葯企創新思維的體系化營銷

體系化營銷是讓製藥企業採用整體體系構建的思維進行營銷，將營銷的各個方面進行系統的規劃和整合,強調內部資源的互相補充和互動，從而產生更大的營銷效能。

(1) 體系化營銷強調整體性

整體性就是把製藥企業各個經營要素：研發、採購、 生產、財務、物流、倉儲、銷售、信息、資金和品牌等進行整合，讓每個經營要素都發揮其在營銷中的作用在戰略發展目標基礎上以營銷目標為中心，相互溝通、相互協調、相互支持，從而讓製藥企業的營銷達到最優效能。

體系化營銷要求製藥企業在營銷上多頭並進，而不是把製藥企業的經營壓力放到現有的營銷團隊、現有的渠道商業和現有的終端。製藥企業的體系化營銷包含研發、學術、產品、包裝、物流、價格、渠道、終端、團隊、政府、組織、管理、品牌、促銷、廣告、媒介等方面，每個方面都不可或缺並協調統一，各個部門要協同作戰，勁兒往一處使，形成合力。

(2) 體系化營銷強調靈活性

動態的體系化營銷，本身就在體系構建時保留了很大的靈活性。

藥品的銷售環境和競爭環境日益變化，這就需要製藥企業在體系化營銷上保留很大的靈活性。可以根據產品目標群體的不同，為不同的產品設置不同的營銷模式。適合控銷的做控銷、適合代理的做代理、適合流通的做流通、適合做學術營銷的做學術營銷、適合做產品群的做產品群等，不同的區域也可能有真正適合的營銷模式， 代理、自營、控銷、經銷等。

對製藥企業來說，企業層面的營銷戰略構建結束， 一定要保持區域營銷團隊的適度靈活性，也就是要適度放權，不能全國區域一刀切。因為不同區域的競爭環境不同，疾病發病情況也有很大差異，需要因地制宜地做出調整。

(3) 體系化營銷強調動態性

體系化營銷是從製藥企業戰略角度出發，以商業模式為核心，重點是滿足客戶的實際需求，從而長期黏結客戶。這個過程就是製藥企業的實際經營過程，在這個過程中，諸多要素相互關係是動態的，因為市場需求是動態的、可變的，所以體系化營銷也要求諸多要素處於動態過程，具有動態特性。

(4) 體系化營銷強調開放性

現在的營銷是資源整合式營銷，製藥企業不可能掌控所有的市場資源、銷售資源和政府資源，這時就需要構建一個開放的系統，把市場上所有的或者儘可能多的資源整合進來，從而為製藥企業的營銷服務。

比如醫藥人倶樂部、醫藥新勢力、各種醫藥招商平台、各種醫藥行業的自媒體等，製藥企業可以充分利用這些資源，甚至可以和其他製藥企業合作，可以代理一些外資葯企的產品在國內銷售，與各種協會舉辦各類的會議，增加在醫藥行業的曝光率，吸引更多的銷售人員、醫藥商業、醫藥終端等銷售製藥企業的產品。

製藥企業更應該和社區衛生服務中心合作進行慢性病管理，這樣可以把自身的諸多慢性病用藥對接消費者和社區醫生。製藥企業還可以和老年活動中心合作，為老年活動中心的老人們提供養老、養生、慢性病管理、 疾病康復、身體鍛煉、心理治療等增值服務。筆者第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為這不僅可以讓老人能獲得更好的晚年生活體驗和指導，還可以從製藥企業那裡獲得疾病治療的藥品和指導。

體系化營銷開放性不僅僅體現在外部， 還體現在內部。製藥企業的各種資源可以進行內部互動，比如營銷會議邀請研發、生產、財務等參與，讓他們從自身業務角度提出更好的支持思路，從而避免內部傾軋，提升整體營銷效率。

(5) 體系化營銷強調競爭環境適應性

現在整個醫藥行業都處於變革期，無論國家政策還是地方政策，無論醫療機構還是消費者用藥觀念，無論醫藥渠道商業還是終端結構，都處於較大的變動期。既然環境在發生變化，醫藥企業就要對應發生轉變。製藥企業的營銷思維一成不變，很難在激烈的市場競爭中存活下去。

體系化營銷是強調競爭環境適應性的，它根基於製藥企業的長遠發展戰略規劃，體現的是商業模式的邏輯價值，是戰略基礎上的戰術層面，戰術層面的內容必須根據環境發生變化。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須註明作者及出處。