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銷售與客戶輕鬆成交的8個銷售技巧

為了與客戶成交,達到銷售的目的,應根據不同客戶、不同情況、不同環境,採取不同的成交策略,以掌握主動權,儘快達成交易。

在嘗試締結時,一旦掌握住成交契機,就應趁早結束商談。也許,這時候的客戶還是猶豫不決,不過沒關係,只要趁著客戶購買慾望還強烈時鼓勵他購買,成交機會仍然很大。

下面介紹成交的8種銷售技巧,應針對不同的客戶靈活使用。

1直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如"王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。"當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

2二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開"要還是不要"的問題,而是讓客戶回答"要A還是要B"的問題。例如:"您是喜歡白色的還是紅色的?""您是今天簽單還是明天再簽?""您是刷卡還是用現金?"注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

4優惠成交法

又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:

(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示:「對不起,在我的處理許可權內,我只能給你這個價格。」然後再話鋒一轉,「不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到,我也只能儘力而為。」這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經儘力而為,不會怪你。

5預先框視法

在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和讚賞,使客戶按自己的說法去做,如:「我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。」

6激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在「激」他。

7從眾成交法

客戶在購買產品時,都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對於大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了一台微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:「你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多台,旺季還要預訂才能買到現貨。」客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:「我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。」客戶就很容易作出購買的決定了。

8惜失成交法

利用「怕買不到」的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那麼,他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客戶「得之以喜,失之以苦」的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:

(1)限數量,主要是類似於「購買數量有限,欲購從速」。

(2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

(4)限價格,主要是針對於要漲價的商品。



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