一鍵衡量 門檻低 | 教你如何獲取高質量用戶

本文整理自諸葛io數據巡展·成都站-諸葛io高級數據驅動顧問王葉鑫的分享，主題為《數據驅動高質量用戶獲取》。PPT乾貨獲取請關注諸葛君訂閱號zhugeio1，回復「高質量用戶獲取」。

現場發言整理：

各位下午好！ 今天（7月8日）很高興能夠來到成都，今天跟大家分享高質量用戶獲取這一話題，先來看一段對話截圖。

「你好，請問你用什麼方式二個月內吸收1億冬粉」

這個老闆很不靠譜

正常情況下，老闆會提出這樣的要求，比如：在兩個月內新增10萬用戶，這種情況下我們應該怎麼辦？ASO、ASM、SEO、線下活動、公眾號軟文推廣等獲客渠道，這些都對，這些都沒有問題，但是我們怎樣知道這些方法，這些手段適不適合我們的行業，我們的公司，適不適合我們的業務？如果不看數據，上來就直接套用方法，往往結果都達不到預期。

那麼，圍繞這些問題，今天我（諸葛io高級數據驅動顧問王葉鑫，以下簡稱「我」）分享3點經驗：

1、獲取高質量的用戶阻礙是什麼？

2、如何從源頭標識出我們的用戶？

3、如何利用有效的資源獲取有效的用戶？

在展開討論前，以下2個問題將貫穿始終：

1、流量數量——從哪個渠道過來的用戶數量最多？

比如APP產品，我們並不關注用戶從哪一個渠道下載是最多的，而是關注用戶搜索了哪一個關健詞，然後下載哪一個關健詞搜索的最多。如果開展線下活動，我是放在春熙路還是放在寬窄巷子來的用戶更多。

2、流量質量——哪一個渠道質量是最高的？

哪個渠道來的用戶留存率最高，關鍵行為轉化率最高？這個是用戶的質量。什麼是關鍵行為轉化率，比如，以留存作為用戶的關鍵轉化。

獲取高質量用戶的阻礙

上圖是獲取用戶到用戶進入應用的整個流程，用戶在最開始可能是看到我們合作位的廣告，這個合作位的廣告可能是網易的，也可能是新浪的，可能是大媒體的廣告。第二，用戶可能通過SEM關健詞。第三，用戶可能掃描了線下二維碼。當用戶通過這三個「觸手」接觸到我們的產品信息后，進入到落地頁的H5頁面，比如，我點擊廣告，進入H5點擊下載，接下來如果到了落地頁之後，如果這個人是新用戶，之前沒有下載和安裝我們的APP便會自動跳轉到應用商店下載我們的APP，最後打開。如果用戶之前已經下載APP，那麼此時他將喚醒APP，如果沒有喚醒APP那就直接打開H5。此時已進入產品的用戶，接下來將進行線上操作，這張圖的痛點是什麼呢？

上圖，最左側是產品與用戶接觸的源頭：合作廣告位，SEM關健詞，線下二維碼，接著到了商店和產品內，每一個畫紅線的地方是一個獨立的平台，平台之間的數據是斷層的，我們知道廣告曝光量和點擊量，線下二維碼有多少人掃描了，到這邊落地頁進來的用戶有多少，到產品裡面引流來多少人，而知道這些數據實際上對最終指導產品運營沒多大幫助。因為這些數據是彼此獨立的，沒有打通，所以從這張圖沒辦法知道源頭的渠道是什麼？也沒辦法知道各渠道帶來的用戶的質量和數量，這就是我們獲取用戶最大的一個痛點。

針對這一痛點，諸葛io通過曝光監測和點擊監測，從源頭標識用戶，從而實現用戶的獲取分析。

首先是廣告監測，廣告往往投放在比較大的媒體平台，如騰訊、網易，這些平台會給你一些數據，比如：點擊量和曝光量，但是我們拿到這些數據，我們還是不知道進入我們產品的用戶做了什麼。

通常，我們會自己準備投放素材——廣告圖片，這個圖片同時會嵌入一個1×1像素透明的圖片，疊加後上傳到媒體的網站上，這個圖片1×1像素透明圖片放在諸葛io，每當媒體網站載入這個透明圖片時，就向諸葛io的伺服器發起一次請求，此時，雖然監測不到這個網站的情況，因為不能對它進行埋點，不能監測用戶是否點擊和查看，但我們在伺服器裡面是可以監測得到的，即，圖片載入一次，諸葛io就在站外對它進行一個監測。

其次是點擊監測，正常流程是用戶點擊廣告直接跳轉到目標頁H5。而諸葛io的解決方案是，讓用戶先跳到諸葛io伺服器上，再跳轉到落地頁，通過諸葛io伺服器即可監測到點擊數據。

這樣做的好處是什麼？我們知道產品有一個漏斗分析的模型，一個簡單的漏斗是用戶的落地、詳情，到購買和復購，通過這個漏斗我們分析的是什麼？就是每一個用戶的轉化率和用戶的流失情況。每一步用戶的流失量我們都是知道的，但是，在上圖中黃色漏斗，並沒有監測到用戶第一次、第一時間接觸到我們產品的情況。如果我們能夠採集到廣告的點擊和曝光數據，即可對用戶從曝光到復購全用戶生命周期建立一個完整的漏斗，這一點是諸葛io廣告監測可以提供的一個最大價值。

通過對廣告的監測，我們能知道點擊廣告後進入到落地頁的用戶是誰，從哪裡過來，他們有什麼特點，並進行標識。

從源頭標識你的用戶——utm參數

對於某些初創型公司來說，在大媒體平台投放廣告成本是很高的，我們會運用其他的拉新手段，比如線下推廣，軟文轉發等。標識用戶來源的另一個方式是utm參數，通過五個維度就可以非常精確的知道這個用戶是從哪裡來的。

舉一個例子，一個廣告來源是百度，廣告媒介是CPC，關健詞是什麼？是3W，還是咖啡，比如到3W官網，用戶是通過哪一個關健詞過來的。或者線下地推時，用戶是在哪一個地點掃描二維碼進入產品。

再比如，舉辦一場免費試用的活動，把這個活動分享到朋友圈進行自傳播，同時對活動進行A/B測試。原鏈接是諸葛io的官網，那麼在設置了UTM參數后，我們增加了廣告來源是朋友圈，媒介是社交網路，活動是免費試用，內容是A等等。

在後期數據分析中，我們可對不同渠道進行區分，衡量各渠道進入產品的用戶數量。

到這裡，我們就能知道進入落地頁的用戶是從哪個源頭渠道進來的。

用戶掃描二維碼跳轉到H5頁面，點擊安裝下載APP，跳轉到應用商品，再跳轉到我們的應用裡面，而在這一過程中，往往無法識別跳轉到應用商店的用戶與從應用商店跳轉到應用內的用戶是否是同一個。

諸葛io使用Deferred DeepLink技術，能夠通過半小時的時間窗口、USER-AGENT、網路和IP 、設備標識和特徵信息這4個因素，將大部分用戶進行一一識別，即實現用戶的打通。

這樣我們的中間流程就已經打通了，現在我們就能夠回答第一個問題了，諸葛io能夠監測到通過各渠道進入產品的新增用戶數，即，這個渠道的流量數量。

在產品內部各關鍵環節和各個節點進行埋點，即可知道用戶在我們的產品上面到底進行了什麼樣的操作，是購買了、註冊了，還是查看了、點擊了哪些頁面，通過埋點全部可以記錄下來，這樣整個流程被諸葛io全部打通了，我們可監測用戶對關鍵事件的觸發情況。

利用有限資源高效獲取用戶

在了解評估渠道流量和質量的方法后，現在我們建立一個坐標系，X軸為流量數量，Y軸為流量質量，將各渠道按照評估的結果放到對應的象限：

第一象限為優質大流量渠道，這類渠道毋庸置疑為ROI擔當，我們理應對這類渠道加大資源投放的力度；

第二象限為優質小流量渠道，這類渠道帶來的用戶轉化率或留存率較高，但是新增用戶的數量不多，那麼我們可以在諸葛io中查看這類用戶的用戶畫像，並對這類用戶按屬性進行細分，探究用戶的組成，若的確因為目標用戶群體不在這些渠道覆蓋的範圍內，則減少這類渠道的資源投放；

第三象限為低質小流量渠道，對這類渠道趁早拋棄，別浪費資源；

第四象限為低質大流量渠道，首先應該探究這類渠道的流量質量低下的原因，可能是用戶群體偏向某一屬性，擁有這類屬性的人不太容易理解你的產品，那麼就需要對這類用戶進行相應的引導；另外大流量是一個產品存活的基礎，有了較大的用戶群體才有生存下去的可能，因此對於這類渠道也需要適當加大資源的投放。

以上就是諸葛io高級數據驅動顧問王葉鑫在諸葛io數據巡展·成都站上的發言整理：獲取高質量的用戶阻礙是：傳統手段無法評估各渠道的流量和質量，諸葛io從源頭標識用戶，以UTM參數區分用戶來源，通過Deferred DeepLink技術打通中間流程，對用戶從曝光到復購全用戶生命周期建立一個完整的漏斗。

總之，與傳統方案相比，諸葛io獲取分析可實現渠道效果的一鍵衡量，降低分析門檻；企業可根據自身業務設定轉化目標，幫助企業從源頭標識用戶，為之後的有針對性的精準觸達從而實現核心轉化打下基礎，進而助力企業從數據洞察中獲益。

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