醫藥代表30年：離開還是堅守

編者按：

醫藥代表本來是不應該去售葯的，而應該在學術上幫助醫生，但上世紀90年代開始，醫藥代表這個行業就開始「變味」了，而從2000年，開始推行藥品招標制度。70%-80%的藥品銷售都是走醫院渠道，醫藥代表不得不向醫院和醫生「拜碼頭」。

年初，國家頒布政策，明確提出醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，失信的記入個人信用記錄。此舉將醫藥代表業務與藥品銷售剝離，有業內悲觀觀點認為這或也意味著300萬醫藥代表將消失。

這篇年初的分析文章，回溯了醫藥代表在國內發展、變異、回歸的歷史脈絡，希望讓你對「式」醫藥代表，有一個完整的認識。

文丨朱萍

來源丨21世紀經濟報道

在外商投資企業協會藥品研發行業委員會（RDPAC）主席布安瑞看來，國17條中關於醫藥代表的規定，實際是讓醫藥代表這個行業回歸到其原本的位置。在政府監管的同時，更需要行業能夠更好地進行自律，實現自我管理，最終實現行業與社會的進步。

日前，國務院辦公廳印發《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》（業內稱醫藥國17條），明確提出醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，失信的記入個人信用記錄。

此舉將醫藥代表業務與藥品銷售剝離，有業內悲觀觀點認為這或也意味著300萬醫藥代表將消失。事實上，醫藥代表的畸形發展，與國內大批仿製藥品風行有關。這些仿製葯差異不明顯，競爭空前激烈，也導致醫藥代表的工作從「葯」轉為「營銷」。

接受筆者採訪的醫藥代表們表示，目前不會離開醫藥代表這個行業，認為還有發展空間，因為新葯新技術需要人來推廣，醫藥代表還是有必要存在的。不過，部分醫藥代表將離開，這也是不可否認的事情，轉型或者轉行，此次實際是一次洗牌。

在外商投資企業協會藥品研發行業委員會（RDPAC）主席布安瑞看來，國17條中關於醫藥代表的規定，實際是讓醫藥代表這個職業回歸到其原本的位置。在政府監管的同時，更需要行業能夠更好地進行自律，實現自我管理，最終實現行業與社會的進步。

變味的行業

醫藥代表一般隸屬於藥廠，是負責相關藥品的推廣工作的人員。上世紀80年代末，隨著第一批跨國製藥公司進入市場，國內各大醫院的藥劑科最先與醫藥代表開始接觸，隨後也被國內製葯企業紛紛效仿。

西安楊森早期的一位高層（已退休）向21世紀經濟報道記者表示，西安楊森是最早引進醫藥代表的合資公司之一。「當時很多進口葯，需要專業人士向醫生介紹相關用法，尤其是副作用等方面的信息。」

據了解，在上世紀80年代末、90年代初期，跨國葯企最先引進的基本都是二類新葯，是國內臨床沒有的藥品，醫生迫切需要了解這些藥品應用臨床效果、藥品副作用等。

另據了解，當時做醫藥代表的普遍具有藥學或醫學背景，學術推廣工作也深受醫院醫生的歡迎，社會地位受人尊敬，收入也很高。當時甚至不少醫院主任醫生也棄醫從商，進入這一行業。而且很多醫藥代表擁有專業領域知識，可以對最新研究論文解讀，並擁有和醫生溝通的技巧，會進行學術幻燈片演講演練等。

從事醫藥代錶行業多年的劉真（化名）向21世紀經濟報道記者介紹稱，一個新葯要進入醫院，需要得到院長、分管院長、藥劑科主任、業務科室主任、出診的醫生等的一系列認可，一般新葯進入醫院再進行銷售可能需要一兩年的時間。

「進新葯一般需要通過醫院葯事會流程，每個醫院每個季度都會開藥事會，但討論進新葯往往要半年或者一年才開一次。首先要臨床主任提出新藥用葯申請，再提交藥劑科，然後匯總至葯事會，有的通過半數以上有的要通過2/3以上才能進入醫院。」上述醫藥代表表示。

不過，到上世紀90年代中期，醫藥代表這個行業就開始「變味」。江西某某二甲醫院退休內科主任稱，當時國內出現大批仿製葯，同時隨著藥品廣告的管制加強，尤其是OTC藥品和處方藥品分類管理，葯企招聘大量醫藥代表專門針對醫院醫生推銷，而且越來越多的企業採取帶金銷售。

「一個通用名下面有很多葯企生產，療效都差不多，很多選擇性在於醫生，而如何讓醫生做出選擇就成了醫藥代表們鑽研的方向，回扣、感情牌等都會應用上。不同的產品促銷方式不一樣，仿製葯競爭激烈，進口的原研葯相對好一些。」上述主任表示。

之所以醫藥代表們不遺餘力地奔向醫院，與國內藥品採購方式息息相關。因為從2000年左右開始，開始推行藥品招標制度。70%-80%的藥品銷售都是走醫院渠道，醫藥代表不得不向醫院和醫生「拜碼頭」。

而醫藥代表的隊伍及培訓也隨之變化。一些醫藥代表自身文化程度就很低，甚至根本就不懂醫藥專業知識，充當的僅僅是「藥品推銷員」等角色，並沒有真正從事用藥諮詢服務。

「培訓內容還包括要求醫藥代表熟悉包乾的醫院、醫院有關負責人及所有醫生的情況，包括醫生的住址、家庭電話、門診時間、生活習慣、個人嗜好等；投醫生所好，聯絡情感等。」劉真認為對醫生進行了解就像普通銷售一樣，需要對對方進行了解。

內資葯企給醫生的回扣平均在10%-30%之間。在利益驅動下，醫生們的處方很難不受回扣的影響，迫於競爭的壓力，外企也開始跟進，如內資藥廠大範圍帶金銷售後，外企的臨床觀察費迅速演變成變相的藥品回扣，與此同時外企普遍提高了醫生參與各種學術和市場活動的接待規格，通過軟性的利益輸送，比如公務艙，五星酒店，會議前後的遊玩等來提高醫生的處方依從性。

離開或堅守？

因為部分醫藥代錶帶金銷售，使得醫藥代錶行業形象受損。而隨著「葛蘭素史克行賄門」及後續相關曝光，公眾對於醫藥代表的印象更差了，認為他們就是一群拉關係、給回扣的銷售，甚至認為他們是虛高葯價的推手。

相應的醫藥代表們的工作環境也變得「惡劣」。各地衛計部門、各地醫院各種嚴防死守、規條注意，想盡辦法阻止醫藥代表與醫生的接觸，過往葯企與醫療界互動的各種學術會議，也被監管者緊密監視。

在很多醫院門口都會張貼「禁止醫藥代表進入」、「謝絕醫藥代表」的字樣。2014年底，廣東某學院附屬醫院一位醫生在微博上透露：「醫院獎勵保安抓進院推銷的醫藥代表，每抓到一次醫藥代表與醫生有效接觸，獎勵保安1000元。」后被證明確有其事。

「要請專家級的醫生吃個飯，現在幾乎是不可能的。現在政策是要取消以葯養醫，所以有一定名氣的醫生都不願意因為一點小利壞了自己的名聲。連很多學術會議也開始迴避。」剛入職時便遇到GSK賄賂門爆發的醫藥代表李原（化名）向21世紀經濟報道記者表示。

而在不久前，央視一則「驚人的央視調查！你買葯的錢近半成他們的回扣！」的報道更是將醫藥代表推向風口浪尖，報道稱央視記者歷時8個月調查6家大型醫院，發現醫藥代表拿到的提成是藥品價格的10%，而醫生收的回扣是藥品價格的30%-40%。

央視的報道發出后，各地針對醫藥代表送回扣事情開展了各項整治活動。如某市衛計委在全市開展「禁止醫藥代表進醫院統方送回扣專項整治行動」工作布署，其中某醫院還於12月28日下午召集全體小科以上幹部、藥劑科、信息科全體人員及副高職稱以上醫技人員觀看了央視播出的專題調查節目《高回扣下的高葯價》，重溫「九不準」的要求和「違法與犯罪」的界限，對《刑法》相關條款作解釋說明。

據媒體報道，此前對於醫藥代表三明醫改操盤手詹積富曾做出強硬表態：如果全國300萬醫藥代表大軍不消失，不轉行，老百姓不可能不吃冤枉葯，開冤枉刀，花冤枉錢！

有報道稱，大環境每況愈下，很多醫藥代表正在「消失」。

據了解，在高壓之下，醫藥代表們的流失率比往年要高，尤其是那些入行不久的新人，或者需要開拓新葯、新市場的項目組更甚。一位行業觀察人士指出，近幾年，醫藥代錶行業穩定性很差，不少資深醫藥代表選擇了徹底離開、轉戰其他領域，或因為葯價擠壓導致利潤受損，或害怕商業賄賂牽涉自己，還有的是厭倦了這樣的環境。

而醫藥「國17條」中提到「醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務」，在業界看來，這將加速醫藥代表的「消失」。不過，很多葯企相關負責人在接受21世紀經濟報道記者採訪時表示，現在先觀望政策下一步的具體調整及醫院的態度，然後再做相應的調整。

在外資葯企從事醫藥代表工作5年的張莉莉認為，現在行業生存雖然有很大的危機感，但土壤還在。

張莉莉向21世紀經濟報道記者表示，她目前還沒有收到公司方面通知，會對藥品銷售任務這塊做出調整，目前都在等公司最後的態度。「現在醫藥代表這個行業確實有被『妖魔化』，很多朋友也比較鄙視。但我覺得醫藥代表的溝通可以將最新的醫學資訊、研發動態、治療方法等傳遞給臨床醫生，然後把不良反應等反饋給企業，這對病人、對患者都有好處。」

醫藥代表這個職業本來就不應該去銷售藥物，而是應該在學術上幫助醫生。新葯新技術需要人來推廣，醫藥代表仍有存在必要。《中華人民共和國職業分類大典》對醫藥代表的工作任務規定為：制定醫藥產品推廣計劃和方案；向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息；協助醫務人員合理用藥；收集、反饋藥品臨床使用情況。

布安瑞認為醫藥代表是醫藥企業服務的延續，如一些藥物在產生療效的同時，也可能會帶來某些不良反應，醫藥代表的一個重要職責就是向醫生收集這些信息並及時向葯企和監管機構反饋，這對確保患者用藥安全至關重要。

實際上，醫藥代表對於的醫藥發展在一定程度上也起著正面推動作用。如德國拜耳公司生產最大的進口降糖葯拜糖平，其功效主要在於控制餐后血糖。但在拜糖平剛剛進入的上世紀90年代，很多國內的內分泌醫生根本就不知道餐后血糖在控制糖尿病中的重要性。拜耳公司的醫藥代表，當然也包括整個公司學術推廣系統，用了差不多五六年的時間，通過文獻、教育、資助的糖尿病研究等，使醫生認識到餐后血糖的重要性，從而奠定了使用產品的學術基礎。

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