專題 | 發力之年，植保無人機的破局之道

[宇辰導讀]2016是植保元年，2017年該發力了吧？勁兒往何處使呢？

2016年被業界稱為「植保無人機元年」，轉至「耕牛遍地走」的新一年，很多無人機企業摩拳擦掌，開始在多年的積累后展開攻擊之勢。

但要想在群雄逐鹿的戰場中取得一席之地，在核心技術和戰略布局上，兩手都要抓兩手都要硬。

宇辰網採訪了多位業界人士，借鑒此前發展的套路，興許能在混沌的局面中捋出一點頭緒。

任何產品都有核心功能，其宗旨就是能幫助到用戶，解決用戶某一方面的需求，如節省時間、解決問題、提升效率等。

不管是備受推崇的華為生存之道，還是互聯網大亨騰訊，都將用戶的需求擺在首位，圍繞客戶的需求持續創新。

他山之石可以攻玉。

單就「需求」一點，大多數企業都沒能摸准行業的脈。植保無人機的用戶在哪裡？用戶的需求是什麼？如果植保企業是用戶，那上游供應商對此的核心產品是什麼？

植保無人機雖然沾上了飛機的邊，但歸根結底是農機，要能下地幹活。農民到底需要什麼樣的植保機？山東風雲航空創始人王浩表示，植保無人機需要做到皮實耐用，已成為業內共識。因為農時就那麼幾天，一旦錯過，損失不可挽回。

山東風雲工作人員對無人機進行快速修復/圖

王浩指出：「不怕摔」有兩重含義，一是指耐摔，即輕微的摔機不影響正常作業；二是核心部件不易損壞，就算摔了，經過簡單的維修也能迅速復飛，及時完成作業。

但瀋陽無距總經理蘇文博則認為植保無人機在控制成本方面做得不到位，才導致飛機故障率高、容易炸機，其實通過過硬的技術保障，故障率是可以控制在很低的範圍內。

此時，正是專業飛控企業崛起的最佳時機。

市場上已經湧現了一批相當有競爭力的飛控企業，比如瀋陽無距就集中發力飛控市場，與同在瀋陽的金豐春公司進行植保領域的深度合作。無距的植保飛控研發出來后，由金豐春公司進行飛行測試，暴露出來的問題再反饋給無距修改，能在一定程度上降低飛控引發的炸機風險。

這一模式在業內較為普遍，山東風雲與上海拓攻同樣是深度合作夥伴，拓攻CEO張羽表示，「作為飛控廠商，需要不斷去解決在實際應用中遇到的問題，如果沒有一定的飛行時數，不斷解決實際問題，是不會長進的。」產品需要不停迭代，才能越做越好。

如今的飛控產品，已經從最初的全手動作業，到半自動AB點作業，植保無人機已經朝著全自動化的方向進發了。而雙目感知、光流定位、超聲波避障、高精度RTK等技術也逐漸應用到植保無人機上。

由於地形複雜、作物種類多樣，為客戶提供針對性的解決方案是企業打出的招牌菜。

以水稻為例。的水稻主產區，都是梯田型的小地塊，或者分佈在江南丘陵地區，而對小地塊進行植保，小型植保無人機具有靈活、易操控等先天優勢。

而像東北、新疆等上萬畝連片的大田，一般是用大飛機進行植保，作業效率高。考慮到成本高昂，也可以使用自走式植保機械，在東北地區，5月移栽插秧后，秧苗成有規律的排列，輪式的機械換上在水田裡專用的大直徑、窄胎面的輪子，不容易碾到水稻，在泥地里也不容易下陷，載荷還大。

自走式植保噴霧機/圖 來源網路

農業大學植保機械與施藥技術中心主任何雄奎指出，載荷20公斤上下的植保無人機，不是要取代地面植保機械，而是要相輔相成。還要根據不同的農作物種類選擇不同的植保工具。比如像甘蔗、玉米、高粱等高桿作物，就不適合多旋翼植保機作業，因為多旋翼的風場較小，還互有干擾，較為紊亂，不能吹開高桿作物，藥液無法落到作物根部，導致防治效果不佳。而單旋翼的下壓風場較大，在對高桿作物進行防治時，通常能將藥液輸送到作物根部附近。

甘蔗植株距離較近，而果樹的植株距離通常可達1.5米，用無人機作也可能導致藥液浪費在植株之間的空地上。同時，果樹的葉層較厚，多旋翼也很難打透。這時通常使用地面機械與單旋翼搭配工作，地面機械負責較低部分的防治，單旋翼則負責果樹頂部的防治，植株之間的距離足夠地面機械暢通無阻的行駛。

無錫漢和的市場總監李向雨指出，單一機型不能完成植保無人機的各項任務，從日本雅馬哈的經驗來看，單旋翼的風場效果優於多旋翼，單旋翼更加適合農業噴洒工作；而靈活易操作的多旋翼適合農業測繪、病情監測等。

目前，植保企業的商業模式有以下幾種：

一是紮根傳統製造業，只做硬體生產商，不涉及植保服務。植保機一旦發生損毀，其維修成本也很高，這就非常考驗製造商技術是否過硬，以及售後是否完善；

二是只提供飛防服務，不賣飛機。現有企業中，極飛農業曾是這一模式的佼佼者，但植保服務團隊的建設需要大量人力物力，人員分散的結果使得植保服務的效率和利潤空間有限，最終極飛調整了其商業模式；

三是兩手抓。這也是目前中小型植保無人機企業中最為普遍的一種模式，這類廠商的特點是規模小、技術不成熟；

四是，避開硬體競爭，以金融產品、數據處理、雲服務等作為入口。

根據宇辰網記者採訪的情況，第一種和第二種模式基本被擯棄了。而第四種模式儘管前景光明，但國內還處於剛起步階段。

越來越多的創業者意識到，硬體和軟體都不能放鬆，產品和服務結合起來才能走的更遠。但是植保企業的盈利模式是什麼？怎麼賺錢？你所提供的產品或服務有沒有從別人手裡搶飯碗？你的模式具備可複製性嗎？複製成本高嗎？都是創業者需要考慮的問題。宇辰網在採訪中了解到幾點發展趨勢，不足之處歡迎補充。

1.運營團隊本地化

多家植保無人機企業選擇本地化運營。這樣可以最大程度整合本地訂單、就近提供飛防服務、節省轉場開支、抓緊作業窗口期，機動性更強，也更為靈活，並且由於飛手在本地招募，省去了來回輾轉的舟車勞頓和費用，不僅節省開支，還能讓飛手保持良好的狀態。同時，「本土作戰」也能更快的獲取信息，避免信息阻塞影響決策。本地化運營不僅包括組建本地飛手，還包括售前和售後一系列服務。

7S店是漢和嘗試的本地化運營的重要一步。無錫漢和李向雨指出，漢和兩年時間在國內開設了超過50家7S店，目標是100家。

同樣嘗試本地化運營的還包括天鷹兄弟，據了解，天鷹兄弟已經在全國範圍內開設了13家分公司，國外還有兩家。

此外還有深圳全球鷹，正在加速建立全國各地的銷售基地，保障當地有充足的培訓資源和售後服務。

2.成立服務聯盟

2016年8月，首支「全國無人機植保跨區作業服務隊」 成立，該服務隊由十家無人機企業、植保服務隊組成，將根據全國農作物生長情況和病蟲害發病情況，組織無人機植保隊進行跨區作業。

專業服務組織的出現和發展，也是社會化精細分工大環境下的必然產物。據介紹，全國無人機植保跨區作業服務隊由國內植保無人機企業聯合成立，實行統一指揮，統一調配，統一管理，配備專業植保農藝師和藥劑師，為病蟲害防治提供指導與服務。

何雄奎表示，全國無人機植保跨區作業服務隊的成立有著非常重要的意義，基於這個平台，可以為植保無人機的使用者提供大數據支持和調配管理服務，實現全國無人機跨區飛防作業，進而將無人機的使用價值最大化。

成立服務聯盟的初衷是整個行業處在發展初期，存在多數企業規模小、產能低且企業服務以區域性分佈為主等問題。多數飛防服務提供商無人機保有量不超過20架，沒有形成大面積作業的服務能力，因此難以滿足大面積飛防服務需求。

另外，植保作業南北因氣候差異大，作物耕作時間周期不一，很多無人機企業受種種條件制約，不具備跨區作業能力，嚴重製約了整個行業高速發展。通過這種服務方式，共同探索無人機植保行業經營管理模式，推動無人機植保產業的健康良性發展。

3.金融產品的助攻

在這方面，大疆可謂花了不少心思。

去年11月，大疆在推出其新型植保無人機的同時推出了一系列的金融產品，從購機到培訓課程再到支付飛防作業費用，大疆均可以提供相應的金融支持。

大疆與眾安保險、農分期三方合作推出農業植保機分期購買服務。消費者可向當地大疆代理商提出分期購機申請，農分期將提供一定的貸款額度；消費者可使用貸款在大疆代理商處購機，並分期還款。

同時，大疆宣布與分期樂合作，為分期樂用戶提供UTC慧飛無人機培訓學校的免息分期付款服務。用戶可登錄分期樂網站，選擇「慧飛培訓課程」，獲得12個月的學費免息分期優惠。

此外，大疆還與農金圈合作，為農戶提供「植保服務分期付款」支持。農戶可通過農金圈的經銷商，向大疆申請植保隊飛防植保服務，並將服務費分期支付，以更高效地使用資金。

從購機到培訓到支付飛防作業費用，大疆全替農民考慮到了，錢不再是阻礙農民購機的主要因素。

4.強強聯合，共同創新

隨著技術發展與更迭的速度日益加快，為了適應這種緊張的變化趨勢，越來越多的企業採用合作研發的方式從事創新活動。

在這方面把握的很好的就是大疆，正是因為其龐大的供應商系統，能夠加快技術和產品的創新；而大疆又以其品牌影響力和過多的市場份額，掌握著議價權；互聯網的快速發展，也不斷優化了中間交易的成本。

與之類似的還有極飛，極飛2016年10月發布了其高精度RTK飛控，同時宣布成立「極飛地理」。極飛地理是通過與千尋位置、航天宏圖合作，集成無人機技術、地理信息技術和遙感技術，布局農村地理信息領域。我們認為，極飛在植保領域佔了先機，很大一部分原因歸功於其與合作夥伴在產品和應用技術的創新活動。

最佳的商業模式還在探索之中，也許根本沒有什麼最佳的商業模式。剛度過了植保元年，且看廠商如何在「發力之年」的2017年破除植保無人機「叫好不叫座」的困局。

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