左阿里，右騰訊，UCloud如何在巨頭的圍剿下破局？

UCloud創始人兼CEO 季昕華

雲計算領域巨頭雲集：阿里、騰訊、百度、京東、美團、金山……一家創業公司如何求生？

2011年底，從盛大離職創業做雲服務的季昕華融資屢屢碰壁。

雲計算是典型的重資產行業，巨頭優勢明顯，投資人認為創業公司是不可能在巨頭的夾縫中殺出一條血路來。

從投資人那裡，季昕華聽得最多的話是：「團隊這麼好，你們就別做雲服務了，做個App，我們肯定投。」

碰了一鼻子灰的季昕華，沒有放棄他的夢想。

他和他的聯合創始人華琨、莫顯峰自掏腰包400萬元，創立UCloud。

垂直行業卡位，形成先發優勢

當季昕華設想創業的時候，他沒有預料到融資會如此困難。

同濟大學畢業，第一代著名黑客，先後供職華為、騰訊和盛大三家大公司，季昕華之前的履歷絕對算得上光鮮。兩位聯合創始人華琨和莫顯峰當時也都是騰訊的中層骨幹。

這樣的背景，按理來說找投資容易。三個人的第一版規劃是豪華創業，想著能輕鬆拿到投資。剛開始見投資人，談得很深，都談到投多少錢、要怎麼乾的份上，結果看似板上釘釘的事，說黃就黃。

最後迫於形勢只能自己掏錢來做，情形不得不發生巨大轉變：一部分初創班底離開，沒有客戶、沒有設備，只剩下三位聯合創始人加上五位被「忽悠」來的創始員工。這些剩下來的人不得不搬到臨時借來的辦公室，「反而雜念少了很多，一個勁往前沖。」

2016年7月，UCloud創始人兼CEO季昕華坐在寬敞明亮的新辦公室里，對著「新經濟100人」回憶當年情形，神情輕鬆。他穿著黃色POLO衫，戴著細框眼鏡，頭髮隨意地搭在額頭前。說起話來總會先列個一二三四點，邏輯明晰，訪談中時常大笑，親和力強。

在雲計算領域，UCloud初創期的幾百萬元，不過是滄海一粟。購買了十幾台伺服器、完成兩三個產品的開發后，UCloud賬面上就捉襟見肘了。季昕華他們不得不和一家伺服器廠商合作，對方出伺服器，UCloud出產品，按比例分成，這樣才稍稍緩解資金壓力。

融不到錢的時候，季昕華三人對UCloud戰略方向的選擇也有過猶豫：究竟是做運營成本低、更可控的私有雲，還是重資產的公有雲？討論后，他們得出結論：如果做私有雲，顯然不是他們放棄大公司優渥待遇的理由。最後，他們統一了戰略方向：做公有雲。

2006年，亞馬遜推出了雲計算服務AWS。10年後，美國的互聯網公司已經習慣使用由亞馬遜、微軟、IBM等巨頭提供的雲服務。雲服務也給巨頭們帶來豐厚的收入，根據財報，AWS2015年收入超過70億美元。

對標美國，投資人也清楚雲計算在興起是遲早的事，這個市場也能同時容下幾位優質玩家。但是，雲計算是典型的重資產行業，創業公司資金劣勢比較明顯。所有的投資人都有顧慮：阿里巴巴、騰訊要錢有錢、要人有人，要技術有技術，和巨頭競爭，創業公司能贏嗎？

投資人態度謹慎。找不到錢的UCloud迫切需要找到客戶，自己養活自己。

雲計算是看不見摸不著的，要讓人信任它比較難。尤其是早期，雲計算的概念也沒有普及。銷售總監蔣劍彪2012年加入UCloud，當時公司二十人不到。他最開始出去跑客戶，客戶不僅不知道UCloud，對雲計算也很少了解。他花了半個小時解釋完雲計算，被對方三言兩語就打發走了。

蔣劍彪經朋友介紹認識了一家公司，他不提雲計算，先給對方介紹虛擬空間的概念，免費給對方註冊了賬號。對方用基礎服務進行了一段時間的簡單測試后，成了蔣劍彪的第一位客戶，一天費用三四百元。

除了不了解雲計算以外，國內公司也習慣自己做IT運維。UCloud聯合創始人兼COO華琨托關係見了一家中型公司。聊了一會兒，對方就明確表態，UCloud提供的這些服務，他們要是想做，自己也能做。這些人並未意識到，雲計算是一項門檻很高的技術。

UCloud初創時期，華琨做得最多的事情就是跑會，每天出席各種各樣的會，周末尤其忙，一開始以普通觀眾的身份參與，給坐在前後左右的人發名片，看是否有合作的可能，後來UCloud有點名氣了，有時候被邀請做演講嘉賓，或者參加圓桌論壇。

每天跑會結束后，無論多晚回家，華琨都會做表格總結當天見到了誰，他的業務範圍是什麼，有哪些痛點，對雲服務的需求是什麼，發送給公司所有人，慢慢尋找突破點。

UCloud最初的二三十個客戶都是靠朋友關係做起生意的，「只要你老季在，我們就放心。」這是他們對季昕華說過的、次數最多的話，現在回憶起來季昕華滿滿的感動。

光靠朋友關係拉客戶是不行的。季昕華一開始便想得很清楚，他們不是巨頭，攤子鋪不了那麼大，必須先在一個垂直性的行業卡位，形成先發優勢。首先，這個行業的需求量要足夠大，其次它的壟斷程度要足夠低。

UCloud把市面上所有行業都過了一遍，最終選擇了遊戲行業：第一，2012、2013年是手游爆發初期，遊戲公司成長迅速；第二，這些遊戲公司大部分體量小，不願意花錢購買伺服器；第三，遊戲增長極具爆發性，從一台伺服器到一千台伺服器，很可能只是幾天的事情。

並且，社交、O2O等市場容量大的行業都或多或少存在壟斷現象，只有遊戲行業創業者多，市場份額分散。

2012年4月的「大掌門」事件成為一個巨大的契機。

《大掌門》是當時很火的遊戲，它使用的是阿里雲服務。因為服務上的問題，《大掌門》CEO在微博上發表長篇評論吐槽阿里雲，並順帶推薦了UCloud，這條微博很快在圈內大量轉發。

於是，蔣劍彪把所有在微博上吐槽過阿里雲服務的公司都找了出來，挨個挨個地發私信，一下子找來一大批客戶。

深耕遊戲行業，UCloud找到了清晰的打法：先和遊戲發行公司合作好，再找遊戲公司就是水到渠成的事。將標杆客戶服務好了，再進行宣傳。

一旦同行業其他客戶覺得這個行業前十的玩家都在使用UCloud的服務，品牌影響自然就會擴散出去。

2013年，UCloud做到遊戲行業雲服務的老大。

用戶需求就是UCloud的下一個產品

遊戲行業口碑逐漸建立，如何順勢拓展到其他行業成為擺在UCloud面前的下一道難題。遊戲行業長期的深耕對UCloud既是助力，也在一定程度形成制肘。

遊戲對雲服務的穩定性要求極高，當遊戲行業都認可UCloud的服務時，其他行業也認可了UCloud的穩定性。但長期打下的「遊戲雲」烙印，其他行業的公司會擔心UCloud是否能提供它所在行業需要的特定服務。比如互聯網金融公司對安全性的要求很高，一開始難免會質疑：UCloud穩定好，但能否滿足我對安全的要求？

在不斷的質疑聲音里，UCloud一點點用實際行動證明自己行業複製的可能。「這是一個過程，我們需要慢慢把一些遊戲的東西淡化掉。」季昕華說。

「創業者跟風跑，UCloud跟著風後面的豬跑。」在行業的擴張上，每一年的熱門不一樣，從在線教育到企業服務，再到O2O、互聯網金融、互聯網＋，季昕華首先選擇緊跟每一年的大趨勢，抓住新興的創業公司。

之前，季昕華經朋友介紹和一家上市公司談合作，與對方CEO談得很順利，和運維總監溝通時，技術、安全、成本等也都測試通過。但對方說得實在：你們的產品沒問題，但我要是用了你的雲服務，成本降了、人員需求小了，我的團隊就得縮小，我手上的權力也就縮小了。從我的角度考慮，我不能用你的產品。

遇到這種事情，季昕華也沒有辦法。他只能迅速改變打法：UCloud更傾向於和創業公司的CEO聊，而不是和一些大公司的運維總監聊。創業公司CEO的需求和公司的需求是一致的，當省錢、省人力的服務出現時，自然願意使用。

拓展新行業，UCloud經常遇到原有產品無法滿足客戶需求的問題：首先通過非產品化的方式解決問題，然後再在共同的矛盾點上將服務產品化。「無論方法如何，一定是先滿足客戶的一切需求，然後再想產品的完善。」UCloud聯合創始人兼CTO莫顯峰告訴「新經濟100人」。

利用UCloud里原盛大員工的人脈資源，蔣劍彪成功從盛大雲手裡搶到了《暴走漫畫》。當時盛大已經逐漸停止了對雲計算的投入，使得《暴走漫畫》的團隊在盛大雲上很是苦惱。UCloud不惜花費幾個月的時間，針對其需求做定製化方案，對方最初也是抱著試一試的心態開始使用UCloud服務，結果一試就試成了2013年UCloud第二大客戶。

用戶的需求就是UCloud的下一個產品。

每進入一個新行業，UCloud都需要開發新的產品線，銷售也需要適應節奏。

銷售經理陳希畢業來UCloud之前已經和大唐簽了三方，到UCloud落差很大，公司人很少，辦公室也很簡陋。陳希學信息安全，上學的時候就聽過季昕華的名號，奔著他到了這家公司。

當時有海外遊戲客戶想到國內來，客戶一直用AWS，但AWS在的本土化做得並不好，經常有玩家掉線。利用這個契機，陳希為用戶提供了一整套進入市場的解決方案，通過香港數據中心做轉接，很快拿下了客戶，合作至今。當時一個月費用就有兩三百萬元。

2012年、2013年是遊戲行業的風口，很多手游公司崛起。但傳統的頁游公司還比較封閉，對於公有雲的接受度很低，公司本身也有一些物理機，如果全面轉向雲服務，自己的物理機就浪費閑置了。為了拿下這部分公司，UCloud做了「混合雲」這個產品，在接管對方物理機的同時，提供部分雲服務的過渡。

不只是頁游公司，2013年雲服務概念普及前，很多公司都會自己購買伺服器。混合雲切中了這些公司的需求。2015年初，創立多年的什麼值得買開始使用UCloud的混合雲服務。

截止2016年上半年，UCloud客戶量近4萬，其中遊戲客戶佔到20%多，電商30%多，金融10%，企業服務10%。

差異化和中立性是與巨頭競爭的法寶

正如所有早期投資人提出的顧慮一樣，UCloud高級副總裁陳曉建也在思考這個問題，在雲這樣典型資本密集型的行業里，小公司如何與巨頭博弈？

2015年2月，當他離開騰訊雲加入UCloud時，他給了自己一個答案：對客戶而言，高效的本地化支持、定製化的解決方案，才是與巨頭博弈的關鍵。至於品牌、成本和技術領先，這是次要考慮的事情。

「2B和2C不同，2C的客戶才會更看重品牌和成本。」

阿里雲和騰訊雲的優勢在於他們的品牌和資源，在機場砸大幅廣告，是典型巨頭的做派。對客戶採購執行層的員工而言，選擇大品牌，他們所承擔的風險也更小。

當面對一些很看重品牌影響力的公司時，UCloud也有過戰略性的放棄。

但巨頭客戶眾多，客戶的需求五花八門，他們沒有那麼多的精力去把一個個客戶都服務好，滿足客戶們多元的需求。

小而靈活的UCloud恰好抓住這個機會。

2013年初，《刀塔傳奇》還在用阿里雲的服務，當時一百台機器左右，對阿里雲而言，只是小小的一位客戶。

不多久，《刀塔傳奇》井噴，阿里雲沒能及時協調資源，UCloud虎口奪食，抓了一小部分流量過來。之後又一次出現業務故障，阿里雲依然沒有服務到位。當時UCloud銷售團隊隔三差五就去拜訪，公司協調了近20人的團隊，針對問題提供專屬解決方案，最終把《刀塔傳奇》全部業務都拿了下來。《刀塔傳奇》業務最高峰時期，在UCloud使用一萬多台伺服器，每個季度的費用就達千萬級別。

「就像追求女孩子一樣，另外兩個競爭者都是富二代，而你是沒有任何背景的。那你怎麼去贏得女孩子的芳心？你要做更多的事情，挖空心思去想去做。」華琨笑著對「新經濟100人」說道。

除了更用心地滿足客戶的需求，差異化的創新也是關鍵。

某個產品保持原樣不變，一直領先是不可能的。巨頭們的技術實力都很強，創業公司必須要利用靈活性不斷創新，「我希望我們至少要保持半個身位的領先。」

前一段時間有個客戶，UCloud和阿里雲、騰訊雲競爭，一方面客戶對於穩定性要求很高，另一方面客戶在走向海外，對海內外的連通性要求也很高。UCloud在雲服務的出海上走得比阿里雲和騰訊雲都早，在美國和香港都有布局，最終成功拿下這個客戶。

2016年直播很火，對於直播行業的客戶除了提供好的網路質量，更關鍵的是提供優質的直播解決方案。映客當時需要一個低成本的數據存儲方案，UCloud在極短時間內提供了定製化的策略，拿下這個客戶。「秒開」這一服務也成功抓住了客戶的痛點，對於直播的用戶而言，能夠最短時間打開所想看的主播頁面很重要。

「他們不一定比我們聚焦，他們不一定比我們動作快。」陳曉建說。

巨頭們都有自己的主體業務，如果客戶的業務剛好和巨頭有重疊，選擇服務商自然會更謹慎，UCloud的中立性成為拿下這部分客戶的關鍵。

之前有個電商客戶，想往雲服務遷移，阿里雲和UCloud都在爭取。雙方的定製化解決方案均已提交通過，但由於客戶在垂直領域內已經有一定體量，考慮到同行間的利害關係，最後選擇了UCloud。

UCloud把所有的客戶分為幾類：第一類是個人站長，管理鬆散，量大但價格便宜；第二類是淘寶賣家，他們自然選擇阿里的服務；第三類是互聯網的創業者。互聯網創業者是UCloud成立以來一直關注的核心群體。服務的穩定性是他們最看重的，同時，UCloud的中立性也成為贏得這個客戶群體的優勢之一。第四類是政府和傳統企業，他們將是UCloud未來拓展的核心用戶。

2013年1月，UCloud完成千萬美元A輪融資，由貝塔斯曼和DCM共同投資，他們也在UCloud接下來兩輪融資中完成了跟投。A輪的時候，DCM和貝塔斯曼也很糾結：團隊和方向都認可，但如何與阿里雲、騰訊雲等巨頭競爭，投資人也很忐忑。

相對UCloud早期融資的步履維艱，後期融資倒顯得順利很多：業務增長顯著，客戶留存率高，再加之三位創始人自己的前期投入，無形中給了投資人很大信心。

「雲是一個很大的市場，全球範圍來看至少是萬億級別，能夠同時容下幾個優質玩家，現在還沒遠遠沒到短兵相接的程度。」UCloud C輪投資人、君聯資本董事總經理靳文戟告訴「新經濟100人」。「雲是我們一直關注的市場，而UCloud在這個市場里足夠突出。」

在靳文戟看來，季昕華「執著，且對成功有強烈的渴望。三位創始團隊成員間非常互補，之前又有過共事的經歷，進入狀態很快。」

（左起）陳曉建、華琨、季昕華、莫顯峰

「只有當你把臉面向客戶時，你的屁股後面才會有投資人跟著。」季昕華說。

雲計算最大的痛點是穩定性和服務：第一是是否經常出故障；第二是出了故障後有沒有人管。

從一開始，依靠服務的穩定，UCloud的客戶流失率幾乎為零。創立至今，用戶數量一直保持翻番以上的速度增長，而留存率依然保持在98%以上。

2012年，UCloud年收入100萬元；2013年，月收入100萬元；2015年初，日收入100萬元。

在國內，雲服務的發展是漫長的過程，剛剛經歷的不過是第一個五年。無論是阿里、騰訊還是UCloud，做的還只是在革上一代的命，搶佔上一代的市場。

在季昕華看來，雲的未來將會像水和電一樣，融入每一家公司。

而他希望，UCloud能在這場變革中將它的能力輸送到每一個人或者每一家公司。讓所有的公司，無論規模大小，都能享受無差別的IT服務。

季昕華、莫顯峰和華琨在微信上有個群聊小組，名字叫「雲吞面」，是2012年改的名字，到現在一直沿用著。當時融不到錢，他們就想著，只要三個人在一塊，做什麼都可以，哪怕開個麵館也不錯。

現在的他們認為，未來應該會有三家雲計算公司存在，希望UCloud會成為這三者之一。