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應對客戶的6大話術模板!月底沖業績要好好用起來!

應對客戶的6大話術模板!月底沖業績要好好用起來!

經紀人每天都處在銷售的第一線,要面對面與各種客戶打交道,而客戶的個性又千差萬別,這就對經紀人提出了很高的要求,面對那些高冷的客戶,應該如何巧妙應對?

第一種情況:我們笑顏以對,可客戶卻毫無反應,一言不發或冷冷回答:我隨便看看。

策略一

沒關係,您現在買不買無所謂,您可以先了解一下。來,我給您先介紹下這兩套房子,看看是不是符合您的要求。

先順著客戶意思,以輕鬆的語氣來緩解客戶的心理壓力,同時簡單介紹兩套房子。然後話鋒一轉以提問的方式引導客戶回答問題,只要客戶願意回答我們的問題,我們就可以深入展開發問,使銷售過程得以順利進行。

策略二

沒關係,買房子是要多看看!不過XX先生/小姐,我真的想向您介紹我們最新的一套房子,這幾天很多客戶都來看了,都很喜歡。您可以先了解一下,來,這邊請。

首先仍是認同客戶意思,以輕鬆的語氣來舒緩客戶的心理壓力,然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導客戶了解某套房子,並且順便以有力的手勢引導客戶與你前往。只要客戶願意與你一起去了解該房子,經紀人就可以深入展開發問以了解客戶其他需求,使銷售進程得以順利前進。

第二種情況:客戶其實很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說道:我覺得一般,我們想再看看。

策略一

這位先生,您不僅對戶型有獨特的見解,而且對朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買房子真好!請教一下,您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的房子,好嗎?

首先真誠巧妙地讚美陪同購買者,然後請教他對購買房子的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點,就意味著我們爭取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。

策略二

(對客戶)您的朋友對購買房子挺內行,並且也很用心,難怪您會帶上他一起來買房子呢!(對陪同購買者)請問這位先生,您覺得還有什麼地方不合適呢?您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來給您的朋友做建議,幫助他找到一套更適合他們的戶型,好嗎?

首先對客戶間接讚美陪同購買者的專業、細心等。然後再詢問陪同購買者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過程就可以繼續前進。

第三種情況:客戶雖然接受了我們的建議,但是最終沒有做出購買決定而離開

策略一

是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一套好房子也得好幾十萬呢,肯定要與家人商量一下,這樣買了才不會後悔。這樣好嗎?您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些。

首先認同客戶這種說法的合理性,爭取客戶的心理支持,然後把此為理由順理成章地為客戶介紹其他產品。目的是延長客戶的留店時間、了解客戶的真實情況並為建立雙方的信任打基礎。

策略二

XX小姐,這房子無論戶型還是通風采光等方面都與您的要求非常吻合,並且我也感覺的出來你挺喜歡的。可您說想再考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是我擔心自己有解釋不到位的地方,所以想向您請教一下,您現在主要考慮的是……?(微笑目視客戶並停頓以引導對方說出顧慮)XX小姐,除了……以外,還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇的加以處理后,應該立即引導客戶成交)

XX小姐,對您關心的這個問題我是否解釋清楚?只要客戶說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買。如果客戶仍然表示要與家人商量或考慮則導入下步。

XX小姐,如果您實在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套房子非常適合您的情況,並且現在買也非常划算,您看它的戶型、採光、通風、客廳……,並且這套房子現在也只有一套了,如果不是您住在裡面真的很可惜。這樣好嗎,我現在暫時給您保留起來,真的希望您不要錯過這套房子,因為這套房子確實非常的適合您!這是我們的小訂單。

首先用稍帶壓力的方式引導客戶說出拒絕的真正原因,然後處理其拒絕點后立即引導客戶成交,最後如果客戶確實想出去比較一下,就適當後退一步,但一定要為客戶回頭埋下伏筆。適度施壓可提高店鋪業績,70%的回頭客戶會產生購買行為。

第四種情況:客戶說:你們賣東西的時候都說得好,哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。

策略一

XX小姐,您說的這種情況現在確實也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心,我們在這個地方三年多了,我們主要靠像您這樣的老客戶介紹支持,所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的房源來獲取您的信任,這一點我可以保證。

首先認同客戶顧慮以使客戶獲得心理安全感,進而使其對經紀人產生心理好感,然後再強調我們公司長期經營的事實,以打消客戶的顧慮。

策略二

我能夠理解您的想法,不過這一點請您放心,一是我們的"瓜"確實很甜,這很有信心。二是我是賣"瓜"的人,並且我已經在這個中介公司賣了很多年的"瓜"了。如果"瓜"不甜,您還會回來找我的,我何必給自己找麻煩呢,你說是吧?當然光我這個賣"瓜"的說"瓜"甜還不行,您自己親自嘗一下就知道了。來,XX小姐,您到這邊看看,這房子……

藉助客戶的話語,自信的說出我們瓜甜的事實,同時以輕鬆幽默的語調引導客戶體驗我們的產品。當客戶不信任我們時,我們要做的就是恢複信任。

第五種情況:聽完經紀人介紹后,客戶什麼都不說,轉身就走,怎麼辦?

策略一

小姐,請留步。真是抱歉,小姐,剛剛一定是我沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一套最適合您的房子,所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求,我再重新幫您找一下合適的,好嗎?(重新了解客戶需求意圖)

經紀人首先從自身找原因,以求得客戶的諒解,然後再重新了解客戶需求並作推薦!

策略二

這位女士,能不能請您留一下步,您買不買倒真的沒有關係。是這樣子,我只是想請您幫個忙,我剛開始做這個行業,麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意,這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您,請問……

經紀人要學會主動放低身段,這樣會無形中抬高客戶身段,使客戶感受到尊重,從而使客戶更加配合我們。

第六種情況:客戶進門后看了看說道:這房子一般,沒什麼特別的。

策略一

是的,您很細心,我們給您推薦的房源不是很多,不過都是我們為客戶精心挑選的精品戶型,每個都有自已的優點。來,我幫您介紹下吧,請問您想要個多大的戶型?

策略二

您說得有道理,我們這兒特優質的房源確實不多,因為一有優質房源客戶就很快定了,但是我們給您推薦的肯定是適合的。來,這邊請,我幫您介紹一下,請問您是想看看這套房子還是……

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