肖衛星：不斷增強為客戶服務的能力

截止到 2017 年初，經營鈑金柔性生產設備的薩瓦尼尼公司已經在銷售了 200 台折彎中心。公司自 1963 年成立以來，定位於為客戶提供高端鈑金柔性生產線，1977 年，公司開始生產柔性裝備；1979 年，公司發明了第一條柔性生產線，從那時開始，薩瓦尼尼就專註於生產高端柔性生產線。

公司在全球擁有五大生產基地（義大利維琴查、義大利那波里、奧地利林茨、美國漢密爾頓等），23 家全資分公司（義大利、德國、法國、英國、西班牙、奧地利、瑞典、俄羅斯、美國、墨西哥、巴西、、日本、韓國、印度、馬來西亞等）負責銷售和服務。其中，在擁有 4 大辦事處（上海、北京、廣州、成都）和多家經銷商，業務覆蓋面尤為廣闊。

目前，薩瓦尼尼作為高端柔性裝備的製造商已經被全球客戶廣泛認可。

薩瓦尼尼的產品主要有以下三大系列：1）獨家的擁有全球專利的多邊折彎中心；2）沖剪複合中心；3）光纖激光切割機和機器人折彎單元。拳頭產品多邊折彎中心和柔性生產線在行業內獨領風騷，同樣薩瓦尼尼的激光、機器人折彎單元也定位於高端，如光纖激光切割機可實現無人化自動生產（自動上料、下料、分揀、堆垛、處理廢料框等）解決方案。

在擁有 4 大分支機構 構建起完善的售後服務體系

薩瓦尼尼早在 20 多年前就通過代理的形式進入，對的客戶進行產品銷售和服務。薩瓦尼尼（）有限公司於 2000 年在上海成立，之後伴隨著 4 大辦事處、展示廳、備品備件中心的成立，薩瓦尼尼開啟了全面服務的歷程。與歐美之間商業習慣和製造業文化的差異曾是一道壁壘。例如，在歐洲或美國，用戶大多具備相應的加工技術知識，以此為前提來進行事先磋商。而不少企業雖然有資金和意願，但缺乏技術和經驗，因此 更多依賴於設備製造商。薩瓦尼尼（）有限公司董事總經理肖衛星表示，設備製造商「具備生產產品的能力，卻沒有量產的經驗」。薩瓦尼尼通過努力達成了兩者之間的平衡，而解決這一難題的，正是該公司組建和引以為自豪的應用技術團隊。

薩瓦尼尼總部在銷售之外還設有技術部，負責設備銷售之後的安裝、維護等售後服務。薩瓦尼尼傳承了總部的這項特色，即使是面對剛開始營業、還沒有任何收益的客戶，也非常重視技術服務這一附加價值。

優勢在於「應用服務能力」

薩瓦尼尼銷售的產品種類也比較豐富。單設備方面，不僅僅能提供標準的折彎機、激光切割機以及自動化單元；還能提供薩瓦尼尼最具全球競爭力的柔性生產線、沖剪複合機、折彎單元。

薩瓦尼尼的產品的生產全部採用歐盟標準，歐洲製造，保障了產品的品質。肖衛星說：「薩瓦尼尼銷售的設備，高品質是必要前提。」不過薩瓦尼尼在發展過程中，也不拘泥於全部歐洲製造，為了滿足客戶不斷增強的需求，提供具有卓越競爭力的料庫，薩瓦尼尼和深圳怡豐自動化科技有限公司共同研發，採用歐盟標準製造，專為薩瓦尼尼客戶提供料庫產品。講到這裡，肖衛星還闡述了為何薩瓦尼尼早在 2005 年就開始提供料庫原因和過程。

肖衛星說：「隨著鈑金加工行業的發展，客戶對產品的質量要求越來越高，但是產品的批量越來越小，品種越來越多，也就意味著對材料的品種要求越來越多，對企業產生了管理原材料的壓力，原材料的堆放和取用要求越來越高。很多客戶希望利用料庫進行管理原材料，實現智能化生產。但在得知薩瓦尼尼歐洲料庫的價格和進口關稅、增值稅等成本之後，絕大多數企業望而卻步。面對這一現實情況，肖衛星和薩瓦尼尼總部多次溝通，決定在尋找 合作夥伴生產和製造料庫，通過與 12 家料庫生產企業接觸和洽談，最終與深圳怡豐自動化科技有限公司簽署了戰略合作夥伴協議（基於怡豐目前的料庫和薩瓦尼尼合作研發，由薩瓦尼尼監製並由薩瓦尼尼全權負責）進行自動化料庫的生產，最終滿足了客戶的需求。」

怡豐公司生產的料庫，成本與歐洲相比下降了不止50%，切實為客戶提供了物美價廉的產品，提升了生產效率。這個產品推向市場，立即得到了有需求客戶的大量採購，2005 年到 2017 年薩瓦尼尼累積銷售了 40 套料庫，為客戶帶來巨大的經濟效益。

薩瓦尼尼在取得了快速發展，但是公司的優勢並不局限於此。其真正的特長在於優秀的「解決方案能力」。肖衛星強調說：「薩瓦尼尼不只是銷售商品，還為客戶提供包括人才培訓、新產品開發以及智能化在內的整體解決方案。儘管這樣做很費時間和金錢，但很值得，如果不堅持這樣做，不斷提高客戶滿意度——不就成為一句空話了嗎?」

這四五年來，以提高生產效率為目的的自動化或半自動化需求逐年上升，以智能生產為標杆的製造和管理方式逐步擴大。薩瓦尼尼的優勢全面爆發，薩瓦尼尼自公司成立以來，就擅長為客戶提供自動化解決方案，近年來更是開發了「工業 4.0」版的工廠管理軟體，來滿足客戶日益增加的信息化、自動化需求。

應對市場變化必須具備應變能力

當下經濟進入了「新常態」，這也給製造業帶來了影響。薩瓦尼尼的主要客戶集中在高端客戶，然而高端客戶裝備的需求總是有限的，那麼如何增加與客戶的黏度成為薩瓦尼尼當前最重要的課題。薩瓦尼尼通過組建應用工程師團隊，幫助客戶開發新的產品、解決加工難題、提升管理水平，甚至幫助客戶進行人才的培養和訓練，全面升級了與客戶的關係，拓展了服務能力。

在製造業競爭白熱化和要求越來越高的背景下，客戶對於具有競爭力的設備，需求越來越高。薩瓦尼尼的產品在全球應用到多達 159 個行業，目前已經服務 50 多個行業，包括開關櫃、電梯、超市貨架、汽車噴房、金屬幕牆、金屬天花、商用廚房、商用空調、冷藏設備、ATM 機、售貨機、閘機、消防、醫療、工具箱櫃、鈑金分包商、燈具、門業、鋼傢具等等，另外還有眾多極具潛力的行業還未開發，而且那些行業的客戶也已經發展成熟， 對於高端裝備的需求與日俱增，如何滿足這些行業的頂尖客戶的需求，是薩瓦尼尼未來市場開發的重點。

在提到薩瓦尼尼應用行業時，肖衛星特彆強調：「作為薩瓦尼尼人，我們非常開心地看到薩瓦尼尼在這些領域得到了客戶的高度讚揚。薩瓦尼尼作為金屬板材加工設備領域的高端產品，它的目的不僅僅是具有藝術欣賞價值，它更能為客戶創造價值，生產極具競爭力的產品。」

正是針對市場的變化，做出相應的銷售策略，薩瓦尼尼近年來的銷售形勢也非常好。肖衛星認為，未來在薩瓦尼尼公司，銷售人員自不必說，工程師也必須具備滿足客戶需求的能力。工程師通常的工作內容是安裝和維修，工作量的多少存在一定波動。肖衛星介紹說，工程師會利用空閑時間，針「對有附加價值的軟體技術等，為客戶提供整體解決方案」。可以說這是工程師團隊特有的解決方案能力。今後工程師的作用不僅是與銷售人員同行，而是讓工 程師單獨去拜訪各個大客戶，聽取客戶的心聲，了解客戶的困難，通過為客戶解決難題，以此挖掘出新的需求。

同時，薩瓦尼尼還注重信息收集。肖衛星舉例說：「市場堅挺的電氣行業出現了充電樁的發展動向，我們也必須參與其中。」

肖衛星分析說：「是全球競爭最為激烈的市場。市場形勢千變萬化，不及時做出反應的話，等到市場狀況已經發生變化就太遲了。因此，即使是為了實現小小的收益，也必須重視，提升附加價值。僅僅局限於銷售裝備的話，是無法不斷提高客戶滿意度的。」

只有不斷收集信息，才能為客戶提供恰到好處的方案。正如達爾文的名言「適者生存」所說，在製造業瞬息萬變的形勢下，只有具備預見力的企業才能生存。薩瓦尼尼優秀的應用服務能力，無疑將成為製造企業應對各種變化的一臂之力。

在軟實力方面一直維持高水準

「國家興旺的根本在於製造業。企業興旺的根本在於人。」肖衛星希望每一位薩瓦尼尼的員工都能成長為行業內的頂尖人才。公司會為員工提供前往義大利、奧地利等地與義大利總部團隊以及客戶進行技術交流和研修的機會，並聘請專業培訓顧問對員工進行相關培訓。目前薩瓦尼尼有義大利工程師常駐上海，進行薩瓦尼尼的技術和應用培訓。

在內部軟實力上，薩瓦尼尼一直在努力。在對外上，薩瓦尼尼更是絞盡腦汁。薩瓦尼尼目前在國內，擁有完善的客戶服務體系，對客戶的反應及其迅速，並在國內建有備品備件庫，擁有 1200 萬的現貨，隨時響應客戶的需求。客戶服務現場、服務過程中，包括服務人員的住宿、服裝等等，薩瓦尼尼公司都詳細的規定與之相匹配，以打造薩瓦尼尼的名片，維持高水準的聲譽。

MFC 採訪手記

在採訪過程中，肖衛星先生談到與薩瓦尼尼的結緣，講到自己曾在西門子和通用電氣任職高管，前後與薩瓦尼尼的高層進行了長達一年的交流。期間，薩瓦尼尼從生活、人生規劃、對待事物的態度等多個方面，與他進行了長期的前期溝通，也正是由於這種負責任的溝通，導致後續全面的放權，使得肖衛星可以按照自己的銷售策略和方法實施薩瓦尼尼的銷售戰略，實現銷售額的不斷增長。 正是因為薩瓦尼尼強烈的責任感以及客戶對薩瓦尼尼的 信任，才擁有今天薩瓦尼尼第 200 台多邊折彎中心的發布。