搜集數萬差評打造爆款，這個品牌創立三年就做到類目第一！

天下網商

從數萬差評中找到痛點，在供應鏈端著手，同時經營好冬粉。短短三年，雷神筆記本就成為了天貓遊戲本類目的TOP1 。

■文｜宏穎

僅用時2個月，快速打造一個全新的爆款產品，這在遊戲本界可是不敢想象的事兒。海爾集團旗下首個小微公司——雷神科技，卻做到了。

從2013年12月上線至今，雷神每年的複合增長率超過100%。2016年，雷神遊戲本銷售額突破12億元，位列天貓遊戲本類目第一。

雷神天貓旗艦店

如今，成績優異的雷神儼然成為海爾內部的優秀樣本之一。2012年年底，這一國內傳統的家電巨頭選擇了擁抱互聯網，張瑞敏提出互聯網戰略作為新的階段，「人人創客」概念浮出水面，原本巨大的製造平台，開始轉型為一個個圍繞用戶、單獨作戰的艦隊，在海爾內部孵化出的200多個小微企業。

正值此時，傳統的筆記本行業迎來了寒冬，唯有遊戲本行業悄然呈現出一股逆勢上揚之風。雷神成了幸運兒，憑藉天時地利人和，以驚人的速度發展。2014年4月，雷神科技有限公司成立，由蘇州海爾控股85%，團隊持股15%。8個月後，獲得麟璽創投的500萬元天使投資，2015年4月，紫輝領投1500萬元，A輪融資2250萬。

那麼，主打遊戲筆記本、高客單價的雷神，不按照傳統的筆記本開發套路出牌，它的秘訣又是什麼？

從幾萬差評中找痛點

「互聯網產品的開發模式，是以敏銳捕捉到用戶的痛點為出發點，而不是研發人員的自我想象。」 雷神科技CEO路凱林告訴《天下網商》。

雷神科技CEO路凱林

在大數據應用並不廣泛的年代，他們採用了一種最為原始的分析方法，專門從淘寶、天貓等電商渠道，每個人逐條手動翻閱評價，搜集幾萬條遊戲本差評后，再總結出11條筆記本關鍵性痛點，包括運行不穩定、外觀醜陋、散熱差、售後服務差……它們正是商家們普遍沒有解決的問題，卻成了雷神最好的入口。

基於這些用戶的痛處，2013年年底，雷神誕生第一款遊戲本。儘管只上線500台的小批量試銷，但積累預約達3萬人，產品一鳴驚人。不過，在路凱林看來，當時的產品並非完美，團隊隨即開始開發雷神經典的「911」 系列。

藉助於第一批用戶形成的反饋，駐守在QQ群、貼吧的雷神團隊發現，用戶對產品還有著更深、更多元的需求。例如，在外觀上，用戶希望告別傳統的灰黑外殼，有更炫酷的色彩、更多的流線感，甚至希望擁有保時捷跑車那樣的造型；在性能上，希望屏幕沒有亮點，散熱上擁有雙風扇。

以屏幕亮點為例，按照國家標準，個別屏幕的亮點在三個以內都是合格產品。但消費者的反饋很直白：需要沒有亮點的遊戲本。從那以後，雷神要求遊戲本全部沒有亮點。

大半年後，整合了大多數消費者意見的雷神「911」筆記本問世，產品一度被譽為遊戲本界「保時捷」，只要知道雷神筆記本的玩家，多少都聽說過這款跑車造型的產品。在天貓首發當天，售價高達9999元的雷神「911」，賣出了1000多台。

雷神911

在總結雷神產品的成功時，張瑞敏在2015年海爾集團互聯網交互模式創新交互大會上，這樣表示：「雷神的迭代和發展，完全不是搞出來之後用戶再接受，而是我們和用戶一起共同研發。」

神秘的柔性供應鏈

消費者痛點誰都可以抓，但如何將它快速、有效地轉化到生產線上，這才是雷神戰勝市場的神秘之處——快速的柔性供應鏈。

在2016年天貓電器城518定製節上，爆款單品雷神「小鋼炮」將柔性供應鏈戰略發揮到了極致。通過天貓的大數據，做人群分析、搜集訴求，然後快速反饋到供應鏈合作方，完成整個產品的研發與生產。

這一次，雷神告別傳統的以QQ群、貼吧收集需求的做法，選擇了大數據，驗證消費者需求的真實性，做出宏觀的判斷。天貓大數據顯示，消費者對14寸筆記本的需求最大，最主要功能為商務，而15寸筆記本銷售中，遊戲本銷量最大，可見消費者傾向於輕薄，既能辦公又能遊戲的筆記本。於是，14寸的輕薄感加上15寸的遊戲功能，成了雷神這次的切入點。

雷神「小鋼炮」

此時，背靠著海爾的雷神體現出強大的供應鏈能力，分別與全球第一筆記本代工廠廣達、遊戲本代工第一的藍天電腦等建立合作關係。

大牌代工廠的顯示器、顯卡等核心基礎產品儲備十分齊全，當雷神反饋需求反后，便能快速開發小鋼炮的主板，完成備料並出貨上新。

「如果缺少了這些資力雄厚供應鏈的基礎儲備，想要從零開始，快速創造這樣的爆款，是不可能。」路凱林坦言，這也成為了雷神快速跟市場風向標的法寶。

短短三年，雷神成了天貓遊戲本類目的TOP1 。

「冬粉是最大的財富」

對雷神而言，它不會放棄任何一個運營冬粉的機會。

「冬粉是雷神最大的財富。」路凱林說。從雷神品牌誕生之日算起，到現在各類交互陣地上，已經累計超過1000萬的冬粉，主要為18歲至35歲男性，雷神貼吧每日有十萬冬粉簽到。除了線上，雷神每年舉辦十場以上的冬粉會、溝通活動等。雷神設置了一種激勵冬粉的晉級機制，冬粉可以從普通冬粉，上升到小吧主、版主、吧主，而再優秀者甚至可以成為雷神的員工。目前，在雷神，至少有10名員工是從冬粉中招募而來。

雷神三周年冬粉同樂會

冬粉規模的成長，早已給雷神的銷售注入強勁的動力。第一代產品時，雷神冬粉量只有3萬，銷售遊戲本500台，線上銷售了4天；半年後，當冬粉量達到49萬，同樣500台遊戲本，冬粉用時1秒搶光。

在歸納海爾創客平台上的冬粉管理之道時，張瑞敏借用麻省理工學院斯隆管理學院教授約翰.利特爾的「利特爾法則」，提出了「多、久、深」：

◇「多」是用戶增長的速度多快，一個行業里多少用戶被你吸引過來了；

◇「久」是用戶黏性有多久；

◇「深」是指用戶能不能和你共同參與到產品研發和創造中。

此外，牢牢吸引冬粉背後，是雷神對於線上服務的理解。

在路凱林看來，互聯網用戶的特點是及時性。雷神有專門線上售後客服，會第一時間響應，無法解決的會傳遞到線下的工作人員。而大量的冬粉也充當著客服，當問題在平台上拋出來后，總有熱心的冬粉解決，從某種角度反而增加冬粉之間的互動。

隨著遊戲本行業愈發激烈，雷神感受到了來自競品的壓力。路凱林坦言，雷神依然堅持定位中高端路線，並將邊界放到了「遊戲生態圈」的概念，建立起硬體、生態、平台三大塊內容，試圖吸聚巨量冬粉，形成競爭壁壘。

硬體上，拓展到專業電競裝備。如專用滑鼠、鍵盤周邊，這也是在冬粉曬單中，發現的隱性需求。如今，雷神還延伸到了遊戲VR眼鏡、台式機等。

生態上，做跟電競生態相關的業務。從去年開始，雷神涉及到做自己的遊戲戰隊（DOTA魔獸爭霸、LOL英雄聯盟）、賽事、主播等電競生態相關的內容。目前，雷神主播超過了1000個，活躍在各大直播平台，與冬粉保持緊密的互動。

平台上，上線遊戲玩家平台。去年5月，雷神上線了神遊網，專門給遊戲玩家提供服務，包括直播、資訊、視頻、遊戲下載等，成為與冬粉交互的又一平台。

舉個例子，在雷神的生態中，遊戲主播在直播中可銷售硬體、提升銷量，並把流量導向神遊網。在未來，雷神除了在硬體盈利之外，還希望通過平台的冬粉流量贏得更多的商業價值。

在雷神的布局規劃中，硬體、生態、平台三者是相互驅動的關係。