快消品供應鏈模式走到盡頭，快消品B2B的機會在哪裡？

市場對快消品B2B的熱捧，一是因為原有快消品供應鏈模式快走到頭了。多層級分銷渠道，及不透明渠道規則當下到了變革提升的時候。商超整體市場增速的下滑，乃至負增長，導致從上游品牌商到下游零售商都在尋求通過技術進步，來實現供應鏈變革、效率提升。二是，零售終端——「夫妻老婆店」的當下市場競爭能力仍無法被替代，從人力成本、靈活經營、管理成本等多個維度看，夫妻店的競爭力依然強大，很有市場價值。

所以，快消品B2B是一個流通概念，不是一個零售概念。

而市場對快消品B2B發展的顧忌，則是對其能實現多大效率的擔憂。效率實現體現於三個方面，一、快消品B2B是同一倉海量SKU批發，相比於過去少量SKU批發，意味著快消品B2B運營商成為了整個快消市場的「經銷商」，而不是過去某個品牌的經銷商，那麼，運營效率如何實現？二、臨期管理如何實現？三、毛利潤如何獲得？

"好難"

有些零售商將快消品B2B比喻成「圍城」，外面的人想進來，而裡面的人又想出去。

這就是現實，做這個市場很不容易。

快消品B2B毛利率很低，幾個點毛利就是現狀。這幾個點要養活團隊、系統開發運營、後台倉配等等。

因此，當下市場內的各大經營主體的經營現狀，基本都是往快速做大規模的方向嘗試，通過規模提升，集合下游龐大夫妻店資源、進貨體量來向上游品牌商「要價」。

這是可以操作的，因為B2B平台基於線上運營，線上是無空間限制的，不需要在全國不同地區設置分銷渠道，可以做到全國「一盤貨」。所以，理論上、遠景上，快消品B2B平台能成為品牌商的「全國」經銷商，砍掉多層級分銷渠道，形成品牌商到快消B2B平台到零售店鋪的流通方式。而所壓縮的分銷渠道，則構成B2B平台的毛利潤來源、上游品牌商「讓利」的基礎。

比如，過去，乃至現在的分銷模式，是層層分銷，每一層、每一個地區的分銷商都有自身的配送管理成本，因此，每層分銷造成的商品加價率達到15%-20%。這些不同層級的15%-20%「利潤」，理論上是可以「節省」下來的。

這也是為什麼當下快消品B2B平台都集中發力三線及以下市場，因為越低線市場，分銷層級越多，越有「壓縮」空間。一二線市場，品牌商，或者全國總代、區域總代可以集中鋪貨，相對沒那麼多分銷層級。

但真要「節省」不同分銷渠道的「利潤」來抓取毛利潤並不容易，因為快消品B2B平台要實現替代性，也必須承擔這些分消渠道的功能、效率和價值。

怎麼實現？難度在哪？

首先，貨要全。

貨品不全，消費者在這家夫妻店買不到商品，就會去其他店鋪購買。進而，夫妻店為了應對競爭、為了經營商品齊全，就會去批發市場進貨。

由此，快消品B2B平台要替代原有分銷渠道就要實現齊全貨品經營。

這很難，要擴充商品經營SKU，需要更具效率、規模的倉配體系。這樣的體系一是很「燒錢」，長周期的「燒錢」。二是，運營效率很難實現。比如，商品要全就意味著后倉的商品既包括標品和非標品，也包含保質期短的商品和保質期長的商品，甚至要實現商品多溫層管理。

管理非常複雜，不同保質期的商品在銷售、陳列等方面都是不一樣的，如何控制損耗？什麼時候該促銷，什麼時候該大力促銷，什麼時候退還廠商等等，這麼多商品、這麼多SKU,如何分區管理，如何提高進貨、補貨、出貨效率等等，運營效率要求極高，而要實現這樣的運營效率，是不是會增加成本？進而能不能抓取毛利潤?

所以，當下市場，絕大部分B2B平台所經營的貨品都是不全的，也都不敢銷售保質期短的商品。經營品類絕大部分的保質期都在半年以上。

其次，價格要有競爭力。

做B端夫妻店的生意，「單純簡單」，就是看商品進貨價格有沒有優勢。B2B運營商再補貼、再燒錢，也不可能像做C端市場那樣，能補貼出消費習慣。一旦進貨價格沒有優勢，夫妻店將馬上離你而去，毫無忠誠度可言。

這造成，當下快消品B2B市場成為了一個充滿博弈，且依賴促銷的市場。

依賴促銷是因為，當下市場環境下，B2B平台都處於初創期，沒有規模經營體量，而沒有經營體量就不可能整體低價拿貨，而是通過推新品、新品牌，或者清庫存等方式，來獲得促銷政策傾斜，贏得階段性「低價」優勢。

這實際也是當下快消品B2B市場，誰能存活、勝出的「生命線」，即上游品牌商重不重視你這個平台。如果不重視，隨便給B2B平台一點貨，沒有價格優勢、促銷政策，那就很難滾動，運營商只能自身進行補貼打市場。

那麼，要如何贏得上游品牌商重視？

一是，能展現出貨能力，對品牌商能形成銷售增量的出貨能力。比如在新品、新品牌，或者庫存商品處理層面，能體現價值，就能滾動發展。

二是，能引發市場「博弈情緒」。快消品每個細分市場都會有做得好的品牌和做得不好的品牌，每個品牌也都有做得好的區域市場和做得不好的區域市場。在某個品牌商做得一般的區域市場，B2B平台如能幫其做大市場份額，既會強化雙方更大範圍的合作，也會引起其他競爭品牌的注意，乃至「合作」。

三是，能幫助上游品牌商提升效率。目前市場下，許多快消品品牌的渠道效率也是不高的，其對零售終端的掌握是不足的，很多快消品牌銷售正陷入困境，正計劃進行渠道改革。如果快消品B2B平台能幫助品牌商提升渠道效率，比如渠道透明化、投放的促銷資源能「有跡可循」，以及對零售終端有更大掌控力等等，就能贏得品牌商更重視。

最後是配送效率。

夫妻店不太可能每次幾千元、幾萬元的進貨，其進貨節奏也是「高頻」的。一般是在某類貨品快銷完，或者已經缺貨情況下，才去採購。進貨節奏一般就是每周1、2次。

因此，夫妻店對B2B平台的配送效率也是有要求的。

快消品B2B平台能不能快速送貨，能不能按時送貨就很重要。這其中，所要求的是快消品B2B平台的倉配等基礎設施是否到位，終端能否形成銷售密度，以及後台管理、系統搭建是否能跟上。

空間

以上說得都是快消品B2B運營的難點。

而當下市場，仍有諸多玩家熱衷於此塊市場，則在於其也展現了巨大市場想象空間。

除了壓縮分銷環節，提升商品流通效率，獲取利潤外。

其市場空間還在於以下三點。

一、現金流。成為多品牌、海量SKU、全國性「經銷商」，能實現規模經營的快消品B2B運營商，將能掌握巨大現金流。因為夫妻店是現金採購的，而對上游品牌商的銷售回款則是有賬期的。因此，實現運營效率的B2B運營商將可以通過巨量現金流，實現現金流再投資收益。比如，沃爾瑪之前的現金流再投資收益能佔到沃爾瑪一年利潤的5成左右。

二、社區價值。掌握夫妻店渠道資源，意味著掌握了「社區入口」，大部分夫妻店都分佈於社區。而通過社區入口的切入，B2B運營商未來可以開展B2b2C業務。不只是將業務延伸到夫妻店小b端，可以進一步將業務延伸到C端消費者。這也意味著能將數據鏈條延伸到C端消費者，能知道C端消費者商品喜好，以及基本畫像，進而讓上游品牌商更大程度掌握零售環節。

同時，憑藉這些數據、社區入口價值，B2B運營商也可以裝更多經營內容到夫妻店，可以將家政等一些增值服務裝進夫妻店。有很多種商業可能性，可以圍繞社區做大市場。

三、「最後一公里」配送價值。夫妻店布局於社區，所以，夫妻店離消費者很近，因此，其具有「最後一公里」的配送價值。

這部分價值是B2C電商和大賣場等零售商所需要的，如果能將夫妻店的「進銷存」與B2C電商、大賣場等打通，那麼，夫妻店就能成為B2C電商、大賣場的商品「蓄水池」。

可以將部分商品「存放」至夫妻店，如果夫妻店所在社區的消費者，在B2C電商，或者大賣場等零售商的O2O平台上下單，那麼，這些商品可以低成本、快速，比如半小時內送到消費者的家裡，或者讓消費者下樓自提。

這將能極大提升B2C電商、大賣場等零售商的競爭力。更快的配送意味著更具競爭力的購物便利性體驗、更確定的商品交付體驗，以及商品經營品類的擴大。比如，B2C電商可以考慮、嘗試經營保質期更短的商品品類了。當下很多B2C電商平台經營保質期45天的商品品類，就已經是極限了。

更低的配送成本則讓很多高頻，但低毛利潤商超品類可以開展線上運營，因為，不用再過於擔心無法覆蓋每單的配送成本了。