先定一個小目標 如何造一輛國民電動車

[汽車之家 技術] 特斯拉MODEL 3完成了首批交付，儘管頭30輛車只面向內部員工，但3.5萬美元的起售價格著實又一次吊起了全球特斯拉用戶的胃口，只不過，用戶至少要等到2018年的下半年才能拿到第一批車。大洋彼岸的新興汽車公司也在關注特斯拉的走向，沈暉的威馬汽車號稱以後只用特斯拉的三分之一時間就能交貨，同時，價格只有MODEL 3的三分之一。這家工廠都還沒建好的汽車公司究竟有什麼底氣？

在國內行業里，MODEL 3早已有了定價！

在國內汽車行業中，MODEL 3在接下來的很長一段時間內都會成為焦點，特別是對於那些新興汽車公司的掌舵者，MODEL 3的定價以及特斯拉的品牌號召力很可能就打亂了原有的汽車格局，而沈暉、李想、李斌等，他們更希望能夠成為汽車市場的變革者。3.5萬美元的特斯拉，摺合人民幣24萬元，但業內經過成本核算、市場分析后認為這樣的售價不會出現在市場，44萬元-50萬元人民幣之間是一種可能，相對合理的是定價在56萬元-70萬元，這樣才能與MODEL S 60D共同完成合理的產品布局，所以，除了蔚來ES8外，MODEL 3在市場的價格都不會影響到各家電動車汽車公司。

在威馬看來，他們的目標是設計一輛價格親民、大眾化的SUV車型，按照有限的信息來看，價格應該在15-20萬元左右，當然，這些都是推測，尚不能當做最終的消息。

工廠建設團隊全部來自傳統主機廠

沈暉曾在吉利集團任職副總裁，在沃爾沃收購案中扮演了重要角色，離開吉利之後創辦了威馬汽車，他的個人情況以及威馬的一些初步信息我們在此前的文章也曾提到過。（詳情請點擊）在2016年的11月，威馬汽車在溫州開始大興土木建造工廠，他們決定用500天的時間就建設完成一個具備四大工藝的工廠，在行業里，一個工廠的建設通常在26個月左右。值得一提的是，這座工廠對標的是通用武漢工廠、凱迪拉克金橋工廠。事實上，整個工廠核心團隊有著豐富的建廠經驗，寶馬鐵西、沃爾沃成都和大慶以及剛提到的兩座工廠都是他們曾經參與執行的項目。

為什麼在溫州建廠？

與很多新興公司在蘇州、常熟等汽車產業相對成熟的地域建設工廠不同，沈暉決定把他的工廠放在溫州，這究竟是為什麼？

溫州現階段只有一些輕工業基礎，機車產業相對完善，汽車工業的歷史還是空白，溫州政府特別渴望能夠在當地發展汽車工業，所以給有建廠需求的車企也提供了比較好的政策。威馬工廠所在的地區是通過填海造陸而來，準確的說，工廠處在一個島上，工廠一旁是濕地公園，未來工廠將基於這樣的環境特點發展工業旅遊項目。

值得一提的是，溫州政府對自動駕駛的態度也相對開放，以後在島上可實現開放道路的自動駕駛的測試標定，這比在上海嘉定開放的測試道路（建築物、房屋是貼紙）要更貼近現實。威馬的第一款車型將會實現Level 2.5級別的自動駕駛水平，換句話說，車輛在某些路況下可實現自動加速和制動的動作，與此同時，還會增設一些包括併線等智能化的駕駛動作，但仍需要駕駛員來完成一些操作。

把需求創造出來

以前我們常說的是滿足需求，但現在的市場和用戶對於傳統的需求似乎已經麻木了，所以，你會問，那我們還需要新的汽車品牌嗎？答案一定是肯定的，只不過，無論是產品定義還是商業模式，都需要先創造出需求然後再去滿足他們。

紅牛功能飲料就是最成功的商業案例，通過極限運動的推廣營銷，讓疲憊、體能和紅牛進行強關聯並深入用戶內心，在用戶的日常生活中只要出現疲憊或者需要體力支出時就會想到紅牛，進而在市場創造了每年百億的銷售額。其實傳統飲料公司也在做類似的飲料，只不過都是在用傳統飲料的方式做一些整合營銷，所以，人們想起的只是紅牛，而不是東鵬特飲。

現在的新興汽車公司也一樣，他們始終在強調自己是一家提供出行服務的公司，把車造出來已經不是唯一的目標，另外，所服務的群體也由客戶變成了用戶，你可能認為這就是咬文嚼字，其實這是在強調理念的不同，在傳統業務模式下，只有付錢的才是客戶，不付錢就不是被服務的對象，而用戶則不同，只要使用且不必付錢，在聚攏大量的用戶后再去做商業變現。

C2M不是一個新的概念，這幾年很多車企都在做，但並沒有切實的效果，大家還是在用不同的配置來制定價格，這就導致了南方的消費者不得不為了天窗的配置買一輛帶座椅加熱的車，顯然，這就不符合C2M，即從客戶到生產的定義。

事實上，對於傳統車企而言，做到C2M確實太難了，無論是品牌廠商還是合資廠商，皆是如此。在C2M的背後除了成本之外，還需要強大的技術工程製造能力，舉個簡單的例子，用戶對於特殊顏色需求的滿足就要通過塗裝車間增加噴塗管路實現，而不同配置的需要則是靠開發模具以及供應商提供支持，但如何才能讓他們提供無條件的支持呢？

C2M的關鍵在於底層的設計以及數據的收集，也就是說，在開發之前，設計團隊就要知道未來的用戶他們都有什麼樣的需求，現在主要是來自汽車之家論壇以及社會層面的調研，通過這些海量的非結構化的數據來發現用戶個性化的需求。但如果能儘早鎖定自己的用戶群體，那麼源自冬粉的反饋就變得彌足珍貴，根據他們的喜好有選擇的改變或增設一些設計開發以及生產方案。當然，C2M的模式相比傳統模式在成本上都要高出大概1.5倍左右。

現在，特斯拉有條件做這樣的事，40萬的MODEL 3訂單足夠產生大量的準確數據，而這些數據組合在一起就是最好的產品經理，相信過不了多久就會有諮詢公司將報告投向市場，但那頂多只是一個產品啟發而已。

特斯拉現象已經開始對市場產生了一定的影響，未來威馬將通過線上的方式進行買車，這點似乎也沒有太多的新意，畢竟現在大家都在效仿特斯拉的方式，但他們並不會像特斯拉一樣完全採用直營的賣車形式，而是直營結合加盟經銷的形式，這樣能夠迅速的建立起銷售服務體系，從而，創造出更多觸達用戶的機會。

編輯總結：

正是因為資本的進入才催生了一批新興造車公司，這些以解決出行服務為核心的新公司已經開始逐漸成為推動汽車工業發展的一股力量，儘管它們現在還鮮有產品問世，不過，其從零到一的過程毫無疑問會更容易帶來一些顛覆性的理念，雖然很難在短時間內像人們所暢想的那樣讓整個汽車產業發生翻天腹地的變化，但這也足以讓這片土地成為全球最具活力的汽車市場。（圖/文 汽車之家 李博旭）