范星：奇瑞千車故障率25‰，85后占核心用戶比例超55%

【導語】這是最好的時代，車市銷量連破發展記錄，這也是問題的時代，多元化、碎片化，對整個行業提出了更高的要求。一切都在變，唯有不停思變方能隨機應變。2月18日，2017汽車發展論壇暨首屆紅點汽車大獎頒獎典禮在北京崑崙酒店盛大開幕。行業內百餘位思考者和變革引領者，與120余家媒體相聚一堂，在「變與革」的大會主題下，共商「品牌與營銷之道」，把脈汽車2017。

以下為奇瑞汽車銷售公司副總理范星在互動環節的發言實錄：

奇瑞汽車銷售公司副總理范星

劉小勇：我聽到有一種觀點，好像所有的企業都認為我掌握了這些東西，我就抓住了更多的消費者，更精準，我的銷量就會增加。但是有一種觀點認為，總的消費需求會不會因為這些手段的改進就增加了？如果總消費需求沒有增加，如果有一天所有人都掌握了所有新的手段之後，是不是大家又打平了。就像一個劇場理論，原來都坐著看戲，後來都站著看戲了，其實看的戲是一樣的。請問奇瑞的范總，您怎麼看這些新的手段、模式對銷售營銷的作用？

范星：首先感謝紅點汽車、感謝紅姐，也感謝劉主編。實際上前面兩位老總談得也挺好，也談談我們自身對汽車營銷的理解。

說起營銷，我覺得品牌肯定是其中一個核心的方面。但是從營銷的最根本，還是回到對客戶的理解。我們最近幾年對於整個汽車市場，除了前面談到的潛在的增長或宏觀經濟的發展或短期國家政策的調整，最核心的是我們看到了兩點變化，一個是圍繞客戶端的消費升級，第二個是客戶年輕化的變化。這兩個核心特徵的變化，帶來了所有客戶需求的變化，也導致了企業需要拿出什麼樣的措施來適應整個市場的發展。

應對市場的發展，我們稱之為整個自主品牌的發展，包括奇瑞自身的，前面十年在2010年之前整個市場增長非常快，年均增長在40%左右的增速，所以說基本上屬於原始增長的階段。奇瑞從2012年、2013年開始進行戰略轉型，從過去1.0階段到今天的2.0階段，我們做的核心是提高整個產品的品質，是我們整個戰略轉型的核心。

1.0階段核心在打造自己的體系能力，因為把基礎構建好了之後才能打造出好的產品、好的服務。2016年我們已經進入到2.0階段，2016年也密集推出了三款全國新的2.0階段產品，當然整個2016年的結果還是得到了廣大消費者的認可，整個2016年集團銷量也突破了70萬輛，增速達到28%，國內市場超過了36萬輛，也是過去五年來最高的一年。國際市場中，我們2016年實現了出口8.8萬輛，也佔到整個乘用車出口的1/3，也是連續14年出口第一的車企。

我覺得取得這些成績，銷量數字是一個方面，更重要、更為看重的是結構的變化，第一是企業盈利水平的變化，為支撐企業未來的良性發展，企業本身有盈利的能力才能提供更好的產品和服務。第二是體現我們戰略轉型的成果，一代又一代的產品能不能得到消費者的認可，截止到去年年底整個2.0階段的產品在全部產品結構的佔比已經提升到70%。第三是客戶結構的變化，今天我們85後用戶在核心用戶的佔比超過了55%。第四是整個車型平均單價或價格區間的大幅度提升，2.0階段相比1.0階段平均單價提高了42%，實際上我們更關注的是除了規模的變化，當然營銷數字很重要。數字背後更關心的是這些結構的變化，怎麼產生這些結構的變化？從我們自身對新一代消費者的理解，特別是在今天2.0階段目標是為了給今天85后的年輕消費者提供差異化的客戶體驗。

客戶體驗的三個方面我們一直在做，第一是產品體驗，今天可以看到奇瑞的IPTV（售出每千輛車3個月內故障的數量），行業平均大概在35‰，奇瑞可以做到25‰，包括去年我們推出了自主行業內專業SUV平台，今年還會陸續推出更多的平台。當然平台不簡簡單單是全新車型的概念。

第二是品牌體驗。去年在車展前夕發布了奇瑞的新品牌內涵，強調的是跟新一代的消費者如何去溝通，內部稱之為圍繞年輕人打造的娛樂化營銷。太傳統的方式現在的年輕人不喜歡看了，現在很多企業在做營銷過程中視頻、直播方式應用是越來越多了，很多車企的活動還邀請了很多網紅的參加。今天消費者接觸信息的方式發生了變化。

第三是整個銷售服務過程體驗的升級，在2016年網路規模和第三代形象店的升級，為了保證客戶體驗的一致性，現在已經完成了全國的視頻攝像監控的安裝。

核心的是從點點滴滴為客戶提供更好地、優質地、差異地體現奇瑞品牌年輕化的客戶體驗，這是我們正在做的，也是我們對於整個汽車行業營銷的一些理解，謝謝！

劉小勇： 2017年你們認為汽車市場的總體增速到底在百分之幾？全行業增速去年是13.6%、13.7%。

范星：我就說一個數，雖然說一二月份看到環比有所下滑，但是看這個數實際上同比還是增長的。本質上今年不用擔心，我覺得還是在8%到10%之間。另外最近看到1月份的數據出來了，第一次全市場裡面SUV的份額超過了轎車的份額，這實際上是一個分水嶺，一個很大的變化。