10年電商操盤手的「數據運營技巧」

我做電商店鋪近10年了。運作這些店鋪，都是用數據化的運營手法來做的。

電商推廣的工具有哪些呢？首先是直通車，這些都是阿里體系的推廣工具。這裡面存在很多數據，比如點擊率、轉化率、投入產出比等，操作這個工具的人要有推廣專員的稱號。他的技術好不好，就決定了投入產出比的好壞。

為什麼有些人能投好，有些人投不好？這就要看人群精不精準，用戶畫像能不能貼合產品需求。如果投放非常精準，投放的人員也是一個很好的技術人員，點擊率也非常棒，但是你的投入產出比不好，那麼就要看一下你是否知道投放廣告的規則是什麼？它是一個產品營銷定向的人群，他的人群標籤是收藏寶貝、收藏店鋪、添加購物車、確認訂單，還有成交人群是購買寶貝以後的一個反饋。這些人群都是二手人群。

如果讓二手人群投放后，還會產生高的投入產出比，需要符合三個屬性：高復購、逛屬性還有周期長。這個就是為什麼我們首先要了解用戶是什麼樣的心態，才會去點擊你的廣告，去購買。

阿里電商營銷的五個核心指標

一是賣家數，全網有多少個賣家在賣跟你同樣的產品；

二是搜索人氣，淘寶是一個以搜索為導向的平台，所以搜索人氣就是指一個搜索的人；

三是搜索次數，指的是這個人他搜索了多少遍。

這兩個指標有什麼意義呢？比如我們去搜索麵膜，就產生了一個搜索人氣。這個人又去搜索了面膜保濕還有美白面膜，產生了兩次搜索，但是只會存在一個搜索人氣。

四是被瀏覽賣家數，比如賣面膜的有五千個，但是這五千個賣家都被瀏覽了，可以反映出競爭度，以及反映出買家的耐心。

五是被支付的賣家數，雖然被瀏覽了，會不會被支付呢？

五個指標指向三個目的

數據是一個點，如果不把它連接在一起，是看不到目的的。這五個數據只為了三個目的：

首先是貨比幾家，被瀏覽賣家數除以被支付賣家數，有幾家賣家會被支付，我們把它定義成貨比幾家。

第二，被訪問的深度，被瀏覽的賣家除以賣家數，從訪問深度來看，可以反面看出買家的耐心。如果他的訪問深度越深，說明他越具備逛的屬性，喜歡逛，所以他會看很多店。

第三，搜索頻率，我們把搜索次數除以搜索人氣得到搜索頻率，比如我搜索麵膜的時候，我已經得到我想要的結果了，我是不需要再進行二次或者三次、四次的搜索。搜索的頻率越低，說明市場的競爭度越高，搜索的頻率越高，說明長尾的產品上面會更有機會。

以面膜為例，深入理解這幾個關鍵數字

我們在做護膚品類目的時候，面膜類目存在一個問題：點擊率很差，沒有人點，但是我做面膜按摩霜的時候，點擊率就很高。如果我去做知名品牌的護膚品的話，比如一葉子面膜，我在投放面膜的過程中，發現我的點擊率非常好，為什麼？因為一葉子面膜在面膜品牌里的佔比率是最高的，針對訪問深度只有64.84的類目來說，它是品牌屬性非常強的一個類目。如果你是一個知名品牌的經銷商，你去做直通車的時候，會非常有效。如果你並不是知名品牌的店鋪，你一定要選擇貨比幾家不是那麼激烈的一些店鋪。

我今天分享的數據，實際上是在店鋪運營中非常實操類的一些數據，只有我們通過這些數據進行分析，才可以省錢。這個可能不是單純的從一些人群畫像來看的。因為我們發現一點，在做淘寶的時候，不論男也好、女也好，還是年齡或者職業，精細到一定程度的時候，效果都不好。只有把它像大數據這樣，整合出來，用數據處理的方式，算出來用戶的消費行為，這時候對你的推廣方式、方法才會有非常大的幫助。