維模式的不同，產品模式與運營模式迥異了，讓傳統企業摸不著頭腦。如果在互聯網轉型還是照貓畫虎，都會死得很慘。其實很多我們傳統認知下的強關聯並非真實可信，甚至於並不存在必然的連接，就比如，廚房里並不一定就僅僅讓人與食物或者美食產生必然連接，大數據分析重大災難顛覆性事件更能增加人的美食消費，廚房也許更適合他們性幻想和讓性幻想得到滿足還需要大數據的驗證。至柔則至剛，水才是真正的連接生命的最基礎的基因，而互聯網卻不是。

當下電商持續發展，最終還是做社群商業模式，真心的交朋友並成為意見領袖是關鍵，持續發展售後做保障，一個固定客戶遠比十個新客戶要更有價值。做好客戶回訪，和客戶做朋友，不一定非得說產品，哪怕是一句簡單的問候如「天冷了，請注意身體」，都會瞬間拉近你和客戶的關係，讓客戶緊緊跟隨在你身邊。

電商僅僅只是工具而已，商業的本質沒有變，依然是以客戶為中心，必須具備較強的商業洞察力，更不能做任何違反商業規律的行為，而是找到客戶及行業的痛點，發現剛需，構建全新的商業模式與服務標準，這才是成功之道。反之都會死得很慘，特別是違反商業法則的，還不如乾脆點去做慈善。

電商的運營單純的內容為王很困難，內容不可能永遠的是語不驚人死不休的，即便做到一時，難於長久，你的內容一旦不符合用戶需求了，甚至有取消關注或者成為殭屍粉狀態也是很常見的情況，所以說，活動的舉辦這時候就變得很重要，刺激用戶活躍，再者就是加入社區讓用戶之間互動起來，電商平台構建用戶與用戶的關係是未來電商社區重要的課題。

體驗傳播模式催生社群電商

用戶和我們的社交媒體直接連接，並通過產品品質的交互探討增進了互信，這是體驗的開端，必須持續發酵，讓核心用戶的互動內容放大延伸，更要讓這樣的活動拓展到每個用戶，這樣社群即可形成，社群商業模型初具。未來沒有用戶全流程體驗的產品沒有生命力，沒有價值交互的產品都不應該生產。品牌是需要不忘初心堅持做出來的，但絕不是高深而是更簡單，直到簡單到極致。絕對不能做傳統文化的那種玄幻式的害人文化模式，那就走向另一個極端了。按照定位理論人腦中的定格存在，甚至是右腦零思考的結果取向才是商業模式的最高境界，也就是馬雲所說的懶人經濟。

所謂的用戶體驗和用戶口碑其實並非單純地來自於企業的硬體投入，它應該是能夠給用戶帶來全新感受的服務、全新感受的品質驚喜和全新感受的靈活性與便捷性，如此，才是吸引用戶轉化成消費行為，並有人同此心的分享動力。這也是運營方式上就發生改變的移動互聯網特性的碎片化時代的特徵。

一個產品當下需要功能、服務、平台三個層級，而能夠如蘋果這樣的層級分明並且沒有層級都可以賺錢的實在是不多，它的功能層級手機可以大賣，軟體服務也可以收費，更高層級的APP store同樣成為開發者的渠道而形成一個完美的平台。我想汽車電商也需要功能化的品質一流，官網官微服務和車主用戶社區聯盟平台、以及線下售後服務體系的層級構建。當商品極大豐富，作為品牌商最大的可能就是在豐富的需求之中成為一個鑒賞家，用不同的數以萬計的不同愛好和需求展示自己品牌的獨特品味，是用戶認知和忠誠的前提，也可以說這就是人們所倡導的情懷，即便在快遞包裹外面加上一個溫馨提示，一個小贈品特別是吉祥物的人性化的設置都是情懷而非實用。但情懷往往在某些時候比實用更有價值，因為豐富多樣的需求本身就存在太多的非實用性需求，這也是滿足功能性需求之上的情感性需求，再者，當下還有一種社交化需求，車友會就是車主社交化需求下而誕生的，而直抵用戶內心和人性化需求才是商業的本質，符合這個本質才是電商平台商業模式成功的關鍵。

產品都是因需求而生，同時也因需求的變化而不斷生長，所以說任何產品都是一個有機的生命體，不存在一勞永逸的產品，也沒有能夠只在一種觀念中永遠正確的產品，只有不斷迭代不斷完善才能讓品牌的溢價不斷提升。產品的主人是用戶而不是製造者，運營者的職責就是遵循需求的線索還原產品本質，追尋需求這一線索，讓這個商業模式進化升級和優化，讓它更符合不斷進化的用戶需求也就是這個產品升級進化的最佳路徑，找到這個最佳路徑，與用戶共同成長，他們也是推動產品平台升級的重要推動力和創造者。

傳統的渠道都是單一的內容推送，不論是賣產品還是網路使用產品，通過數據挖掘和分析，精準推送是完全可能實現的，但用戶的遷移成本很低，如果這個渠道不能取得壟斷性優勢資源的話被拋棄也是分分鐘的事情，因為資源壟斷已經成為過去，威權也無法長期做到這一點，但如果植入社交那就平台化了，不僅可避免危機，還可升華用戶忠誠度。

話語即權力，市場即對話。在移動互聯網時代才是真正的信息高度對稱的信息化時代，當下，消費者的話語權力真正屬於消費者了，傳統媒體時代沒有互動，鋪天蓋地的廣告就可以塑造一個品牌，而當下消費者手裡的貨幣也因為商品的繁多充裕而相應變成了選票，他們掌握了主動權，如加價賣車獲得的只有消費者的痛恨。

社群電商模式下尋找的都是價值觀的共同體，而非單純地靠利益捆綁，即便利益捆綁來了大量的人群，一樣是利益驅動下的商業模式，這同傳統的渠道銷售無疑，在你利益捆綁他們的同時，也是自我捆綁的過程，這個是傳統商業無法打破的魔咒。所以，我們找對的人做對的事而非其他。電商顛覆傳統模式最大的優勢是大數據，而大數據的獲得就是通過用戶到用戶行為乃至用戶關係獲得的。

幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，而企業就正好相反，這是因為企業是追求成長和進化的機構，其不確定性才是它生存之道，這個道理的背後所隱藏的內涵便是，企業的成長或者成功都是無法複製的，所以學習方法可行，而複製一定死得很慘，正如齊白石所說：學我者生，似我者死。

高品位需求就是人性化解決方案

創新或者創業其實都需要的是不拘一格的解決問題的方法和突破常規思維的辦法，而不是在面臨問題就退縮，固執己見地認為這樣不行那樣也不行的愚蠢想法來束縛自己，沒有試錯的勇氣和沒有顛覆性的重構自我的決心，就無法躍過雷池的束縛，而這束縛也正是來自自身的懦弱和苟且所致，去除束縛就是需要清空自己，往往清空了自己，回到原點才真正能夠找到用戶的核心訴求點，真正找到解決汽車電商行業痛點的方向和辦法。

在汽車尚未出現之前不會有用戶想到需要汽車，他一定需要更快的馬，而你給他一輛汽車的話，這一定是顛覆式的創新，而用戶既不會開車更不知道汽車超過馬的速度的危害，他能夠接受的可能微乎其微，而滿足用戶的解決方案的辦法也不是沒有，那就是讓馬更快，這也是能夠滿足用戶需求的，要有更快的交通工具其實還有飛機，人家就愛騎馬，他的需求也並非汽車或者飛機的速度，於是微創新也就是小平台乃至細分行業的法寶。

講故事誰都會，但真的把故事講好的不多，啞巴賣刀是好故事，因為他本身即是故事，是人咬狗的爆點，其逆反行為的悖論本身就已經讓人們的反向思維啟動，興趣點可謂達到了高潮，但是其真實性又是其優勢所在，這本身就已經達到了營銷的制高點，所以說不容質疑的故事真實性才是營銷訣竅。故事做好就可以尋微杜漸收穫品牌價值中最精華的內容。堅持做好每一個步驟，在風暴口的當下，必有斬獲。

任何時代都有稀缺資源，而誰掌握了稀缺資源，那麼誰就會佔據這個時代商業競爭的制高點。對於「互聯網+」時代的消費者而言，消費理念和產品理念都發生了革命性的變化，所需的產品不再是高大全的東西，技術的高精尖與否也不再是最有利的制勝法寶，相反能夠讓用戶實現傻瓜式操作並且在使用過程中得到樂趣和方便，甚至獲得價值認同的產品，越來越成為當前產品理念的主流思路。正因為在信息化時代經濟模式之下，在商品極大豐裕的時代，消費者的時間已經取代工業時代的生產資料，成為最為稀缺的資源，因而任何產品和服務都將圍繞如何贏得消費者的關注而設計並實施。

所謂的用戶體驗和用戶口碑其實並非單純地來自於企業的硬體投入，它應該是能夠給用戶帶來全新感受的服務、全新感受的品質驚喜和全新感受的靈活性與便捷性，如此，才是吸引用戶轉化成消費行為，並有人同此心的分享動力。這也是運營方式上就發生改變的移動互聯網特性的碎片化時代的特徵。

其實產品都有其無形的存在形式的，那就是即便作為功能性需求，他也同時是對用戶的解決方案，電飯鍋是你蒸飯的解決方案，汽車是代步的解決方案，大米是你主食的解決方案，而情感性需求就會更多，比如童年的記憶，未來的憧憬，滿足這些不僅不是功能性需求的弱化，反而是增強甚至於更要提高標準，人性化不同於個性化，找到族群共性才是契合大眾化產品的定位標準。時下的碎片化時代，社交化需求也同樣可以撐起一個商業平台的賣點，比如汽車電商的用戶與用戶的關係聚合下的車友圈子就是特例，運營好車友圈子也是汽車電商的重要環節。

作者：郭桂山

(關注自主汽車，關注獨家原創，推薦您添加自主汽車網的公眾號：zizhuche，複製到微信添加朋友黏貼可關注，我們每天都會推送最新的汽車資訊，來加入我們吧。)