給客戶打電話總是碰壁？這樣說就好啦！

經紀人不僅需要掌握售房的技巧，也需要了解「備貨」的技巧。如何取得業主的信任，得到更優質的房源?本文將從電話話術上告訴您該怎麼做。

打電話之前的準備

先確定已經完成了商圈調查，並對你將訪問的樓盤的基本情況有所掌握（參看商圈匯總或者樓盤字典）；還有，在你拿起電話前，平靜一下心情吧，在心裡想想你要說些什麼（最好簡略寫在本上），然後再拿起電話。

電話話術範例

1．拿起電話，用你最好的聲線對業主說：

「先生/女士，您好，打擾了，我是xx房產xx店的xxx，請問您是有一套房子要出售嗎？」

說這些話的時候，聲音非常關鍵，你的聲音和態度會是業主對你及對公司的第一印象。記住，對方是能夠通過電話感覺到你的態度和表情的，熱情誠懇是必需的，最好你在打電話時也能面帶微笑，善意可以通過電話線傳遞。

另外，一定要告訴業主你是哪個公司哪個店的經紀人，否則，他永遠不會記住你。

2．你可能會得到的答案：

——我沒有房子出售，你打錯了。（抱歉，那我向您核實一下，您是xx小區的業主xxx嗎？）；不是（對不起，打擾您了，我是xx地產的xxx，我會修改信息，同時如果您有房屋交易需求或對房產市場有問題或感興趣，可以找我，我會向您提供竭誠服務，非常感謝！）

——對，你怎麼知道？（「我是從網上看到了您的信息，我在幫兩位意向客戶搜尋本小區的房源，所以希望佔用您幾分鐘時間，詳細了解一下，然後推薦客戶來看房，請問您現在時間方便嗎？」）

——已經賣完了。（「那非常遺憾，我正好有兩位急購客戶就想買本小區房子，請問您還有其他房產嗎？我可以幫您登記。另外，能否請問一下您的成交價格？我會提供幾套本小區類似的房源成交價格供您參考，以助您判斷最後的市場價格…」）

3．接下來，你可以繼續提問：

「方便問一下您的房子是幾號樓和具體的房間號碼嗎？」如果這時業主不配合你，警惕的問你打聽這麼詳細幹什麼，你可以告訴他（「現在的客戶選擇面比較寬，我這位客戶看房也看了不少，他非常喜歡本小區，但除了特定的單元和戶型考慮外，其他的都不考慮，所以我問的詳細些會就能更好的給客戶介紹，以便更快幫您將房子銷售出去。」）

然後，繼續：「請問您是哪年買的房子啊，是哪年拿到產權證的呢？」，「請問您的房子是幾居室、哪個戶型的？」，「奧，您的房子是xx平米吧，這是您產權證上登記的具體面積嗎？」，「哦，那客廳有多大，卧室有多大啊？都是什麼朝向的呢？是什麼裝修情況呢？哪年裝修的呢」

如果產權證沒滿5年，這個時候你要問：「哦，xx年的產權證，那您的房子還沒有滿5年，你知道按照國家規定您在賣房子的時候會涉及到營業稅、個人所得稅、土地增值稅（面積超過144平米）嗎？按規定這些稅是由出售方交納，您現在的報價是xxx萬，您的報價里包含這些稅嗎？」

如果業主告訴你他的報價里不包含這些稅，你可以說：「好的，那我就給你按這個價格報給客戶，告訴客戶這是您凈得的價格，其他的您不負責好了，順便問一句，我給您按這個價格報給客戶，您的最低心理價格是多少啊？」

如果業主不願意告訴你最低價格，你可以告訴業主：「您放心，我肯定不會把這個價格告訴客戶，您要賣得高些，我們的中介費也能高點，所以我的心是和您站在一起的；我之所以問底價，是為了把最符合條件的客戶帶來看房，以免浪費您的時間；同時也省去了一次次麻煩您議價的過程，免得因為萬兒八千的價差不能留住質量比較高的客戶。」

接下來，你最好問一下業主當時購房時的付款方式，因為業主是否貸款直接決定了這套房子日後的操作程序，你可以說：「順便再問您一句，您之前購房的時候是付的全款還是進行貸款呢？（如果做貸款）那您還有多少貸款沒還清呢，如果有客戶看上您的房子，他買房前您得先把貸款還清，這個您知道嗎？」（其實你是想問他有沒有自己還清貸款的能力）。

這個時候，該開始再次確認房子的物業費、供暖費、有沒有車位以及車位的費用等其他條件了（這些你應該提前從走商圈或樓盤字典中已經掌握，但必須再次核實）。這些養房的費用直接決定了你未來客戶的購買意向。

此時，你要對房子進行一下總結，並問業主：「非常感謝您的配合，和您交談非常愉快，我會儘快安排我的客戶看房，請問您什麼時間方便？另外，我能否先去實勘一下房子，好拍些照片畫好戶型圖以便更形象的推薦給客戶，可以讓客戶先通過戶型圖和照片了解房子，免得麻煩您跑來跑去。」

最後，請務必再核實一下業主的聯繫方式：「請問您除了這個電話還有其他聯繫方式嗎？因為聽得出您非常忙、我的客戶也一樣，多一個聯繫方式能讓我更直接找到您，以防耽誤看房。萬分感謝您！我會在近期再聯絡您，約定看房！祝您一切順利！」